Читайте также:
|
1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».
2. Ваша работа в процессе переговоров состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
3. 95% успеха переговоров кроется в качественной подготовке к ним; умейте получать информацию о партнерах и основательно с ней работать. Переговоры могут стать жесткими настолько, насколько вы к ним не готовы.
4. Ставьте несколько целей в переговорах. Часть целей (диагностика партнера) должна быть только под вашим контролем.
5. Имейте несколько возможных сценариев развития событий и заранее определите свои действия.
6. В переговорах своей аргументацией всегда работайте на «поле партнера». Фразы типа «Послушайте, я вам еще раз говорю…» – надгробные речи на могиле успешных переговоров.
7. Всегда думайте над своим предложением с позиции партнера по переговорам.
8. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», а не на те, которые просто сотрясают воздух.
9. Сразу определите точку выхода из переговоров (при каких действиях партнера вы их сразу спокойно прерываете).
10. Мы наименее всего защищены в момент наибольшего ощущения успеха. Всегда будьте готовы к изменению сценария переговоров.
11. Обязательно анализируйте успешные и ошибочные ходы важных переговоров. Не все переговоры можно выиграть, но все можно не проиграть.
НИКОГДА
12. Не уговаривайте ваших собеседников, не пытайтесь их переубедить своим напором; попытка переубедить только усиливает сопротивление.
13. Не проявляйте сильной нужды в положительном исходе переговоров, будьте внутренне готовы к любому варианту; вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите и готовы об этом договариваться.
14. Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».
15. Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».
16. Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.
ВСЕГДА
17. Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.
18. Будьте готовы к началу или продолжению переговоров, перебрасывайте мостик к следующему раунду переговоров.
19. Давайте возможность вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно неправ.
20. Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны. Работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека. Взаимодействуйте со всей личностью.
21. Ничего заранее не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание, сделайте его открытым именно к данным переговорам.
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 28 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Раздел 6 Специальные приемы жестких переговоров | | | Примечания |