Шагов для успешного проведения деловых переговоров

При подготовке и до окончания переговоров, не забудьте сделать ключевые шаги.

Всегда хорошо иметь план действий для организации ваших встреч, который может служить напоминанием о необходимой подготовке к проведению переговоров. Вы можете использовать этот контрольный список как обзор перед каждой встречей, чтобы убедиться в том, что Вы охватываете все аспекты.

Использование данного списка позволит вам избежать тяжелого чувства, которое возникает после встречи, если вы забыли оговорить необходимые моменты. Вы можете отредактировать этот список, основанный на типовых переговорах.

Контрольный список при деловых переговорах:

1. Подготовка до опроса

Напомните себе:

° Какие приоритетные точки опроса?

° Что я знаю о человеке, с которым предстоит встречаться и его бизнесе?

° Послать ли повестку дня клиенту перед встречей?

° Имеются ли у меня три главных направления?

° Принести ли на встречу все материалы, брошюры, контракты, и т.д.?

Ответите на три важных вопроса перед встречей:

A. Какова цель переговоров?

B. Что я должен узнать при проведении переговоров?

C. Какой будет следующий шаг после окончания переговоров?

2. Приветствие и Введение

Напомните себе:

° Обратить внимание на проспекты в офисе, какие декорации (например, трофеи, вознаграждения, картины и так далее)?

° Как узнать о личных интересах, хобби, семье и так далее?

° Как узнать ключевую контактную информацию и записать её?

° Как плавно перевести разговор к основной теме деловых переговоров?

° Слушать нужно больше, чем говорить. (В идеальном случае, Вы должны потратить 80 процентов времени переговоров, слушая и только 20-процентный на разговор)

° Не забыть спросить клиента о деловых целях?

° Спросить клиента, с какими проблемами его компания сталкивается?

3. Квалификация

Напомните себе:

° Узнать, кто является лицом, принимающим решение, спросите, "Кто еще помимо вас непосредственно мог бы быть вовлечен в процесс принятия решения?"

° Спросить, какую процедуру они обычно используют при рассмотрении нового поставщика?

° Узнать, как и почему они остановились на их текущих товарах или услугах (возможно, они планируют изменить номенклатуру или услуги)?

° Узнать, каков их режим работы?

° Узнать, как размещаются их фонды - и сколько их?

° Узнать их определенные потребности?

° Спросить, если бы они могли бы изменить какие-нибудь товары или услуги, то что бы это было?

4. Рассмотрение

Напомните себе:

Задать открытые вопросы (кого, что, где, когда, почему, как, сколько, скажите мне об этом, опишите для меня)?

° Спросить о корпоративной структуре?

° Спросить о планах компании?

° Спросить то, что важно для них?

° Спросить то, что интересно им и затем сосредотачиваться на этом?

° Спросить, какие риски они несут?

° Спросить, как мы можем помочь в решении их проблем?

° Спросить, что они думают о нашей компании?

° Спросить, что им нравится и неприятно в имеющемся поставщике?

° Спросить, какие тенденции промышленности затрагивают их?

° Спросить "что если?" вопросы?

° Спросить, что они хотели бы видеть от поставщика в области поддержки после продажи?

° Спросить, каковы их краткосрочные и долгосрочные цели?

° Спросить, как я могу стать их наиболее цененным поставщиком?

° Спросить какой должен быть наш следующий шаг?

° Установить определенный график последующих действий?

° Повторять о перспективах, чтобы поощрить партнера, чтобы расширить, чтобы уточнить и войти в детали в каждом ответе?

5. Обработка возражений

Напомните себе:

° Выслушать возражение до конца?

° Выдержать паузу в течение трех секунд перед ответом?

° Остаться спокойным и не обороняться?

° Встретить возражение вопросом, чтобы узнать больше информации?

° Вновь заявить возражение, чтобы дать понять, что мы заинтересованы в сотрудничестве?

° Ответить на возражение?

° Закончить процесс с шестью шагами?
1. Слушать
2. Определить
3. Перефразировать
4. Выделить
5. Предложить решение
6. Закончить (или перейти к следующему шагу)

6. Презентация
Напомните себе:

° Расположить по приоритетам потенциальные потребности?

° Разговор о выгодах клиенту?

° Использовать непрофессиональные понятия?

° Связать выгоду с потенциальными потребностями?

° Проверить каждую потребность перед следующим шагом?

° Представить компанию и предлагаемые товары в положительном свете?

° Восстановить связь?
Спросить есть ли какие либо изменения, начиная с нашей последней встречи?

° Показать перспективы?

° Дать общий краткий обзор товара или услуги?

° Сосредоточить внимание на потребностях клиента?

° Вовлечь клиента в презентацию?

° Показать обеспечение перспективных потребностей, используя ваши товары или услуги?

7. Завершение переговоров

Напомните себе:

° Заставить клиента идентифицировать все возможные проблем, которые могли бы быть решены моим товаром или услугой?

° Заставить клиента идентифицировать ценность решения идентифицированных проблем?

° Получить соглашение, что предложенное решение обеспечивает идентифицированные ценности? Просить о заказе. ("Почему бы не продолжить работу?")?

8. Обслуживание Клиента

Напомните себе:

° Написать необходимые благодарственные письма, назначения, заказы, распоряжения и так далее?

° Заработать право на запросы о рекомендательных письмах и отзывах?

° Установите график для последующих переговоров и встреч с клиентами?

° Спросить о направлениях ("Вы знаете трех человек, которые могли извлечь выгоду из моего товара или услуги подобно Вам?")?

° Напомнить о себе потерянным клиентам?

° Спросить о трех важных вещах, которые мы можем сделать как продавец, чтобы сохранить наши тесные отношения?

Этот контрольный список поможет Вам оставаться сосредоточенным при ведении переговоров. Каждый раз, когда Вы планируете деловые переговоры, пробегите глазами этот список заранее, чтобы удостовериться, что Вы готовы. И после посещения Вы увидите то, что Вы сможете сделать в следующий раз, чтобы проводимые вами переговоры были управляемы, проходили более гладко и увеличивали Ваши возможности достигнуть успеха в бизнесе!

Источники:

1. Современный менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы. – Москва-Н.Новгород, 1992.

2. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. – М., 1990.

3. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. – М., Экономика, 1994.

4. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. – М., 1991.

5. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. – М., Экономика,1990.

6. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. – М., 1995.

7. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. – М., Наука, 1996.

8. http://bereg.ru/sprav_info/bisnes/psy/peregov3.shtm l

---

Дата добавления: 2015-08-17