Лекция 9 Сбытовая политика фирмы

Вопросы:

1. Понятия, функции и структура каналов распределения

2. Действующие лица в распределении. Оптовая торговля. Розничная торговля

3. Товародвижение

4. Послепродажное обслуживание

5. Тенденции развития сбытовой политики

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «Доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Следует подчеркнуть, что сбыт понимается как в широком, так и в узком смысле слова. Сбыт в широком смысле – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком пониманиисбыт – это только конечная операция, т.е. общение (деловые контакты) продавца с покупателями, все же остальные операции относятся к товародвижению.

Политика сбыта разделена на три тесно взаимосвязанные части:

· подготовительный этап – планирование и выработка стратегии по осуществлению сбытовой политики; расчет (прогнозы) объемов сбыта в соответствии с конкретным местом распределения и определенным временным отрезком; определение наиболее целесообразных средств доставки товаров; создание или выбор каналов сбыта.

· конкретная деятельность по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения;

· организация собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала.

Дата добавления: 2015-08-20