Глава 3. Как добиться поставленных целей

Переговорным аспектам, основанным на достижении реальных результатов, обычно, уделяется особое внимание. Здесь я имею в виду деятельность, фокусирующуюся на содержании переговоров: аргументы, факты, точки зрения, цели, интересы, основные предложения, компромиссные предложения, уступки и условия. Переговорники пытаются влиять на распределение издержек и выгод способом, выгодным им в смысле содержания переговоров, например:

* создавая возможности для маневров;

* представляя свои предложения как очевидные;

* предъявляя выгодные для них факты;

* делая лишь мелкие уступки.

Наиболее важные виды деятельности

* тактический обмен информацией о целях, надеждах, и приемлемых соглашениях;

* преподнесение своего мнения таким образом, что может повлиять на мнение другой стороны по поводу доступных в этой ситуации соглашений;

* кропотливая работа в направлении компромиссного решения, предполагающего уступки, сделанные обеими сторонами.

Тактический выбор, который в этой ситуации должен сделать переговорник, предполагает слом сбалансированности между покорностью и настойчивостью, если даже не упрямством в манере поведения. В таблице 3.1 будет дано разъяснение этой дилеммы.

Разрешение этой дилеммы может быть затруднено тем фактом, что переговаривающаяся сторона очень часто не всегда уверена в том, какие из поставленных ею целей она может реально достичь. Чтобы быть уверенной, в этом, она прежде всего должна выяснить, что известно второй стороне о ее целях и приоритетах. Вообще, для того, чтобы добиться результатов, обе стороны должны обладать информацией о целях оппонента. Сторона, которая первой осознает необходимость в этой информации и получит ее, безусловно, получит преимущество. В этом случае переговорники будет намного легче выработать эффективную стратегию и занять выгодную ему позицию в начальной стадии переговоров Он очень хорошо знает, чего можно добиться в этой ситуации, поэтому он осознает, насколько далеко он может зайти ест своими требованиями Это, без сомнения, увеличит его шансы в том, что он абсолютно не должен идти на уступки. Обе стороны будут знать об этом, что заставит их быть осторожнее при утаивании той или иной информации. Также они осознают, что если они будут утаивать слишком много, то это сведет степень эффективности переговоров к минимуму. (23:)

Таблица 3.1. Дилемма «уступчивость – неподатливость»

 

терпимость снисходительность.	упорство тестирование.	жесткость неподатливость.
Информация и аргументы доступны для всеобщего обсуждения.	Жесткая манера при приведении аргументов, но в рамках дозволенного	Информация и аргументы представляются как само собой разумеющиеся и неопровержимые.
Интересы второй стороны воспринимаются как должное.	Интересы второй стороны анализируются с целью выяснения ее приоритетов.	Жесткое противопоставление интересов.
Благородные уступки, способствующие выработке компромиссного решения	Уступки — часть игры, но вполне возможны и тупики	Преследуются только свои интересы, даже если используется давление другой стороной

Второй фактор, усложняющий разрешение этой дилеммы, — тенденция принижать значимость интересов оппонента, свои же представлять как само собой разумеющиеся и неопровержимые. Переговорник знает, что решительность, с какой он действует, без сомнения, повлияет на ход переговоров, но и решительность своего оппонента он рассматривает в том же свете. Обе стороны осознают, что границы уже выстроены ими и им необходимо продемонстрировать, что они придерживаются их с тем, чтобы добиться какого-либо результата.

Есть несколько способов управлять этой дилеммой. В этой книге они будут представлены в терминах 3-х категорий: тактическое использование информации; выбор позиции; способность идти на уступки.

Дата добавления: 2015-07-21