Ситуация 1. Изучение случаев мотивации

Михаил К. вырос в одном из областных центров юга России, на этой территории он работает в настоящее время торговым представителем одной крупной Российской компании федерального уровня. Его дедушки и бабушки с обеих сторон также издавна жили на юге - в этом городе (со стороны матери) и в сельской местности (со стороны отца). Мать Михаила (старшая из трех дочерей) поступила в Технологический институт, где встретила своего будущего мужа. Они поженились на пятом курсе - перед окончанием института. Получив дипломы, родители Михаила пошли работать в одно большое научно-производственное объединение: мать трудилась в бухгалтерии, особенно не стремясь к продвижению вверх. Отец Михаила был очень амбициозным человеком: в течение первых семи лет он поменял пять рабочих мест в разных отделах и, в конце концов, стал начальником одного из больших цехов.

Михаил - младший из трех детей - хорошо учился в школе, преподаватели были им довольны. Он часто принимал участие в различных общественных мероприятиях, проводимых в школе и в городе, в течение последних двух лет его назначали старостой класса. Михаил проявлял большой интерес к спорту, очень любил играть в футбол и баскетбол, но достичь сколько-нибудь выдающихся результатов не смог.

После окончания школы Михаил поступил в Технологический университет (созданный на базе Технологического института, в котором учились его родители), на отделение гибких автоматизированных систем управления. Возможно, под влиянием отца, который, продолжая работать в НПО на одной из руководящих должностей, наладил выпуск товаров народного потребления и стал зарабатывать ощутимые деньги, Михаил стал проявлять интерес к бизнесу. Окончив университет, Михаил постарался найти для себя работу, выполняя которую он смог бы совместить свой интерес к технике и желание заниматься бизнесом. Это побудило его подать документы на конкурс на должность торгового представителя одной очень крупной Российской компании, торгующей бытовой электроникой и компьютерами. Михаил успешно прошел все четыре этапа конкурса и был принят на должность торгового представителя.

Во время организованных компанией тренингов по продаже Михаил был лучшим в группе, как в области знания продуктов, так и по навыкам продажи, и в течение первых трех лет работы в компании он работал настолько хорошо, что перевыполнял достаточно сложный и большой план. Фактически незадолго до того, как Вы были назначены региональным менеджером в регионе, в котором работал Михаил, он заключил очень большой двухгодичный контракт с крупнейшей розничной сетью в своем округе и получил в связи с этим достаточно большую премию. Региональный менеджер - Ваш предшественник - отмечал амбициозность Михаила и проявляемый им интерес к работе менеджера. Вы, как его новый менеджер, отметили, что его интерес и терпение по отношению к Вам уменьшились в течение первых девяти месяцев Вашей работы. Он не чувствует себя с Вами так же комфортно, как со своими коллегами (которые его очень уважают). Впервые с момента начала работы в компании его показатели продаж не достигли планового уровня. Вы считаете, что в его округе ничего не изменилось в худшую сторону, и Вы не видите объективных причин падения его показателей, кроме его интенсивности усилий и уровня мотивации.

1. Что, по Вашему мнению, послужило причиной снижения уровня мотивации Михаила, и какие теории наилучшим образом описывают это случай?

2. Что Вы могли бы сделать в соответствии с этой теорией, чтобы решить данную проблему?

Дата добавления: 2015-07-20