Продажи ключевым клиентам

Навыки и умения, а также приемы, которые обсуждались в предыдущем разделе сайта, обеспечивают прочную основу для понимания сущности продаж. Однако существуют и специальные характеристики ключевых клиентов, из чего следует, что необходимо дополнительное осмысление того, как следует добиваться успеха при продажах таким крупным заказчикам - delovgoru.ru. Давайте сопоставим основные характеристики продаж с низкой стоимостью и продаж ключевым клиентам, как это показано в обобщенном виде в таблице.

Различия между продажей с низкой стоимостью (например, покупка компанией одного телефонного автоответчика) и большой стоимостью (например, покупка новой компьютерной системы для целой компании), показанные в таблице, приводят к разным последствиям для процесса продаж. Во-первых, поскольку продажи ключевым клиентам требуют множества взаимодействий, а решение (в принятии которого участвует большое число сотрудников - delovgoru.ru) часто принимается в тот момент, когда торговый представитель не присутствует, то использование приемов по завершению сделок в значительной степени ограничено.

И действительно, их использование может вызвать настороженность заказчика и даже антагонизм, поскольку время и ситуация, когда такие приемы применяются, в этом случае почти наверняка окажутся неподходящими.

Во-вторых, поскольку продажи ключевым клиентам обычно происходят как часть продолжающихся отношений (например, послепродажная поддержка в случае приобретения новой компьютерной системы будет очень важной - delovgoru.ru), сотрудники, осуществляющие продажу, могут в глазах заказчика быть неразрывно связанными с самим продуктом. И наконец, поскольку продажи ключевым клиентам связаны с большими деньгами и являются очень заметными, это повышает в значительной степени риск для всех людей, принимающих участие в выработке решения.

Поэтому важной задачей при продажах является убеждение заказчика в том, что ценность от покупки перевешивает расходы и сопровождаемые покупку риски.

Дата добавления: 2015-07-25