Поздоровались, сели грамотно — напротив руководителя,
• Смотри раздел «Обустройство, или Пространственная организация общения».
нашли удобную и открытую позу, очень хорошо пару нейтральных контактных фраз, если вы сумеете организовать от шефа пару благодарных слов, будет очень кстати.
• Вы же пришли как успешный сотрудник, да? Тогда просто спросите, какие отзывы о вашем последнем проекте, — и шеф хотя бы из общих соображений позитивного менеджмента что-то хорошее вам скажет.
Улыбка в ответ на улыбку, спасибо на благодарность, пристроились по позе, жестам, темпоритму и дыханию (смотри тему «Пристройки в общении»), итого: есть контакт!
После этого сразу о главном. Сразу тезис о главном — это правило вежливости, если вы хотите, чтобы собеседник был сориентирован в том, что будет происходить. Итого, ваш прямой и острый, как кинжал, тезис: «У меня к вам вопрос о моей заработной плате».
• Именно развернуто о «заработной плате», а не о короткой «зарплате». У солидного работника все должно быть солидно!
Шеф в этом момент обычно напрягается и, как правило, уходит в размышление и готовит позицию свою.
Теперь исключительно важный момент: вам надо опередить шефа и озвучить позицию, удобную для вас, определив, в каком контексте и среди каких ориентиров будет протекать весь последующий разговор. Это пристройка и подготовка почвы, и обычно тут более всего подходит разговор о прошлом:
«Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...»
По деталям:
– Фирма мне много дала...
• Тут следует дать весь список, перечислить в своих коротких формулировках все то, что шеф захочет перечислить вам очень подробно. Да, вы помните это, и никто не может обвинить вас в короткой памяти и неблагодарности. Есть!
– Я дал тоже фирме много...
• Какой хороший повод напомнить о том, что шефу тоже есть за что быть вам благодарным! Коротко, но список приведите.
– Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...
• Это ваша сильная лидерская интерпретация: «у нас сотрудничество». Если вы ее не сделаете, шеф легко может занять позицию благодетеля, от щедрот своих платящего вам зарплату.
Итого, позицию сформировали, возможные претензии заранее нейтрализовали, теперь можно сформулировать ГЛАВНОЕ.
• Главное — это не просьба повысить зарплату: мало ли всяких глупых просьб звучит в адрес шефа? — главное то, что делает эту вашу просьбу не глупостью. Главное — это обоснование вашей просьбы, то, что переводит просьбу в разряд обоснованных требований.
А главное здесь — проблема: «Вот, собрался жениться. Семья — дело серьезное, потребуются деньги. А тут мне предложили работу с более высоким окладом, приходится думать».
Оптимальная проблема в данном случае всегда состоит из двух деталей: трудные личные обстоятельства плюс возможность их разрешить за счет смены работы. Не будет предложения с интересным окладом — вы только беспомощный проситель, и, даже если вам пойдут навстречу, за оказанную благотворительность позже придется долго расплачиваться. Не будет «трудных личных обстоятельств» — вы выглядите некрасиво: думаете только о деньгах, не цените «родную работу».
• Действительно, лучше ссылаться на личные обстоятельства: «собрались завести ребенка», «покупаю новую квартиру», тут — «собрался жениться». В личных делах, в отличие от бизнеса, какая-либо логика отсутствует, и обосновывать ничего не надо. Завтра вместо «собрался жениться» будет «собрался разводиться», и это будет также обосновывать все то же: «мне требуется большая зарплата».
Так или иначе, это и есть собственно удар: удар судьбы, который получили вы и который теперь касается и вашего шефа.
Вот теперь шефу надо действительно подумать, и не надо его слишком торопить: несколько минут в полном его распоряжении. Но думать в полном взаимном молчании — нехорошо, приятнее и полезнее сопроводить интимный процесс движения смыслов в голове шефа аккуратными комментариями. Чтобы он быстрее пришел к правильному решению, но пришел, естественно, сам.
• Люди всегда больше ценят решение, которое принимают сами. Даже если это их решение кто-то из окружающих хорошо подготовил.
Итак, на этапе подготовки итогов вы журчите о своем нежелании куда-либо уходить, затрагиваете вопросы о своих перспективах, которые вам хотелось бы видеть именно в этой компании. Плывет туман с мягким девизом: «Я не хочу уходить из нашей компании!»
• Вы говорите «не хочу уходить», а руководитель слышит: «Я готов уйти». Ну и правильно слышит. Но вы этого — не говорили!
Очень хорошо именно в данный момент на чашу весов, колеблющихся в сознании шефа («Зарплату повысить? Нет?»), положить вставочку-довесок: если есть хоть какая-то реальная возможность, следует пообещать дать больший объем работы.
• Но будьте аккуратны: тут туфты быть не должно. Если пообещаете — надо действительно выполнить. По этим пунктам в бизнесе должна быть честная игра.
И когда вы чувствуете, видите, понимаете... что шеф основные пункты вопроса внутренне уже обсосал и готовит решение — негромко, но четко скажите свои финальные требования. Итого: требование в мягкой форме — такая-то зарплата с такого-то срока.
• Четкая, простая, запоминающаяся и не дающая разночтений формулировка.
Все. Теперь вы сказали все. Вы поставили позицию, и теперь партнер (ваш уважаемый шеф) может ее или принять, или пытаться атаковать. Скорее всего, будет атаковать и вызывать на схватку вас, но ваша задача — на провокации не поддаваться, ничего более не формулировать и за крепкими стенами уже сказанного спокойно держаться.
• Техника «заезженной пластинки».
– Я хотел бы вам напомнить, как вы здесь начинали. Вы же были тогда никем, мы столько в вас вложили...
– Да, я очень ценю и помню. Действительно... С другой стороны, за это время я...
• Идет простое повторение (позаботьтесь, чтобы это звучало немного в других словах): «Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...»
Если шеф на этом зациклился, можно направить его мышление в более конструктивном направлении: «Вы сейчас рассматриваете этот вопрос. При каких условиях он мог бы быть решен положительно?» — после чего его даже нечеткие предположения стоит понять как уверенные позиции (техника лидерской интерпретации) и сформулировать явным образом: «Вы думаете, что к концу этой недели вопрос с моей зарплатой можно будет решить, да? Я смогу узнать ваше решение в пятницу?»
Если шеф так и не дает определенного ответа, скажите дату, когда он вам необходим.
• Бывает очень уместно переключить разговор на тему, при решении которой шеф в вас заинтересован и изложит вам подробно свои ожидания и требования. Если он это сделает, по сути, он принял ваше предложение и уже нагружает вас под новую зарплату.
В любом случае закончить разговор нужно благодарностью за понимание и уверенностью, что все решится наилучшим образом.
Деловые комментарии
Теплый контакт, благодарные воспоминания и душещипательная дележка — это психологическая смазка для разговора. Если проведете такой разговор без смазки, тем более еще и без обещания прибавки работы («Так. Или вы мне прибавляете тысячу, или я ухожу!») — это будет однозначно воспринято как шантаж.
• Расшифровывайте: сейчас, когда вы так неожиданно шефа прижали, он может вам ваш кусок кинуть. Но себе он поставит против вас галочку и позже, не торопясь, обязательно при первой же возможности вас уволит.
Если не пообещаете прибавить объем работы, но в целом разговор проведете со всей необходимой психологической смазкой — ну, скорее всего, вас поймут... То есть: отношение шефа к вам не испортится, а вот прибавит ли и сколько прибавит вам зарплаты — сказать пока трудно.
Если же проведете разговор красиво, со всеми психологическими деталями и сможете реалистично пообещать увеличить объем выполняемой вами работы — вы сделаете все. И если у руководителя есть хоть какие-то финансовые резервы, получите то, что запросили.
Разбор алгоритма
Если вы обратили внимание, весь разговор четко укладывается в универсальную схему коммуникативной схватки:
(таблица – начало)
(шапка слева)
ЗАХВАТ
(стобец 1)
Первичный контакт
Определение поля и условий схватки
Привлечение и фиксация внимания
Депотенциализация противника
(столбец 2)
Первичный контакт: поздоровались
Обустройство ситуации: сели адекватно теме разговора, создали нужную атмосферу, пристройки общего плана
Тезис: «Вопрос о зарплате»
Тематическая пристройка и подготовка почвы: «Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много»
(шапка слева)
ПРИЕМ
(столбец 1)
Удар (прием)
Латентный период (дымовая завеса)
Коридор для отхода
Толчок и помощь в полете
(столбец 2)
Проблема: «Собрался жениться, а тут выгодное предложение»
Туман, журчание, направление к решению: «Уходить от вас не хочу...»
Довесок: «Готов работать больше!»
Финальные требования: «Мне надо столько и с такого срока»
(шапка слева)
ФИКСАЦИЯ
(столбец 1)
Пресечение попыток увернуться
Фиксация итогов
Завершение контакта
(столбец 2)
Отбивка атак: « Техника заезженной пластинки»
Фиксация договоренностей
Позитивное завершение: благодарность
(таблица – конец)
Дата добавления: 2015-07-25; просмотров: 48 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Фоновая линия | | | Распоряжение, которое будет выполнено |