Критерий 5: процессы организации

Формулирование стратегии канала сбыта

.1 Краткая характеристика
В состав «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» входят пять дистрибуционных центров в крупнейших городах Западной Сибири - Барнауле, Кемерово, Новокузнецке, Омске и Томске.

Компания Кока-Кола на протяжении нескольких лет ведёт в городе Новосибирске спонсорскую и благотворительную деятельность, поддерживает ряд социально-значимых проектов: День города, Центральная городская ёлка, новогодние благотворительные подарки для детских домов, детский турнир по мини-футболу, музыкальный марафон «Жажда успеха».
В 2001 году доля на рынке Coca-Cola была всего 22%, а к 2009 году этот показатель уже достиг 50% всего рынка газированных напитков, что еще раз подтверждает доминантное положение на рынке Новосибирска и тем самым отношение потребителей к напиткам компании «Coсa-Cola.

Объем продаж в 2010 году вырос на 8% по сравнению с предыдущем годом. Причем рост произошел во всех филиала завода. Самую большую долю в объеме продаж занимает город Новосибирск (35% от всего объема), на втором месте - Омск (18,5%), на последнем - Кемерово (8%). Оборот по Новосибирскому заводу Кока-Кола в 2009 году составил 2 046 482 млн. рублей. Резко возрастет объем продаж в самые жаркие месяцы в году и резко ближе к зиме.
Больше всего компания продает продукцию Coca-Cola (сюда входит Coca-Cola, Coca-Cola Light)- 70% всего объема продаж. Второе место в рейтинге продаж занимает Sprite - 20%, а 10% достается Fanta. Новосибирский завод так же производит такие виды безалкогольных напитков: BonAqua‚ Schweppes‚ Фруктайм‚холодный чай «Nestea».[7]
Рассмотрим несколько примеров методов стимулирования сбыта, которые применяет компания Кока-кола в городе Новосибирск:
Жарким летом 2010 года в городе Новосибирске проходила промо-акция, где жители города могли получить совершенно бесплатно баночку освежающего напитка Кока-Кола. Семплинг под девизом: "Откройся счастью! Открой Coca-Cola!"
На один день, летом 2006 года, Центральный парк города Новосибирска превратился в настоящий карнавал улыбок и солнца, когда компания отмечала свой первый юбилей, 10 лет. Было создано около 30 игровых площадок и бесплатных аттракционов. Более 2 тысяч новосибирцев в этот день выиграли ценные подарки: от мягких игрушек до LCD-телевизоров.
. Каждый год компания Кока-Кола в мае проводит традиционный ежегодный субботник в Новосибирском зоопарке. И взрослые, и дети получают множество подарков.
. 23 февраля 2008 года в Новосибирске была проведена промо-акция в рамках турнира автомобилистов «Ледовая битва» 2008, направленная на повышение известности напитков Burn и Powerade, выпускаемых компанией Coca-Cola.
.Особо важен и мерчендайзинг торговых точек - размещение рекламных материалов и фирменного торгового оборудования в торговых точках, обеспечение выкладки продукции на прилавках по определенным стандартам.
Основные направления мерчендайзинга:

· Расположение места продажи.
· Внешний вид места продажи, секция прохладительных напитков.
· Рекламные материалы, рекламное оформление места продажи.
· Торговое оборудование. Дисплеи, стойки, кулеры и диспенсоры.
· Управление запасами. Срок годности, ротация товара.
· В результате применения например дисплея значительно повышается объем продаж, об этом говорят следующие факты:
· Перемещение продукции с обычного места продажи на дополнительный дисплей: при установке маленького дисплея в конце торгового зала ведет к увеличению объема продаж на 28%; маленького дисплея у входа в магазин на 52%; большого дисплея в конце торгового зала на 64%; большого дисплея у входа в магазин на 168%.
· Если на дополнительных дисплеях разместить рекламные материалы, то продажи увеличатся еще на 112%.

· Если дисплей используется для специального предложения (промоушн) и имеет рекламные материалы, то объем продаж возрастает на 129%.

· Если рядом с дисплеем Кока-Колы расположен дисплей с сопутствующими, хорошо сочетающимися товарами, то продажи увеличиваются на 170%.

. Промо акции в компании Кока-Кола "Наполни Новый год призами". проводимый в городе Новосибирск зимой 2010-2011 гг.
Содержание акции: первая часть - необходимо приобрести напиток Coca-Cola объемом 1 и 2 литра, со специальными этикетками Coca-Cola Наполни Новый Год призами! и специальными крышками, на которых изображены баллы, собрав Крышки, сумма баллов на которых составляет 14, покупатели смогут обменять такие крышки на игрушечного медведя. Вторая часть - творческий конкурс. Участники творческого конкурса присылают на сайт www.cocacola.ru собственную историю на тему как объединить людей на Новый Год. Жюри выбирает единственного победителя. Такие акции очень распространены в компании, и они проводятся периодически. Акция проводилась зимой, под Новый год, чтобы у потребителей сложилась ассоциации: Кока-кола - это праздник.
Затраты, связанные с проведением этой промо акции: 50% всех затрат составляет информирование акции т.е. чтобы довести до конечного покупателя информацию о проведении акции в компании Кока-Кола используются следующие методы и материалы:

) реклама (ТВ, радио)

) плакаты, ценники, этикетки, крышки с баллами на бутылки, шелфтокиры (полки-выделители)

30% затрат собственно состаляют сами призы, т.е. в данном случае это игрушечные медвежата и приезд Деда Мороза с подарками

20% затрат составляет мотивация торгового персонала, а также мотивация торговых точек. В данном случае мотивация торгового персонала - это выставка дисплеев (в супермаркетах неоднократно можно наблюдать большие дисплеи из бутылок Кока-Кола, где сверху сидит огромный медведь). Это и информирование покупателей об акции, и в то же время мотивация сотрудников, т.к. торговые представители получают бонусы или призы за самый лучший дисплей. Мотивация торговых точек в данном случае - это 10+1, т.е. компания Кока-Кола предлагает 10 упаковок кока-колы и 1 упаковку бонусом, т.е. бесплатно.[8]
.2 Мотивация труда сотрудников компании Кока-Кола как средство увеличения сбыта продукции
Если торговый персонал предприятия не заинтересован в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным. Для того, чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию. Производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Основными побудительными мотивами для сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.

Технология организации сбыта в компании основана главным образом на работе торгового отдела, так как основные функции по работе с клиентами выполняются именно торговым отделом. Сотрудники торгового отдела выполняют соблюдение маркетинговой стратегии компании, обеспечивают проведение мерчендайзинга в торговых точках.

Ключевым звеном во всей системе сбыта компании по сути является торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система сбыта компании является эффективной и конкурентноспособной в современных условиях.[7]

Рассмотрим применение методов стимулирования сотрудников для увеличения сбыта продукции, используемых в компании Кока-Кола.

. Прежде всего компания Coca-Cola уникальное место, где можно начать или продолжить карьеру. Компания Coca-Cola является лидером в области производства газированных напитков, а бренд Coca-Cola самый дорогой бренд в мире, и люди - самое ценное, что есть у Компании. Поэтому, безусловно, работать в зарубежной, динамично развивающейся,

успешной компании это, прежде всего, большая гордость. В компании подчиненным дают возможность учиться, поощряют и развивают их творческие способности.

. Всем сотрудникам, официально устроившимся в компанию Кока-Кола, выдается медицинская страховка. Полис добровольного медицинского страхования дает право бесплатно получать медицинские услуги в тех медицинский учреждениях, которые есть в списке, утвержденным компанией. Сотрудникам более высшего звена, медицинская страховка дается еще и на членов их семей. Также сотрудникам компании, в частности, торговому персоналу, выдается одежка с символикой Кока-Кола (это и летние футболки, кепки, куртки и ветровки).

. Всем торговым агентам выдается служебный автомобиль и по нормам, утвержденным в компании, заправляется бензином. При покупке новых автомобилей, их получают только лучшие сотрудники компании. Менеджеры высшего звена получают автомобили иностранных марок.

. Всем сотрудникам компании Кока-Кола выдается корпоративный номер мобильного телефона и ежемесячно зачисляется определенная сумма денежных средств, в зависимости от занимаемой должности.

. В компании уже много лет существует традиция вывешивать фотографию лучшего сотрудника недели, месяца на доску почета в отделе продаж. Самые энергичные, трудолюбивые сотрудники могут быть удостоены грамот.

. Каждый сотрудник при приёме на работу в компанию Кока-Кола проходит обучение, получает наглядные пособия по стандартам выкладки товаров, общение с продавцом и т.д. Также, в течение работы для сотрудников проводятся всевозможные тренинги. Тренинги могут длиться от 4-6 часов до 2-4 дней, как в отделе продаж своего города, так и с выездом в другой город. Тренинги могут проводиться как с целью обучения, повышения квалификации, так и для повышения эффективности коммуникации и сплоченности команды. Вот, например, начиная с 2004 года, лучшие сотрудники системы компаний Coca-Cola ежегодно проходят необычный бизнес-тренинг в Антарктиде под руководством известного всему миру исследователя Роберта Свона. Один раз в год путешественник организует тренинг-экспедицию, в ходе которой в условиях борьбы за жизнь показывает участникам, что такое на самом деле «работа в команде» и как стать настоящим лидером. Нельзя ни отметить корпоративные тренинги компании. Такие тренинги всегда проходят на праздники, после визита в Россию иностранных руководителей, да и просто, чтобы дать отдохнуть и расслабиться сотрудникам компании. В компании существую тренинги с углубленным изучение иностранного языка, в частности английского. Погружение в английский язык проводят для менеджеров высшего звена и длятся они могут две-три недели, проводятся как в России, так и за рубежом.

. Компания для своих сотрудников проводит праздники. В октябре 2010 года были организованы семейные развлечения на территории завода, основной задачей было сплотить коллектив, продемонстрировать ресурсы компании. В празднике приняли участие более 400 человек - сотрудники компании и их близкие родственники. Все смогли принять участие в мастер-классах. Развлечения были организованы таким образом, чтобы члены семьи работников смогли приобщиться к деятельности компании, почувствовать командный дух и воодушевление, которое дарит работа в крупной, известной компании. Особой популярностью пользовались такие занятия, как роспись бутылочек Coca-Cola, урок музыки на бутылочках, изготовление коктейлей на основе напитка.
В 2007 году во всех регионах был запущен проект «Спортивный клуб Powerade». Цель клуба - привлечь сотрудников компании к продвижению спортивного продукта Powerade среди целевой аудитории во время занятий спортом. Сотрудник, вступивший в клуб, получает по одному кейсу напитка в месяц, чтобы пить его во время тренировок, получает возможность принимать участие в конкурсах и получать призы, участвовать в развлекательных мероприятиях клуба.

В компании на протяжении уже многих лет проходит Лига «Кока-кола ЭйчБиСи Евразия». Вид спорта - мини-футбол. Во всех франчайзах формируется команды из желающих поиграть в футбол и представить свой город на финальных играх, которые всегда проходят в сентябре в Сочи. Такие мероприятия способствуют укреплению команды. Командам вручают грамоты, призы, а победителям - кубок.
. Благодаря регулярной аттестации персонала и стандартизированным бизнес-процессам менеджмент «Кока-Кола» точно знает, каких компетенций не хватает каждому из сотрудников и планирует их программы обучения. Два раза в год проводится тестирования, по результатам которых работнику может быть присвоен более высокий разряд и, соответственно, увеличена зарплата.
Примечателен так называемый институт наставничества, когда к опытному сотруднику прикрепляют начинающего специалиста. Получается двойной эффект: молодежь имеет возможность узнать секреты мастерства, а наставник получает психологическое удовлетворение от признания его профессиональных качеств и опыта. Подопечный получает следующий разряд и повышение оклада, его тренеру полагается премия.

. Кроме всего прочего в компании Кока-Кола существует и материальное стимулирование своих сотрудников. Это бонусы за перевыполнение поставленного ежемесячного плана, которые рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана; квартальные премии; бонусы за поставленные цели.[8]
Заключение
В существующих рыночных условиях у предприятий возникают сложные проблемы в процессе реализации продукции, начиная с установления хозяйственных связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции и услуг.

Насколько сложна в современных условиях проблема эффективной организации и управления сбытом продукции и услуг на современных российских предприятиях видно из того, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний.

Современным предприятиям приходится сталкиваться с множеством проблем. Грамотная сбытовая деятельность требует знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах.

Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией специалистов по сбыту предприятия. Соблюдение принципов формирования хозяйственных связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

ИНОВАЦИИ

Coca-Cola ведет свой бизнес в более чем 200 странах мира, и везде вопросы охраны окружающей среды составляют неотъемлемую часть корпоративной политики. Поэтому компания стремится бережно относиться к природным ресурсам планеты и активно участвовать в направленных на их сохранение программах. Главные направления нашей работы по охране окружающей среды — бережное использование пресной воды, энергосбережение и вторичная переработка упаковки.

Вода

Одно из основных направлений деятельности компании в области охраны окружающей среды — сохранение и бережное отношение к водным ресурсам. Цель компании Coca-Cola — вернуть в природу каждую каплю воды, которая была использована при производстве ее знаменитых напитков. Для этого в Coca-Cola внедрен принцип экологической ответственности на всех этапах деятельности: начиная от сокращения водопотребления на производстве и заканчивая проектами по восстановлению местных водных экосистем. В настоящий момент Coca-Cola осуществляет около 120 водоохранных проектов в более чем 50 странах мира.

Дата добавления: 2015-11-14