Ситуациях

Что делать, если Ваш партнер не настроен на конструктивный диалог? Еще более трудная ситуация в общении, если мы имеем дело с трудными («вредными» по природе) людьми. Типология «вредных» людей Л.Гласс. Стратегия ведения переговоров с трудными людьми («стратегия прорыва» У.Юри).

Ведение переговоров в экстремальных ситуациях как особая область («особые случае») переговоров. Политические экстремисты, преступники и террористы как самая тяжелая «публика» для переговорщика. Типология террористов (по В.Леви). Каким должен быть переговорщик, вступающий в контакт с такими категориями людей. Особенности ведения переговоров с преступниками и террористами. Рекомендации экспертов и отечественный опыт. Сложности, возникающие для официальных лиц при ведении переговоров с лидерами националистических и сепаратистских движений.

Создание системы подготовки «переговорщиков-экстремалов» в условиях современной России как актуальная задача. О зарубежном опыте в данной области.

Тема 4. Постпереговорная стадия

Достижение соглашения или подписание совместно выработанного документа – главный результат эффективных переговоров. Большой диапазон такого рода результатов: от имеющих юридическую силу договоров или пактов до джентльменских соглашений. Базовый принцип, от которого отталкиваются серьезные партнеры: «Договора должны соблюдаться».

Продолжение взаимоотношений сторон после окончания переговоров – важная характеристика постпереговорной стадии. Как и почему складывается представление о ненадежном партнере?

Принцип «Договора должны соблюдаться» и реалии быстро текущей жизни. Указание на срок действия договоренностей как общепринятая практика. Процедура и процесс денонсации договоров. Особенности одностороннего расторжения договоров. Причины, по которым стороны могут так себя вести.

Отказ от услуг посредника после окончания переговоров как обычная практика. Особые случаи, когда посредничество необходимо и на постпереговорной стадии.

Важность подведения итогов состоявшихся переговоров. Традиционный и современный взгляды на успешные переговоры. Подготовка самоотчета о переговорах после их окончания – важная сторона рефлексивной работы переговорщиков.

Конец одних переговоров – начало других…

Тема 5. Посредничество в переговорах

Феномен посредничества: анализ этого важнейшего вопроса на фоне более общей проблемы – участия третьей стороны в переговорах. Обсуждение вопроса: всегда ли нужен посредник на переговорах? Задачи, которые обычно решает посредник в этом процессе.

Посредничество и арбитраж. Посредничество и «третейский суд». Посредники и наблюдатели. Посредники и фасилитаторы. Вопросы психологической и технологической готовности посредников. Один из ключевых вопросов – их полномочия.

Виды посредничества в современных условиях (по М.М.Лебедевой): посредничество государств, посредничество межправительственных и неправительственных организаций, индивидуальное посредничество известных политиков и общественных деятелей.

Основные режимы осуществления посреднической деятельности: формальное и неформальное, прямое и косвенное. Особенности работы посредников в режиме «челночной дипломатии».

Требования к идеальному посреднику: компетентность, авторитет в глазах сторон, нейтрализм, ориентация на мирное решение проблем, легитимность.

Институт посредничество в современном мире. Возрастание его роли в условиях интенсификации международных контактов в различных сферах жизни. Появление такой профессионально-организованной формы посредничества, как медиация.

Т ема 6. Международные переговоры

Глобализация мирового развития и возрастание значимости международных переговоров. Их общие особенности. Разновидности международных переговоров: в сфере «высокой» политики и дипломатии, деловые и межэтнические/межобщинные. Колоссальный опыт, который человечество накопило в сфере дипломатических переговоров. Трудности ведения переговоров в условиях этнополитических конфликтов.

Факторы, учет которых необходим при ведении международных переговоров (по Дж.Сэлэкьюзу). Особенности международных переговоров с «позиции силы». Исключительно важная роль посредника на международных переговорах. Особенности многосторонних международных переговоров. Переговоры в условиях острых политических кризисов на мировой арене.

Сложность ведения переговоров, когда стороны говорят на разных (в буквальном смысле) языках. Основные правила работы с переводчиками и экспертами на международных переговорах. Вопросы их технической оснащенности. Роль PR-компоненты в обеспечении международных переговоров.

«Стиль» как общенаучное понятие. Его соотношение с другим понятием – «метод». Личностный стиль переговорщика и национальные черты (национальный стиль) в его работе. Моменты переговорной практики, в которых проявляется национальный стиль переговоров. Характеристика национальных стилей ведения переговоров в аспекте культурных различий (выделение культур с «низким» и «высоким» уровнем контекста). Основные национальные стили ведения переговоров и их отличительные особенности (анализ по работам Р.Льюиса и М.М.Лебедевой). Формирование в условиях глобальной «взаимозависимости» народов и государств т.н. «транснационального» стиля ведения переговоров.

Заключительная тема. Обучение искусству ведения переговоров

как актуальная задача

Формирование у граждан нашей страны переговорной культуры и духа толерантности – основа для предотвращения и мирного разрешения возникающих между ними конфликтов. Особая значимость такого рода работы для «проблемных регионов» современной России, где исторически развит «культ силы» и налицо полиэтничный состав населения (например, для Северного Кавказа).

Обучение искусству ведения переговоров как сложный и многоуровневый процесс. Градация уровней в обучении искусству ведения переговоров. Переговорщик как особый человеческий тип. Что предполагает высочайший профессионализм в данной области. Портреты некоторых выдающихся переговорщиков. Разделение всех возможных методов обучения науке и искусству ведения переговоров на две большие группы: пассивные и активные. Их развернутая характеристика.

Игра как особая и наиболее эффективная форма организации коллективного мышления, деятельности и коммуникации людей с целью их обучения (подход Г.П.Щедровицкого). Подробный анализ всех видов игр, используемых современными специалистами в процессе обучения искусству ведения переговоров.

Роль такого метода, как психодрама. Важность анкетирования и тестирования студентов/слушателей на предмет их предрасположенности к конкретной модели поведения в конфликтной ситуации. Листы самоконтроля обучаемых, ведение ими дневниковых записей, использование иных текстов в процессе самоподготовки.

Краткий анализ оригинальных западных и отечественных программ в области обучения искусству ведения переговоров.

Перечень примерных контрольных вопросов:

1. Место переговоров в ряду форм урегулирования и разрешения конфликтов.

2. Переговоры и антипереговоры.

3. Основные действующие лица переговорного марафона.

4. Как вести переговоры (рекомендации для начинающих, по А.Пригожину).

5. Личные качества, которыми должен обладать настоящий мастер переговоров.

6. Самые распространенные ошибки, совершаемые во время переговоров.

7. Наиболее распространенные классификации переговоров (Ф.Икле и М.М.Лебедевой).

8. Лист самоанализа: что надо сделать до начала переговоров (по Г.Бройнигу).

9. Как происходит самоопределение участника конфликта: вступать ему в переговоры или нет (т.н. «балансовый лист» У.Линкольна).

10. Контрольный лист: ускоренный способ подготовки к предстоящим переговорам (по Р.Фишеру и Д.Эртелю).

11. Контрольный лист: способ подготовки к предстоящим переговорам, исходя из приоритетов (по Р.Фишеру и Д.Эртелю).

12. Что надо сделать и как себя вести, дабы переговоры были успешными (рекомендации Г.Бройнига).

13. Стратегии поведения людей в конфликтных ситуациях и соответствующие им модели ведения переговоров (по К.Томасу – Р.Килменну).

14. Картография конфликта.

15. Тактические приемы и техники, используемые при различных моделях ведения переговоров.

16. Позиционный торг и его непродуктивный характер.

17. Метод ведения принципиальных переговоров (гарвардский подход).

18. Как быть в ситуации, когда мы сталкиваемся с проявлением чрезмерной эмоциональности партнера по переговорам (по С.Коэну).

19. Алгоритм ведения переговоров с преступниками (по А.Анцупову и А.Шипилову).

20. Место и роль посредничества в системе процедур по разрешению конфликта.

21. Классификация актов, которыми завершаются переговоры (по В.Курбатову).

22. Общие параметры документов, сопровождающих дипломатические переговоры и являющиеся их результатами.

23. Фактор силы в международных переговорах (по Дж.Рубину и Дж.Сэлэкьюзу).

24. Основные правила ведения международных переговоров (по Дж.Сэлэкьюзу).

25. Правила работы с переводчиками на международных переговорах.

26. Типология участников международных переговоров в связи с влиянием на них культурных факторов (по Дж.Сэлэкьюзу).

27. Описание конкретного национального стиля ведения переговоров (в интерпретации М.М.Лебедевой).

28. Переговоры в условиях кросскультурного общения: общие особености.

29. Основные элементы кросскультурной адаптации как механизм освоения «чужой» культуры (по Я.Киму).

30. Роль фасилитатора в межкультурном диалоге.

Примерная тематика рефератов:

А. Общие вопросы теории и практики

1. Ф. де Кальер – родоначальник науки о переговорах.

2. Классики переговорной науки и современные теоретики о сущности и специфике переговоров, их роли в общественной жизни.

3. Обзор зарубежной научной литературы по переговорной проблематике (по В.Мастенбруку).

4. О Гарвардской программе по переговорам и созданной на ее базе организации «Группа по урегулированию конфликтов».

5. О Центре Картера при Университете Эмори и созданной на его базе Международной сети переговоров.

6. Экскурс в историю возникновения и развития науки о переговорах в СССР/России (по М.М,Лебедевой).

7. О первых попытках обучения искусству ведения переговоров (по В.Мастенбруку).

8. «Мозговая атака» как эффективный способ подготовки к переговорам.

9. Методы аргументирования в деловых беседах и переговорах (по П.Мицичу).

10. Как правильно задавать вопросу в ходе переговоров: практические рекомендации (по Х.Корнелиус и Ш.Фэйр).

11. Ключевые символы зыка телодвижений, используемого в переговорах (обзор П.Форсайта на основании работ А.Пиза).

12. Ведение переговоров в соответствии с древнекитайским искусством фэн-шуй (по Ж.Армилле).

13. Описание личных стилей ведения переговоров (по В.Мастуенбруку).

14.Описание конкретных прецедентов ведения переговоров в соответствии с их основными моделями.

15. Основные шаги переговорщиков по «изобретении» вариантов договоренностей (по Р.Фишеру и У.Юри).

16. Ведение переговоров с вооруженным преступником об освобождении заложников (по У.Юри).

17. Психологические типы потенциальных террористов (по В.Леви).

18.Посредничество: как помочь людям преодолеть их разногласия (по Д.Дэне).

19. Умение слушать для посредников (по О.Крайблу).

20. Как избежать продолжения конфликта после формально завершившихся переговоров (по У.Линкольну).

21. Что обычно происходит, когда переговоры официально завершены.

22. Социокультурная модель переговорного процесса, исходящая из особенностей того или иного народов (по В.Эммингаузу, П.Киммелю и Е.Стюарту).

23. Источники и механизмы согласия в межкультурном диалоге (по И.Василенко).

24. Что значит понимать «чужого» (герменевтический подход к проблеме межкультурного понимания).

25. Предыстория, ход и результаты переговорного процесса в ЮАР в связи с переходом страны к многорасовой и многонациональной демократии.

26. Навыки и способности, необходимые участнику переговоров для межкультурного общения (по Д.Таунсенду).

27. Что следует учитывать в процессе общения, если Ваш партнер по переговорам японец/американец/китаец/индус,француз и т.д. (по П.Форсайту и Р.Льюису).

28. Тренинг-семинар как форма обучения умению разрешать конфликты и способ формирования переговорных навыков.

29. Игра как эффективный способ обучения искусству разрешения конфликтов и ведения переговоров (по Б.Хасану).

30. Имитационная игра (моделирование) как метод обучения искусству ведения переговоров (по У.Поттеру).

---

Дата добавления: 2015-07-20