Стратегии увязывания цены и качества товаров

Проблема взаимодействия цены и качества товара – одна из наиболее важных в маркетинговой стратегии, тактике и практике. В принципе существует связь между качеством и ценой: цена возрастает с повышением качества. И, тем не менее, исходя из стратегических задач, при одном и том же уровне качества цена может варьироваться в относительно широких пределах. (табл.) Эти варианты используются при позиционировании выводимой на рынок новинки-имитатора.

Стратегии установления цен в зависимости от качества

Качество	Цена
Высокая	Средняя	Низкая
Высокое	Стратегия премиальных наценок	Стратегия глубокого проникновения	Стратегия повышенной ценностной значимости
Среднее	Стратегия завышенной цены	Стратегия среднего уровня	Стратегия доброкачественности
Низкое	Стратегия ограбления	Стратегия показного блеска	Стратегия низкой ценностной значимости

Реакцию на изменение цен со стороны контрагентов фирмы сле­дует предвидеть. Потребители могут объяснять снижение цен раз­ными причинами: «Возможна замена товара более новой моделью», «В товаре есть изъяны», «Скоро цена снова понизится и стоит по­временить с покупкой». Повышение цены тоже могут истолковать по-разному: «Товар стал особенно ходовым и стоит побыстрее приобрести его, пока он не стал недоступным», «Товар обладает особой ценностью», «Продавец стремится «заломить» максималь­ную цену». Предприятию необходимо предугадать и реакцию кон­курентов. Если конкуренты отвечают на изменение цен всегда оди­наково, то их реакцию легко предугадать. В противном случае необ­ходимо выяснить их интересы и представить их ответные действия.

При использовании той или иной ценовой стратегии следует знать, как могут отреагировать на это клиенты или конкуренты фирмы. Потре­бители не всегда правильно истолковывают изменение цен.

Снижение це­ны они могут рассматривать как:

1) предстоящую замену товара более поздней моделью;

2) наличие в товаре изъянов, отчего он плохо идет на рынке;

3) свидетельство финансового неблагополучия фирмы, которая мо­жет уйти с рынка;

4) знак того, что скоро цена снова понизится и стоит повременить с покупкой;

5) свидетельство снижения качества товара;

6) алчность продавца и его стремление заломить цену, которую толь­ко выдержит рынок.

Повышение цены, обычно сдерживающее сбыт, может быть истолко­вано покупателями и в определенном положительном смысле:

1) товар стал особенно ходовым и стоит побыстрее приобрести его, пока он не ста.! недоступным;

2) товар обладает особой ценностной значимостью.

Дата добавления: 2015-08-20