Con la empresa en Alemania

Andrea Barth: Buenos días Sr. Ortega, mi nombre es Andrea Barth. Soy la ________ de marketing.

Pedro Ortega: Es un placer, Sra. Barth.

Andrea Barth: ¿Puedo _______ su abrigo, por favor?

Pedro Ortega: Sí, muchas gracias.

Andrea Barth: Permítame que le ________ a nuestra sala de visitas. Por aquí, por favor. Allí nos espera el Sr. Schneider, nuestro director ________.

Andrea Barth: Sr. Schneider, le presento al Sr. Ortega, director de marketing de Vinoveritas.

Peter Schneider: Encantado, Schneider. Por fin nos conocemos.

Pedro Ortega: Con mucho gusto, Sr. Schneider.

Peter Schneider: Bien, creo que ________tomar asiento. ¿Qué tal el vuelo de Madrid a Frankfurt, Sr. Ortega?

Pedro Ortega: Todo perfecto. Esta vez el _______ salió puntual. No como la mayoría de las veces.

Peter Schneider: Tiene razón. Esta vez ha tenido _________, pero, perdone ¿le apetece beber alguna cosa, café, té, agua?

Pedro Ortega: Creo que tomaré un ______.

Peter Schneider: Yo tomaré un café, por favor, Sra. Barth, si es usted tan amable.

Andrea Barth: ¿Sólo o con ________?

Peter Schneider: Con leche, por favor, y sin azúcar. Bien, Sr. Ortega, si le parece, podemos echar un vistazo al _______ del día. Primero empezaremos con una ________ a nuestras instalaciones. Después tenemos una ______ con Martina Bauer, que nos explicará el estado de la campaña y, después, para _____ tenemos reservada una mesa en un restaurante típico alemán.

Pedro Ortega: Me parece estupendo. ¿Cuándo cree que podemos ver el material fotográfico de la campaña?

Peter Schneider: Mañana a las diez _______ una reunión con el estudio que trabaja para nosotros.

Pedro Ortega: Muy bien. Así podré coger mi vuelo a Madrid sin problemas.

Peter Schneider: ¿________ sale su vuelo?

Pedro Ortega: A las tres de la tarde.

Peter Schneider: Perfecto. Y si nos retrasamos, la señora Barth le puede llevar en ______ al aeropuerto.

3.2. Haciendo negocios con espaÑoles Y latinoamericanos

El conocimiento del _______ en una sesión de negocia­ción es fundamental. No es lo mismo negociar con un japonés que con un ______ o un español.

En España y Latinoamérica el trato personal en los _______ es muy importante. Temas preferidos en la conversa­ción de negocios varían desde el _______, la familia o los viajes. Muchos de los tratos tienen lugar en un ________. Infórmese bien sobre las comidas de la región. Si le gustan los vinos prepárese a fondo sobre los vinos de una determi­nada zona. Deslumbrará a su adversario.

Evite _______ relacionados con la religión, la política (el sepa­ratismo vasco o catalán) y no cometa el error de criticar "______ nacionales" como las ______ de toros o la acti­tud antiecológica. Tanto españoles como latinoamericanos son muy susceptibles respecto a este _______.

LECCIÓN 16

TAREA 1. Traduzca el siguiente texto fijándose las palabras en negrilla. Conteste a las preguntas y haga los ejercicios prácticos.

TEXTO 16. INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN COMERCIAL

José Gutiérrez ya ha conseguido establecer una línea de exportación a diversos países, pero el volumen de negocio aún no es muy bueno. Quiere aumentar sus ventas y sus contactos, pero para ello necesita documentarse más y mejor sobre los instrumentos de promoción comercial. De nuevo se dirige a la asesoría de....¿no lo adivinas?

Asesor: ¡Hombre! Sí, es mi buen amigo Pepe, ¿qué te trae por aquí?

Cliente: Pues, ya ves, Luis, que no termina uno de aprender.

Asesor: Ya será menos. Has prosperado tanto que seguro que ya me das lecciones de marketing. Eres una máquina de hacer dinero.

Cliente: ¡Qué exagerado!, pero, mira, como sé que los dos estamos ocupados, no quiero perder mucho tiempo. Lo que me preocupa ahora es promocionar bien mis muebles, tengo acumuladas existencias y necesito nuevos mercados en otros países, ¿qué me aconsejas?

Asesor: Hay muchas posibilidades. Todo está en función de los medios disponibles y de hasta dónde quieras llegar. La última vez que hablamos ya te recomendé darte una vuelta por el ICEX, hacer un viaje individual, participar en una misión comercial, utilizar una antena colectiva y asistir a las ferias, ¿qué más quieres?

Cliente: Tienes razón, pero entonces quería darme a conocer. Ahora es diferente, lo que anhelo es explotar a fondo esas posibilidades.

Asesor: En ese caso debes ir a las dos o tres ferias internacionales más importantes del mueble antiguo. Pero eso tiene un precio: inscribirte y alquilar un stand (expositor) suele ser muy caro. El material publicitario y los catálogos deben ser de gran calidad. No debes regatear a la hora de organizar acciones especiales.

Cliente: ¿Qué significa eso de "acciones especiales"?

Asesor: Muy sencillo. Me refiero a las invitaciones y atenciones a los clientes, hacer regalos, etc. No olvides tampoco que a una feria de prestigio tienes que llevar personal cualificado (intérpretes y azafatas), dar conferencias de prensa, etc.

Cliente: Creo que habría que invertir demasiado. No sé... no sé. Habrá que pensarlo. A propósito, ¿podría participar en las expotecnias ésas que organiza el ICEX?

Asesor: En tu caso no sería posible. Las expotecnias consisten en ferias monográficas de tecnología y bienes de equipo de empresas españolas. Siempre se celebran en mercados estratégicos y el objetivo es doble: crear una imagen de tecnología avanzada y establecer múltiples contactos. Que yo recuerde, se han celebrado en México, Marruecos, Argentina, China y Brasil.

Cliente: ¿Me puedes recomendar alguna inversión menos gravosa?

Asesor: Las misiones comerciales inversas a veces dan excelentes resultados. Sobre todo si quieres desarrollar una política agresiva de captación de clientes. Me explico, te asocias con otros exportadores españoles y organizáis un viaje a España para periodistas especializados o empresas potencialmente compradoras, así creas un clima de buena voluntad y mejoras la imagen de tu producto. Además, ya sabes que los españoles sabemos ser excelentes anfitriones y seguro que se quedarían encantados. Si vendieses productos tecnológicos, te recomendaría la organización de una "Semana Técnica" con otros exportadores, pues así se concentran esfuerzos, se hacen demostraciones, etc.

Cliente: ¿Sabes lo que te digo?, que ya estoy pensando en los especialistas y clientes que voy a invitar. Me has convencido con eso de la misión comercial inversa.

PREGUNTAS DE COMPRENSIÓN

a) ¿Qué dos condiciones fundamentales cita el asesor para participar en una feria internacional?

a) ¿En qué consisten las expotecnias que organiza el ICEX?

c) ¿Dónde se suelen realizar estas expotecnias?

d) ¿Qué recurso se menciona para desarrollar una política de captación de clientes?

e) ¿Para qué tipo de productos se organiza una "Semana Técnica"?

EJERCICIOS PRÁCTICOS

Ej. 1 Elija el final más adecuado de las siguientes oraciones:

1) José Gutiérrez ya ha establecido una línea de exportación a diversos países, pero

a) ahora quiere documentarse para importar más y mejor.

b) ahora quiere más información para aumentar sus ventas en el exterior.

c) ahora quiere dar lecciones de marketing.

2) Hay ferias internacionales del mueble antiguo

a) en las que hay que inscribirse para distribuir el material publicitario

b) en las que hay que alquilar un stand y vender catálogos de calidad

c) en las que hay que inscribirse y alquilar un expositor, que es, por general, muy caro.

3) Cuando decimos "acciones especiales" nos referimos a:

a) invitaciones, atenciones y obsequios a los clientes.

b) ir a una feria de prestigio.

c) contratar a personal cualificado.

4) Don José no puede participar en las expotecnias del ICEX porque

a) son ferias de tecnología y bienes de equipo.

b) se celebran en mercados estratégicos, y esto le resulta muy caro

c) tienen el objetivo de establecer contactos con países como China, Marruecos, Argentina, México y Brasil, lugares donde no tiene intereses concretos.

5) Las misiones comerciales inversas son menos gravosas porque

a) dan excelentes resultados.

b) corresponden a una política agresiva de captación de clientes.

c) se realizan en asociación con otros exportadores españoles.

6) Estas misiones comerciales inversas consisten en la organización de un viaje

a) para que empresas potencialmente compradoras y periodistas especializados vayan al país al que se quiera exportar.

b) para que empresas españolas y periodistas especializados vayan al país exportador.

c) para que empresas potencialmente compradoras y periodistas especializados vayan al país exportador.

TAREA 2. Traduzca el diálogo bilateral

Дата добавления: 2015-12-01