Не оставляйте своего собеседника голым

Помните, что для многих людей интервью, касающееся проблем их бизнеса, – достаточно нервное событие. Вы обязаны быть внимательными к их чувству страха. Это означает не только то, что вы должны «поступать так, как следует». Это также предполагает, что вы обладаете хорошим «чувством бизнеса».

Как-то консультант McKinsey и директор проекта отправились на интервью с менеджером среднего звена одной из фармацевтических компаний, для которой фирма вела проект по реструктуризации. Этот менеджер работал в своей компании уже на протяжении двадцати лет и боялся, что после проекта McKinsey его могут уволить. Когда консультанты пришли к нему, с него градом тек пот. После знакомства он спросил у консультантов, не хотят ли они немного кофе. У него был Mr.Coffee на кофейном столике. Он хотел налить воды из чайника в чашку, но не смог сделать этого, у него слишком дрожали руки. Он поставил чайник на стол и попробовал снова, и вновь неудачно. Наконец он был вынужден совместить край чашки с носиком чайника, и только после этого у него получилось.

Я привел этот пример лишь для того, чтобы показать, как могут нервничать люди, с которыми проводится интервью. В качестве интервьюера вы представляете того, кто проводит расследование бизнес-проблемы и обладает властью. Не над CEO или менеджерами высшего звена, но над многими другими. Представьте себе менеджера магазина, чей босс попросил его поговорить с вами, и при этом он знает, в чем кроется проблема организации. Я считаю, что вы должны нести профессиональную ответственность и, уважая беспокойство вашего собеседника, попытаетесь его сгладить, а не использовать.

Уважать интервьюируемого – значит не оставить у него по окончании интервью ощущения, будто он стал предметом военного расследования. Помните, что вам необходимо выяснить лишь два или три вопроса. Вам не стоит выжимать своего собеседника. Также будьте осмотрительны с теми вопросами, которые, хотя и относятся к конкретной проблеме, но могут затронуть глубоко личные мотивы. Например, никогда не стоит начинать с вопроса: «Чем конкретно вы занимаетесь?».

Сглаживание чувства страха интервьюируемого означает то, что вы показываете, как весь процесс может принести выгоду ему, и не только ему, но и процессу решения всей задачи, стоящей перед организацией. Таким же образом, если вам удастся увеличить прибыльность бизнеса его работодателя, это положительно повлияет и на него лично. Не бойтесь предложить услугу за услугу. Интервьюируемые делятся с вами информацией, и если у вас есть информация, которой вы также можете поделиться, сделайте это. Большинство людей всегда хотят знать больше о том, что происходит в их организации.

Не использовать свое преимущество – значит, устоять перед искушением использовать силу интервью как прямолинейный инструмент. В большинстве случаев интервьюируемым требуется помощь. Нет необходимости демонстрировать свою силу, как полицейский значок. Если вы сделаете это, то, как в старых фильмах про грабителей и полицейских, ваш собеседник улизнет. Если вы столкнетесь с какими-то преградами или враждебностью, то лишь тогда применяйте свою власть, но не ранее. Помните, что вместе с властью вы получаете и ответственность за ее использование.

Дата добавления: 2015-11-14