Читайте также:
|
Для понимания механизма управления процессом продажи товара важно ответить на вопрос: «Какие требования предъявляет покупатель к процессу и его результату?» Ответ на этот вопрос позволяет определить наиболее важные показатели результативности процесса, требующие мониторинга.
Определим факторы, которые могут негативно повлиять на результат процесса и выявим показатели, в наибольшей степени характеризующие данные факторы.
Основным показателем мониторинга процесса продажи товара является время (рисунок 7).
Рис.7 – Показатели мониторинга процесса продажи товара
К показателям процесса продажи товара можно отнести конверсию, средний чек, количество жалоб, количество возвратов и повторных обращений.
1. Конверсия – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (трафик), измеряется в процентах (%).
K= (количество покупателей)/(Общее число посетителей)*100%
Цель магазина «H&M»: 30%
Конверсия магазина «H&M» в период с 25.04.2015 – 15.05.2015 колебалась в диапазоне от 19 % до 28 %, как показано на рисунке 8. Конверсия зависит от таких показателей как: период продаж, наличие необходимых размеров, время обслуживания и т.д.
Рис.8 – Конверсия магазина «H&M»
2. Средний чек:
S= (Количество проданного товара)/(количество чеков)
Количество единиц в чеке зависит от потока покупателей, предложения сотрудниками дополнительного товара на кассе и в зале, помощь в подборе товара и т.д. В период с 25.04.2015 по 1.05.2015 средний чек составлял 2,7 – 3,5.
Цель магазина «H&M»: S=3
3. Количество жалоб:
Анализируя отзывы покупателей из книги жалоб и предложений за период 22.01.2014 – 8.02.2015, мы сгруппировали жалобы, затем построили диаграмму (рисунок 9).
Рис.9 – Анализ жалоб покупателей
4. Количество возвратов и повторных обращений:
Рассмотрим количество возвратов и повторных обращений за период 02.01.2015- 23.04.2015 (Рисунок 10)
Количество возвратов и повторных обращений зависит от сезона. Апрель является периодом высоких продаж, соответственно количество повторных обращений, как и количество возвратов увеличивается.
Рис.10 – Количество возвратов и повторных обращений
Проведенный анализ показал, что у организации существуют слабые стороны, связанные с недостаточной квалификацией и текучестью кадров, что налагает большую психологическую нагрузку, и именно это создает проблему снижения объема продаж.
Дата добавления: 2015-12-01; просмотров: 46 | Нарушение авторских прав