Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций

Внешн. факторы поведения: уровень первичн. спроса - оценка и прогн-е спроса явл. важнейшим составляющими марк. исследований. С их помощью дается кол. оценка рын. потенцила и тек. уровня спроса, а также составляются прогнозы развития рынка на несколько лет вперед; эк. перспектива - вместе с трансформацией отношений форм собств-ти, институц. сре­ды, методов хоз-я и гос. воздействия на эк. деятельность соверше-ся структу­ра пр-ва и видоизменяется психология людей; возможность получения кредита – регул-е объема кре­дит-я и ден. эмиссии осущ-ся с целью воз­действия на хоз. активность, что напрямую свя­зано с закупочн. деятельностью предприятия; условия поставки – прав. выбор форм и методов закупкиоказывает сущ. влияние на все стороны хоз. дея­т-ти предприятия и успешн. его функционирование в рын. условиях; темпы научно-техн. прогресса - увеличение роли факторов интенс. развития, кон­кур. взаимодействие предприятий обусловливают не­обходимость внедрения научно-техн. нововведений (инноваций)с целью пр-ва нов. продукции, позво­л. расширять рынки сбыта; гос. рег-е экономики - требуется рег-е в части создания условий для эф. функц-я рын. хозяйства, определении правил эк. поведения субъектов хоз-я, защиты их интересов, реализации возможностей про­явления наиболее эф. сторон рын. мех-зма и устранения его негат. последствий (регул-е: налог, бюдж, кред.-ден., админ., производств. – размещ-е госзаказов); развитие конкуренции – конк-ция является неотъемл. частью рын. отношений и способст. насыщению тов. предложе­ния на рынке, внедрению нов. предложений тов. и услуг с целью завоевания предпочтений все большего кол-ва пок-лей.

Внутр. факторы:

• организац. – цели работы организации (получ-е прибыли, развитие и изменение; достижение необх. кач-ва результатов деятельности; поддержание необх. уровня безопасности; экономия издержек и минимизация с/с), методы работы – предпр-е придерж-ся опр. правил, ценностей, напр.: индивидуализм / коллективизм (поощряются инд. активность и инициатива / коллективное решение задач, согласованность с группой; конкуренция / кооперация (поощряются карьера, достиг. путем инд., более высоких, чем у остальных, результатов труда / сотрудничество и работа по принципу «будь таким, как все, не выделяйся» и др.; мотивы (технолог. - спецификации товара, передо. технология, соответствие межд. стандартам, стаб. качество, оперативность доставки и т.д.; фин.– цен. конкурентоспособность, транс­п. расходы, расходы на установку и техн. об­служивание, условия оплаты, гарантии доставки и т.д.; послепрод. поддержка – послепрод. обслуж-е, помощь в установке, наладке и эксплуатации, тех. обслуживание и т.д.; информац. – ком-ции, квалифиц. сбытовые работники, приорит. доступ к новым то­в., обучение, дел. наблюдение (разведка) и т.д.;соц.-псих. - взаимные отношения, совместимость организац. форм, репутация компании или торговой марки и т.д.); культура - формирует опр. имидж орг-ции, объединяет всех членов орг-ции, усиливает вовлеченность в дела орг-ции и преданность ей, является средством, с помощью кот. формируются и контролируются формы поведения и восприятия, целесо­обр. с точки зрения данной орг-ции; типы орг. культур: авторитарная; бюрократическая; культура, ориентированная на задачу; культура, ориентированная на человека.

межличн. – 1) типы отношений - деловые («инструментальные») отношения, соц.-эмоц., силы и зависимости, отношения при ведении переговоров; 2) полномочия; 3) статус; 4) групповые цели.

личностн. – возраст, уровень проф. образования и знаний, профессия, должность, тип личности.

8. Понятие и механизм работы «закупочного центра»

Закуп. центр — это неформ. структ. подразд-е предприятия, кот. формиру­емся как совок-ть отд. лиц и структ. отде­лов для решения конкр. проблемы закупки опр. товара. При этом его состав и структура различны для каждого вида товара или типа закупки.

Перед зак. центром ставится цель выработать (обосновать) решение проблемы закупки опр. про­дукции для предприятия. В процессе принятия решения о покупке приходится решать след. задачи: выявить и сформулировать потребность; составить спецификацию покуп. товаров; изучить информацию по данной проблеме; выбрать поставщика или нескольких поставщиков; принять решение.

Состав участников: пользователи — это работники предприятия, кот. часто выступают инициаторами закупки и используют покуп. товары и услуги, а потому дают оценку закуп. товара и работы поставщика. советники — помогают составить перечень покуп. товаров, влияют на принятие решения о покупке, определяя критерии отбора инф-ции и выбора поставщиков. Как правило, это техн. персонал предприятия; администраторы — члены закуп. центра, управл. потоками инф-ции в закуп. центре и оказ. таким образом косв. влияние на принятие решения (отд. работники аппарата управления, учетно-фин. и техн. служб). лица, принимающие решения, обладают формальным нравом оконч. выбора товара или поставщика. При случ. и повт. закупках это, как правило, ком. директор или начальник отдела снабжения. Для при­нятия решения о новых закупках могут привл-ся гл. технолог при выс. степени технол. слож­ности проекта, фин.-эк. служба при боль­шой степени ком. риска. Решение по дорогост. проектам с выс. степенью риска, по комплект. поставкам чаще всего принимает собственник предприятия (совет директоров); покупатели имеют полное право и обязанность выбора поставщиков, ведения переговоров и заключения договоров. Обычно это работники отделов снабжения, заним. опр. видом продукта. В случае технологически сложных и рискован. покупок ими могут быть руководи­тели предприятия (ген. или ком. дирек­тор и т.д.). Иногда покупатели помогают пользователям со­ставить перечень необходимых товаров.

Сложность при выработке и принятии решения проявл. в том, что разные лица имеют разные цели и критерии оценки покупки. Так, фин. служба, играющая зачастую роль советников, как правило, стремится мин-ции денежных вложений и с/с продукции. Ком. службы, выступ. в кач-ве пользователей, хотят получить наилучшее конкурентосп. качество, даже за счет роста с/с. Покупатели заинтерес. в поддержании связей со старыми и привычными поставщиками, что значительно уменьшает и упрощает их работу. Помимо сугубо производств. разногласий, зачастую большое влияние на процесс принятия решений оказывают личностные и межличностные отношения членов закуп. центра

Дата добавления: 2015-09-05