Стратегия агентства вперед назад

Вот в каком вопросе у меня нет ясности. (Я не намекаю, что, дескать, во всех остальных вопросах у меня полнейшая ясность, а только в этом нет, я хочу отметить только факт: нет, мол, ясности, а вопрос важный.) Стратегия. Даже не в стратегии дело, а в принципе. Полный туман. Технология тем лучше, чем она универсальнее. Допустим, сегодня - при сегодняшней конъюнктуре - работает технология с поименованием и последовательностью шагов "1-2-3-4-5". А завтра, при конъюнктуре изменившейся, будет работать технология с шагами "2-3-4"… О чем это я? Да, о принципе. Вот я все думаю, совмещаются разные принципы с одной технологией или нет?

Сейчас объясню. Вы можете взять за принцип: "Закрывать каждую вакансию, предложенную агентству заказчиком". Или: "Отказываться от всех заказов, не соответствующих критериям А, Б, Ц". Это будет называться вашей "политикой". Которая может фатально отразиться на ваших доходах, если будет ошибочна. Или наоборот - вознесет вас под самый купол, если вы верно угадаете или рассчитаете. Большинство, как я понимаю, не рискует. Политика дело тонкое, а работа наша что рыбалка: подул ветерок - рыба клевать перестала, дождичек зарядил - опять клев, какой-нибудь болван веслом по воде стукнул - и можно сматывать удочки.

Так что принять некую политику и неукоснительно ее проводить… отвага редкая. Вот и я всегда этого боялся. И что получается? Если руководство политики сверху не спускает, каждый консультант в процессе работы выискивает и принимает свою политику, - ту, надо полагать, которую диктует ему собственная успешность. То бишь профессионализм, сильно помноженный, как водится, на личностный коэффициент.

Возникает второй вопрос: что важнее, технология или денежные приходы? Если мы говорим о месяце, даже о квартале - приходы. А если о годах?

Представим автомобиль с четырьмя колесами, на каждое из которых есть собственный привод - консультант. Один выполняет все подряд и, разумеется, очень дешевые заказы, зато быстро. Другой манкирует договором, но устанавливает исключительно качественный личный контакт с заказчиками, отсюда хорошие, но крайне нерегулярные и с растянутыми сроками оплаты. Третий берет только очень дорогие заказы, теребя рынок огромным количеством поисковых звонков и подставляясь перед конкурентами, из-за чего высок коэффициент случайности. Четвертый абсолютно строго придерживается технологии и крутит ровно, как предписано всеми внутренними инструкциями.

Можно сказать, что, если руководство агентства допускает такое, то оно "учитывает индивидуальный стиль" каждого консультанта. А можно сказать, что оно демонстрирует рынку непредсказуемое поведение (то дорого, то дешево, то берем, то отказываемся) и само себе роет яму. Еще можно сказать, что это гибкий подход к заказчикам. Еще можно сказать, что это потакание слабостям персонала.

Автомобиль такой, конечно, не поедет. Но с лебедем, раком и щукой сравнение также будет неправомерно - каждый консультант справляется, закрывает вакансии, получает деньги. М? Как по-вашему, какая позиция более приемлема? Жесткая, т.е. только так и больше никак? Но не назовем ли мы ее топорной, односторонней, негибкой? Мягкая, т.е. учитывающая все требования каждого заказчика? Но не будет ли такая позиция дряблой, бессильной, "чего изволите", убыточной, в конце концов?

Боюсь, у меня нет ответов. Может быть, они слишком очевидны? Надо создавать структуру, максимально ориентированную на выполнение запросов того заказчика, которого мы считаем своим и помнить, при этом, о своей выгоде. Ведь, как правило, тот, кто не считает своей прибыли от сделки, не считается и с убытками контрагента. Эх! В любом случае - рекомендую сформулировать несколько возможных принципов работы (как я это сделал в примере с автомобилем) до того, как начнете подводить к воротам первого осла. Что? Про первого осла забыли? Эге, тормозим!.. Первый осел - составление качественных списков потенциальных заказчиков.

Дата добавления: 2015-11-16