Рассчитать безубыточный прирост продаж при пассивном ценообразовании (сохранении цены на прежнем уровне), в %.

а) Рассчитать удельный выигрыш в цене товаров нашего предприятия:

СМ р = (Цена на нашу продукцию – прямые, т.е. переменные, издержки) / Цена на нашу продукцию

б) Определить безубыточный прирост продаж:

BSC p = ∆ Рс / СМр х 100, где ∆ Рс – изменение уровня цены на аналогичный товар конкурентами.

В данном примере (дополнительное условие – снижение конкурентами цены на 5%)

а) 35000 руб. переменный издержек / 250 ед. продукции (заказов) = 140 руб. – величина переменных затрат на единицу продукции.

б) СМ р = ((920 руб. – 140 руб.) / 920 руб.) х 100% = 85% - безубыточный прирост продаж в случае неизменной цены.

в) BSC p = -5% / 85% х 100% = -5.9% (округлим до 6%).

Вывод: Если при снижении цены конкурентами на 5% продажи нашего предприятия в натуральном выражении упадут менее, чем на 6%, то выгоднее не снижать цену – приток денежных средств будет большим, нежели при копировании действий конкурентов.

Если при снижении цены конкурентами на 5% продажи нашего предприятия в натуральном выражении упадут более, чем на 6%, тогда есть смысл цену снизить вслед за конкурентами (такой ход позволит получить более высокий уровень прибыли). Критическим уровнем падения продаж является 23%.

3. Определить границы минимальных и максимальных цен для потребителя. Инструмент: Измерение цены методом покупательской ценности (PSM – измерение чувствительности к цене), на основе цена, названной покупателем. Метод особенно актуален в случае, если аналогов товара (услуг) на рынке нет. Методика: респондентам задается ряд вопросов.Варианты цены называются респондентами.

– При какой цене Вы бы начали сомневаться в качестве данного продукта и отказались бы от его покупки (подозрительно дешево)?

– По какой цене Вы купите продукт и будете считать, что совершили выгодную покупку (недорого, удачная покупка)?

– По какой цене Вы купите продукт и будете считать, что несколько переплатили (дороговато, но куплю)?

– При какой цене Вы бы решили, что данный товар слишком дорог, и отказались бы от его покупки (слишком дорого)?

280 400 670 900

Нижний порог цены

Точка безразличие, цена «нормальная» (ответ большинства)

Точка оптимальной цены (ответ большинства)

Точка предельной цены

Вывод: цену необходимо такую, чтобы наибольшее количество потребителей считали её не слишком низкой и не слишком высокой (выбор точки оптимальной цены).

Правило: к выявленным уровням цен можно прибавлять 10-15% (т.к. изначально люди могут сознательно занижать цену, понимая, что от их ответа может зависеть конечная стоимость).

Дата добавления: 2015-07-16