Различия в понимании менеджмента видны из сопоставительной таблицы

Западный «рационалистический» вариант менеджмента

· абстрактность, стремление наложить отвлеченные идеи и понятия на реальность

· объективизм, восприятие объектов независимо от воспринимающего их разума

· механицизм, мир это система объектов, управляемая неизменными законами

· дедуктивный, линейный и однонаправленный характер управления.

Дальневосточный «гуманистический вариант» менеджмента:

· конкретность, объект менеджмента – конкретная целостная личность,

· субъективизм – выявить и сделать основой нерациональные функции человека.

· Принятие за точку отсчета живого организма в сложной целостности его существования.

· Неразделенность существования человека и природы.

· Ориентация на взаимодействие людей, уважение к воле и мнению других.

Принципы управления изложенные в китайском военном каноне «Сунь-цзы» (YI-Y вв до н.э.) Именно здесь были заложены три важнейших аспекта управления: «число» - имение правильно сосчитать средства потребные для той или иной операции, оптимальные количественные параметры коллективов; «люди» - правильное определение способностей и силы людей; «ситуация» - умение оценить обстановку и ее изменения в будущем. «сначала обеспечь победу, а потом начинай войну».

Принципы «мудрого правления»:

1. руководитель должен добиться согласия в подчиненном кол-ве и доверия к себе. Подчиненные должны иметь одно сердце.

2. Правильная организация включает правильный тренинг и разумный распорядок службы; который не должен быть слишком строгим или слишком мягким (1 - делает людей ненадежными, 2 - распущенными); правильное соотношение компетентности и ответственности; правильное соотношение наград и наказаний (1 - делает озлобленными и инертными 2 – нерадивыми).

3. обладать всей возможной информацией об окружающей обстановке и выработать эффективный план действий.

4. соблюдать правила поведения руководителя, избегая отчужденности и фамильярности, быть выдержанным и решительным, презреть корысть и не искать славы лично для себя. Пять важных качеств руководителя – знание, доверие, доброта, мужество, строгость.

5. правильно применять тактику и эффективно применять дипломатические приемы. Нужно уметь пользоваться интригами, чтобы обмануть противника.

6. Нужно уметь следовать за противником, вынуждая его раскрыться и брать инициативу на себя в невыгодном для него положении. Такая бдительная пассивность позволяет экономить силы и резко повышает шансы на победу.

7. уметь проявить инициативу в нужный момент, в ключевых ситуациях. Занять выгодную позицию, завладеть инициативой, навязать свои правила игры.

8. правильно применять свои силы: действовать быстро и слаженно, уметь быть пассивным, заставляя противника тратить свои силы и раскрываться. Уметь воевать не числом, а умением.

9. действовать сообразно обстановке.

10. «действуй когда полезно и бездействуй, когда пользы нет». Т.е. наноси удар в наиболее уязвимое место и наверняка.

11. Правильное ведение противоборства. Всесторонний учет обстоятельств в настоящий момент. Быть твердым со слабым соперником, уклончивым с сильным, одержав победу не ставить противника в безвыходное положение, вынуждая его на отчаянные действия.

12. Тонкое знание ситуации, позволяет нападать без подготовки, отходить без расчета.

«К войне готовятся по правилам, а одерживают победу благодаря необычным действиям».

Эти принципы соотносятся с 12 принципами китайской стратегии менеджмента.

1. Важность стратегического поведения. 2. Превращение силы соперника в его слабость. 3. Обман с целью завоевания стратегического преимущества. 4. Понимание противоречий и использование их для получения преимущества.5. Компромисс. 6.Борьба за полную победу. 7.Гибкость. 8. Извлечение выгоды из неблагоприятных для противника обстоятельств. 9. Важность сбора информации. 10. Понимание взаимной зависимости ситуаций. 11. Терпение. 12. Стремление избежать сильных переживаний.

Переговоры с китайцами:

Чаще всего, неподготовленного человека на этом поприще ожидает много неприятностей.

Прежде чем говорить о переговорном процессе, необходимо отметить два важнейших фактора, определяющих подходы к нему китайцев и используемые ими методики общения. Первый, «внутренний», задающий принципы организации китайского социума, второй «внешний» - касается стратегического действия.

1) Китайское общество отличается концентрацией власти в высших эшелонах управления и отсутствием механизмов делегирования полномочий низшим звеньям администрации. Таким образом, складывается ситуация невозможности проявлять инициативу не по чину. Выгоды от нее не очевидны, а наказание неотвратимо. Принятие решения в китайской среде – всегда прерогатива хозяина. Следовательно, все вопросы, возникающие в процессе переговоров должны пройти процедуру согласования и утверждения у руководства. Кроме того, низовые звенья не располагают необходимой информацией для принятия стратегических решений. Для того чтобы заручиться поддержкой начальства подчиненные всячески затягивают подписание контракта, что самих китайцев не смущает, а их оппонентов волнует. Опросы, проведенные среди иностранных бизнесменов, имеющих большой опыт жизни в Китае показывают, что иностранцев раздражают две вещи: привычка китайцев курить в присутственных местах и медлительность в решении вопросов, даже самых рутинных.

Необходимо отметить принципиально иное отношение к переговорному процессу в Китае и на Западе. Американский бизнесмен видит в переговорах, всего лишь эпизод из своей жизни, позволяющий приумножить свое состояние. Подписание контракта не предусматривает установления особо доверительных и дружеских отношений с китайскими партнерами, зато требует четкого соблюдения установленных контрактом обязательств. При вступлении в партнерские отношения китайцы ведут себя иначе. Для них речь идет о принятии незнакомых, чужих, «внешних», лиц в категорию «своих», пользующихся доверием. Поэтому, на начальном этапе китайцы потчуют предполагаемых партнеров рассуждениями о взаимных интересах, о важности построения дружбы между народами, искренности и преданности в дружеских связях. Иностранцы воспринимают это как пустопорожнюю риторику, но китайцы не имеют иного способа санкционировать ведение переговоров. Эта ориентация на дружественность и долгосрочный характер определяет и характер ответственности за выполнение контракта. Отдельные пункты не считаются догмой, обязательной для исполнения, ведь в отношении с друзьями формальности не столь важны. Изменить в одностороннем порядке договор в Китае не исключение, а скорее правило.

Американская цель – это обязывающее соглашение, гарантируемое устойчивой правовой системой. Китайцы видят стабильность не силе закона, а в силе человеческих отношений, Контракт устанавливает то, что в основе своей является личными отношениями.»

Китайский идеал дружбы предполагает втянуть друга в орбиту своего влияния, заставить его играть по своим правилам. Это видно по характеру отношений Китая с Россией и Западными странами: раз Кита имеет с ними отношения «дружбы» и стратегического партнерства, то считает, чуть ли не нравственных долгом этих стран оказание долгосрочной помощи, технической и прочей. Разве тот, кому повезло в жизни больше, не обязан помогать ближнему другу.

Что необходимо помнить об отношении китайцев к переговорному процессу:

· Для китайцев важна сама форма переговоров: протокол встреч, церемониальная обстановка, жесты, формулы вежливости, знаки дружеского участия и единения, обмен банкетами, пикниками, экскурсиями. Все это составляет смысл и удовольствие жизни для китайцев и не обязательно должны подкрепляться какими-то реальными результатами.

· В переговорах чрезвычайно большую роль играют посредники. Посредник – человек, которому доверяют китайцы. Это залог успеха переговоров. Неудача тоже связана с фигурой посредника (отсутствие у него авторитета и доверия к нему). Доверие, передается посредством личных связей и для китайца невозможно вступить в переговоры не имея поручителя гарантирующего достоинство противной стороны. Именно посредник вручает рекомендательные письма, повестку дня, решает затруднения.

· Китайская сторона склонна обсуждать все пункты контракта вне логической их последовательности. Это вытекает из китайского миросозерцания – взгляд на мир в его целостности. Для китайца нет мелочей. И каждый миг вбирает в себя вечность, а пылинка становится вселенной.

Таким образом, можно сказать, что западное отношение к переговорам отличается индивидуализмом, стремлением выстраивать отношения в логической последовательности, предпочтением к коротким, неформальным, непосредственным контактам, в то время как китайцы ценят корпоративность, иерархию, целостный подход к предмету, «сердечное общение, реализуемые через церемониально-обходительное общение.

Приемы китайцев для обеспечения для себя стратегического преимуществ:

1. Обеспечение выгодного места и времени переговоров (как на войне важность диспозиции). Принимающая сторона имеет преимущества. Статус хозяина и гостя. Для приезжих переговоры нужнее, если Вы приехали к нам, Вы слабее. Приезжий более склонен к уступкам, он проделал большой путь. Китайские правители никогда не отправлялись на переговоры. Они принимали иностранные делегации как данников и вассалов.

· Принимая гостей, китайцы создают впечатление, что у них всего в избытке. Эта часть позволяет хозяину манипулировать гостем: распорядок дня, экскурсии, досуг, визиты. Все это позволяет с наибольшей полнотой раскрыть личные качества приезжих. Что необходимо для «дружественного» общения в китайской культуре. В современной дипломатии подобные уловки почти исключены, но в мире бизнеса практикуются очень широко. Между собой китайские бизнесмены договариваются о встрече по телефону за несколько часов, исходя из удачности момента. Каждая встреча мини-сражение, поэтому важно умение уклонений и навязывания своих целей.

2. Определение принципов переговоров. Заявка на длительность и дружественность намерений. «Кто скажет первый, тот первый и погибнет», и поговорка мастеров боевых искусств «Он не двигается, и я не двигаюсь. Он двинулся, а я двинулся прежде него».

3. Использование слабостей партнера. Через завязывание личных контактов и узнавание личных увлечений, человека ввергают в ситуацию больших уступок, доставляя ему плотские удовольствия (бани, массаж, рестораны), становясь его доверенным лицом.

4. Навязывание партнеру чувство стыда. Человек гораздо чаще идет на уступки под влияние чувства стыда или неудобства. Поэтому хозяева не упускают случая внушить своим гостям чувство неловкости или стыда за свое поведение. Вспоминаются шутки, нарушение приличий сказанные в неофициальной обстановке, но уже в официальной беседе.

5. Всесторонне использование фактора времени на переговорах. Затягивание переговоров, самый распространенный прием. Терпение главный козырь китайцев в переговорах. Особое отношение ко времени. Реальное переживание длительности. Каждое мгновение как счастливое. Ужесточение условий контракта на последнем этапе переговоров. Для того, чтобы их завершить собеседник лучше идет на уступки. Чтобы разоблачить поведение китайской стороны есть ответный прием – обвинение в неискренности и своекорыстии. Таким образом, китаец может лишиться «лица». Но сделать это нужно в виде намека и в приватной обстановке. В противном случае будут потеряны переговоры и сама возможность бизнеса в Китае. Однако, этот прием действует безотказно, только в случае сильной заинтересованности самих китайцев в исходе переговоров. В китайской среде терпение и упорный труд даже в самых неблагоприятных условиях – высшие добродетели. Невозможно найти европейца, который способен обойти даже обыкновенно китайца в этом плане.

6. Обязательность торговли о цене. Торг о цене обязателен. Это входит в вопрос о сохранении «лица». Аргументы китайцев – «искренняя дружба», «культурный обмен».

Дата добавления: 2015-09-05