Эмоциональные участники.

Результат и отношения.

В каждых переговорах присутствуют две переменных: дело и взаимоотношения. Главное следствие человеческого фактора – тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела. В этом случае получается ситуация торгов «уступка по существу дела за продолжение добрых отношений». Вы можете выбирать – что для вас важнее и действовать исходя из приоритетов. А можете разделить темы «результат» и «отношения»:

æ контролируйте свои эмоции;

æ объявите, что ничего личного к другой стороне не имеете – вам нужно просто договориться об условиях;

æ не делайте вывода о намерениях людей исходя из собственных опасений;

æ помните, что ваша проблема – не всегда вина визави; заявив «вы не держите своих обещаний – за последние три месяца вы трижды оплатили с опозданием» вы заставите другую сторону занять оборонительную позицию и можете спровоцировать тупиковую ситуацию.

Эмоциональные участники.

Лучший способ работы с негативно настроенными участниками – предложить им подумать о решении проблемы. Люди всегда с удовольствием выплескивают свои эмоции (жалуются, ругаются, расстраиваются и т.п.) но всегда могут логически объяснить свои желания. Переводите их в логику вопросом «что именно вы ожидаете от нашей компании?». Все ответы могут быть объединены в три категории:

æ не знаю;

æ «вы профессионал (заказчик, исполнитель и т.п.) – вы и скажите»;

æ дайте нам …

Во всех случаях кроме последнего вы заплатите немного. Более, часть требований последнего пункта может быть вполне приемлема – тогда действуйте.

Дата добавления: 2015-07-20