Секрет четвертый - секрет открытых дверей

Успешный агент умеет проходить сквозь двери, стены и секретарей. Как ему это удается?

Во-первых, он знает, что к рекламодателю надо идти с готовым решением его типовой проблемы (например, проблема привлечения клиентов в его магазин).

Во-вторых, важно договориться с рекламодателем о личной встрече. Не пытайтесь делать первые продажи клиенту по телефону, задавая "оригинальный" вопрос "Вам в СМИ "Икс" реклама не нужна?" и делая по 1000 звонков в день…

В-третьих, действуем последовательно:

ШАГ № 1
Звоним в фирму из нашего списка потенциальных рекламодателей и, представляясь сотрудником рекламной службы (а не агентом) СМИ "ИКС", спрашиваем у секретаря, кто в фирме принимает решение о проведении рекламной кампании и его телефон.

Если секретарь спрашивает вас: "Вы по какому вопросу?", отвечаем односложно: "По поводу рекламного бюджета", или "Хочу передать торговое предложение по планированию рекламной кампании", или "Есть способ экономии рекламного бюджета, хочу о нем рассказать руководителю вашей рекламной службы".

Далее вас переключают на руководителя или дают его телефон и агент переходит к шагу 2.
(С секретарями, на которых не действует предложенная модель разговора, добавляем фразу: "Вы меня извините, могу я подойти к Вам и передать наше предложение в письменном виде?". А идя в офис, возьмите с собой два предложения и на вашем экземпляре попросите секретаря написать: "Предложение принято секретарем... (ФИО) для руководителя отдела рекламы... (ФИО)".)

После передачи предложения, через день, переходим к шагу 2.

ШАГ 2
Звоним ответственному за рекламу и договариваемся с ним о личной встрече.

ПРИМЕР
"Михаил Иванович, добрый день, я Екатерина Иванова, СМИ "ИКС". Мне Вас рекомендовали, как специалиста по рекламе. У меня для Вас есть деловое предложение по привлечению дополнительных клиентов к Вам в автосалон. Мы можем встретиться?"

Здесь важно не начинать рассказ по телефону. Но если просьбы рассказать вкратце о смысле предложения звучат очень настойчиво, то можно отправить торговое предложение по факсу, потом созвониться и назначить встречу для обсуждения предложения.

ШАГ 3
Непосредственный визит. Встреча первая.
Цель первой встречи - знакомство и выяснение задач фирмы, которые можно решить при помощи рекламы в вашем СМИ; обсуждение вашего торгового предложения; демонстрация готовности и умения решать проблемы рекламодателя, выработка кредита доверия. Главный мотив - "я хочу быть вам полезен". Для рекламодателя это будет довольно неожиданно, ведь большинство посещающих его рекламных агентов просят у него денег на рекламу, а не решают его проблемы.

Помните, в первую встречу рекламодатель будет испытывать типовые опасения (те что он обычно испытывает при работе с рекламными агентами). Такие, как:

• Будут "впаривать" то, что мне не нужно
• Дороже, чем мне нужно
• Эффект от рекламы не отследить и т.п.

На сайте есть статьи, где почти все эти стереотипы перечислены ("Бранятся или тешатся? Взаимопретензии рекламодателей и рекламистов, часть 1 и часть 2" и "Легенды и мифы рекламного мира"). Их (стереотипы) надо уметь нейтрализовывать. Например, проговорив вслух такой текст: "Я знаю, что большинство моих коллег очень навязчивы, им наплевать на Ваш бизнес, лишь бы раскрутить Вас на рекламу, я знаю, что, вероятно, на неделе Вас посещает как минимум пара рекламных агентов, да еще и по телефону, наверняка, постоянно звонят…Я понимаю, что для Вас в рекламе главное не сама реклама, а ее эффект, поэтому и хотел бы обсудить с Вами не столько вопросы продажи рекламных площадей, сколько чем аудитория моего СМИ и я лично можем быть Вам полезны … Посмотрите, насколько у нас совпадают целевые группы!"

Дата добавления: 2015-07-16