Дэн Кеннеди, ч.3

Следующий важный принцип. Богатые получают деньги ДО того, как сделать работу. Бедные - после того, как работа выполнена. Получать раньше, а не позже - вот к чему надо стремиться. Не выставлять счета после того, как была сделана работа, и ждать свои деньги, а работать по предоплате. Большинство клиентов не торопятся оплачивать счета. На рабочих местах идут задержки с заработными платами. А ведь расходы вы несете каждый день. Ожидая оплату за уже выполненную работу, вы отдаете кому-то контроль над своей судьбой. Еще хуже, когда вы работаете с посредниками, а не получаете деньги напрямую с клиентов. Создайте план, который позволит выйти непосредственно на клиента и получить контроль на своим рынком. Производители, которые продают через дистрибьюторов или магазины и не имеют контакта с конечным потребителем, уязвимы. Есть компании, которые своих покупателей просят заполнить анкеты и оставить свою электронную почту, имя и адрес. Зачем? Для того, чтобы иметь контроль над своим бизнесом. Ведь у производителя в этом случае будет прямой контакт с конечным покупателем. Он может привести покупателя в магазин еще раз или направить его в другой магазин. Вас должен очень сильно напрягать бизнес, где у вас нет контроля. Они могут кормить вас сегодня и не кормить завтра.

Считайте и измеряйте

Если хотите получать максимальное количество денег, чаще их пересчитывайте и максимально на них фокусируйтесь. Когда я звоню в офис, мой первый вопрос: "Делаем ли мы деньги?". Второй - "Сколько мы уже сделали?". Очень важно считать деньги, следить за ними. Сколько вы заработали к 10 утра? а к 12? сколько сделали ваши продавцы? кто продал больше и насколько? Вы обгоняете или отстаете по продажам по сравнению с прошлой неделей, месяцем, годом? Если вы не знаете, в какой точке вы находитесь 10 числа, то 20 числа может быть уже слишком поздно. Вы не исправите положение к 30-му. Делайте сравнение не только с прошлыми периодами, но и с будущими. Где вы хотите быть в конце года? и где вы сейчас? Сколько Вам не хватает до запланированной суммы? какие у вас показатели? Стоит ли вам затормозить или добавить тяги? Очень важно измерять, и делать это часто. Любой тренер в спорте скажет, что без каких-либо дополнительных изменений, измерение результатов улучшает их. Если вы не следите, вам не с чем сравнивать. Большинство людей не могут считать деньги. А это как раз то, что нужно делать в своей голове. Без калькуляторов. Считайте в уме. Вам также следует знать всю ключевую статистику по вашему бизнесу, по деньгам, и общую картину, что хотите получить в результате. Чем больше вы следите за этим, чем больше вы считаете, чем больше ставите краткосрочных целей, тем лучше. Если ты опережаешь, ты не отстаешь. Если посмотреть на статистику, можно заметить, что большинство бизнесов криво и нерегулярно отслеживают 4-5 ключевых коэффициентов. Остальное, что они видят - это история: месяц назад, квартал, год назад. Каждый понедельник тренируйте своих продавцов. Вы столько денег тратите, чтобы пригнать к себе клиентов. У Вас должен быть человек, отвечающий за это. Измеряйте работу персонала. Сколько через каждого конкретного продавца проходит покупателей? Сколько из них делают покупки? Каков средний чек покупателя? В каждом бизнесе есть несколько ключевых показателей, которые вы должны знать всегда. Важна также ваша личная статистика по деньгам. Где вы были, куда хотите прийти, откуда деньги придут к вам? Сколько денег Вам нужно? А сколько можете получить? Что для этого надо делать? Если Вы не считаете этого, Вы играете вслепую. Вы можете делать больше, чем нужно. Тогда развлекайтесь. А может Вы делаете меньше, чем нужно? Если вы не смотрите за цифрами, не работаете с ними, то ничего не знаете. То же самое с маркетингом. Маркетинг сводится к психологии поведения и математике. И все. Нравится Вам это или не нравится, но учитесь все считать и следить за цифрами.

Цели

Вам нужно быть очень аккуратными. Конечно, вы должны ставить много целей. Большинство людей не добиваются целей. Они не работают над ними, ничего не делают для их достижения. Если бы мы основывали свои решения на результатах большинства, мы бы ничего не добились. Все те, кто достигает многого - ставит перед собой тонны целей: дневные, недельные, месячные, квартальные, годовые. Когда Вы ставите цели, не ограничивайте способ их достижения, кроме того, то, что вы никогда не будете делать за деньги. В списке целей будьте аккуратны в том, чтобы жестко не ограничивать себя. Если Вы заметили что то полезное, скорректируйте свои планы. Возможно Вы заметили что то лучше, чем то, что делали раньше.

Управление временем

Всех людей можно разделить на 3 части. Первое - это внедренцы. Они делают сразу же, как только что то узнали, услышали, решили что это нужно. Второе - те, кто ничего не делает. Они приходят на занятия, учатся чему то просто ради учебы. Они могут внедрить что-то одно в течение месяца или даже больше и считают это большим успехом. Они могут постоянно говорить по телефону. Это бесконтрольные люди. Если вы не возьмете контроль над своим временем, вам можно будет не волноваться о контроле своих денег. У вас их просто не будет.

1. Прекратите менять время на деньги. Тратя рабочие часы, вы сможете заработать, но не станете богатым. Неизменно наступит момент, когда вы уже не сможете получать больше за час, за день, за минуту при прямом обмене. Бейтесь за наивысшую стоимость использования вашего времени. Боритесь за это. Боритесь за наивысшую норму возврата на капитал во всех ваших вещах. И не имейте дел с ненужными вещами.

2. Получайте больше денег с каждого проекта. Получайте деньги из нескольких источников. Используйте своих клиентов, ваше влияние на них, ваши отношения с ними.

3. Развивайте пассивный доход. Пассивный доход лучше активного. Лучше получите 50% денег, не работая, чем 100% - выполняя работу. Это дорогого стоит. Потому что это проблема ресурсов.

Ценовая стратегия. Поднимите свои цены!

Прежде всего, вам нужно выработать ценовую стратегию. Какой она не должна быть?

1) Не должно быть вещей, которые искусственно занижают цены.

2) ценовая политика не должна диктоваться страхом или виной

3) ценовая политика не должна быть вызвана нормами типа "давайте посмотрим, что делают все остальные, и сделаем также"

4) она не должна быть легко сравнима

Большая проблема, которая снижает цену - отсутствие системы продаж. Важно выстроить систему продаж, и тогда будет возможно управлять ценой.

Размер имеет значение

Нам необходимо иметь 200 000 дол. в год. Тогда имеем расчет

цена	количество продаж

Если продавать что-то по 99 дол. за штуку, нужно сделать 2020 продаж, если продавать по 4000 дол. за штуку, то нужно сделать 50 продаж. Как думаете, что сложнее - найти 50 или найти 2020? Второе сложнее за любую цену. Причина еще и в том, что все эти 2020 штук чего-то надо где-то хранить, арендовать склады, реализовывать, принимать отказы, считать и пр. Вы можете создать такой бизнес и продать его. Но если ищете богатства, то ищите высокую стоимость сделки. Даже если у вас есть недорогие сделки в вашем бизнесе, конечные транзакции должны быть большими. Нельзя исправить плохую экономику хорошим маркетингом. Реклама не поможет. Надо исправлять математику. Поднимите цены. Поработайте над вашим предложением, сделайте его золотым или серебряным, добавьте upsell, измените back end, измените конверсию. Во многих продажах есть эластичность, особенно когда продаете много и легко.

Вернемся к Наполеону Хиллу. Он долгое время работал копирайтером по прямым продажам, издавал журнал, который на более чем половину состоял из продаж семинаров и тренингов. Вот текст рекламы для одной из его лекций "На конце радуги": "Эта лекция так же, как и все остальные лекции Хилла, основана на его личном опыте. И охватывает 7 поворотных моментов в его жизни. Каждый из которых прошел через огромный провал. И есть один принцип, который проходит через всю лекцию как золотая нить, которая путеводной звездой ведет до конца радуги. Лекция отнесет Вас к Вашему прошлому, вы вспомните ваши разочарования, которые на тот момент казались полным несчастьем, а потом оказывались небесным благословением. Она отведет вас на ваш терновый путь со слезами к тому дню, когда Наполеон Хилл впервые начал работать на угольной шахте. И после того, как Вы пройдете с Наполеоном весь путь с самого начала низа теней до туманных гор. до конца радуги, вы сможете сделать гораздо больше, чем раньше, вы будете более талантливыми, чем раньше, будете больше и шире, чем раньше, будете вдохновлены сделать гораздо больше, чем могли бы сделать раньше. Эта лекция является подлинным шедевром Хилла, и он вряд ли сделает что-либо подобное для будущих поколений. Одной этой лекции достаточно для того, чтобы воодушевлять вас спустя долгое время после того, как вы пройдете через это".

Как же получилось, что Наполеон Хилл не нажил большого богатства? Проблема Хилла была в том, что за всю свою жизнь он никогда не предлагал никаких систем для превращения себя и своего материала в деньги. У него был несистематизированный бизнес. Он так и не смог сделать систему front end. Очень важно систематизировать бизнес, создать такую систему, чтобы ее легко можно было клонировать. Все богатейшие люди используют системы, а абсолютное их отсутствие - это большая проблема. И самой главной является система привлечения покупателей. Коллега Хилла, Стоун Клаймстоун, применил философию в окружении, где можно было правильно выстроить систему. Разница между Хиллом и Стоуном была в системах. Стоит прочитать книги обоих авторов, и Вы найдете драматические различия.

Ответы на вопросы.

Что делает этот Том Орент для того, чтобы оправдать 48 тыс.дол. за его коучинговую программу. Более лучший вопрос был бы: Как Том Орент продает его 48000 дол. коучинговую программу?

Механизм продажи намного важнее и полезнее. Есть такая шутка: за 48 000 дол. я буду тебе другом. Нужно сделать все, что они покупают, бесплатным. Все должно само за себя платить. И часть в аргументах продажи - это определить в случае B2B, сколько средний размер их сделки. И как Вам представить им доказательства, что они смогут вернуть свои деньги и потом - еще. Так что он старается для всех создать условие, когда у покупателя высокая средняя транзакция, ему очень просто убедить его в том, что это может быть бесплатно. Денежное отношение и то, как вы найдете способ убрать цену. Тогда все равно, сколько это стоит. Это очень важно. Приведем пример. Вип-курс для дантистов. их средняя стоимость транзакции от 30 до 40 тыс. дол. Стоимость коучинга 48 тыс.дол. Чтобы отбить его, требуется не более 2 сделок. Под руководством коуча дантист находит пациента и отбивает курс. Коучинг становится для него бесплатным. Если бы тот же самый курс был для костоправов, то стоимость была бы ниже. Средний чек у костоправов 4 тыс.дол. Чтобы отбить коучинг по цене 48 тыс.дол., потребовалось бы 12 человек. Сам курс стандартный. Похож на Голд ВИП мастер-группу. Проводятся несколько раз в год встречи для мозгового штурма, размер группы ограничен. Есть также телефонное время для коучинга. Ежегодная конференция бесплатная. Есть "скорая помощь", когда коуча требуется вызвонить срочно. Все это уже входит в коучинговую программу. Есть еще программа за 70 тыс.дол. Ее никто не купил, но она помогает продавать программу за 48 тыс.дол.

Есть ли способ привлечь твое внимание, не платя при этом огромных денег?

Ответ - нет

Представьте что у вас есть 4 мес. Ну или даже 12 мес. У вас внутри бомба, такая, что если вы не заработаете миллион долларов, бомба взорвется. Вы не можете использовать никакие контакты из тех, которые имеете.

Ответ: (женщина продала бизнес, потом вернула его обратно и решила начать словно с нуля, использовать все, чему ее учили ее менторы)

Меня тронул до глубины души принцип массивного действия. Я решила, я не буду делать вещи по маленькому, на мелком уровне. Буду действовать на глубинном уровне. И я работала в нишевой индустрии финансовых сервисов для страховых компаний. Это немаленькая индустрия, но и не огромная. Я хотела оставаться в нише, при том что хотела сделать что то новое, но в глобальном масштабе. И вторая вещь, которая произошла, я решила, что я не буду рекламировать собственную продукцию, что было бы раздутием эго. Мой наставник учил меня: неважно, насколько ты хороша. все равно будут мужчины, которые никогда не купят ничего у женщины. и это было для меня открытием. Все встало на свои места. Я начала продвигать чью-то отличную идею, но ее автор никогда не представлял, что такое маркетинг. Я взяла чей то концепт и начала раскручивать его (как вернуть назад все выплаченные проценты по кредитам и пр.) и использовала все, чему меня учили про маркетинг, про захват клиентов. Мне не хватало своих клиентов для того, чтобы делать это на таком уровне, мы начали партнерство. начали покупать клиентов у ассоциаций через разные каналы информации. У нас были цифры, которые никто из моих коллег не видел в индустрии, например, кто вписался в телесеминар, или заинтересовался этой темой. Все принципы, которым меня учили, недостаточно было просто узнать из маркетинга. и недостаточно просто иметь идею, которую все хотели бы заполучить. Но каждый день, который я потратила, наверное минимум по одному часу каждый день на принципах привлечения богатства. Только на них. я делаю это и сейчас, и верю больше чем когда либо раньше, и должна сказать, они работают. И работают потрясающе. и психо-кибернетическая программа потрясающая. Все должны пройти ее обязательно. За 12 месяцев доход вырос с нуля до миллиона долларов.

Зная то, что ты знаешь сейчас, что бы ты сделал иначе для того, чтобы приобрести и сохранить богатство?

Ответ: Я бы нишевался, а не был бы глобальным. Потому что это легче. Гораздо проще сделать систему привлечения клиентов. Я бы больше работал над своей головой каждый день, чем хватать то, что плывет в мою сторону. Выделить для этого время в расписании, сделать подробный план развития. Вместо того чтобы послушать ту кассету, эту кассету, идея тут, идея там. Поднял бы цены гораздо раньше. Купил бы собственное здание под офис.

Какое самое большое различие в мышлении, которое позволит увеличить заработок с 1 млн. до 10 в год.?

Ответ: Вот главная мысль: делегировать все настолько быстро, насколько я могу. Делать только то, что приносит деньги. Делать много вещей которые не приносят деньги, но я об этом не знаю, слушать рынок, пока он не пнет тебя под задницу. Внедрять все очень быстро. Это важно. Исполнять очень быстро. Но оно получается только вначале. потому что потом я придумываю вещи, и мне нужно отвлекаться чтобы найти людей, которые могут сделать это также быстро, как и я. Мы сделали несколько вещей, которые связаны с маркетингом и рекламой, и также с предпринимательством и страховой индустрией. Я не единственный, кто может делать очень важную работу. Я возможно единственный, кто может делать маркетинг на высшем уровне в моем бизнесе. Но есть много вещей, в которых я очень неплох, и я за все это цепляюсь. Так что до 10 млн. самому не дойти. Нужна хорошая команда. В одиночку ты упираешься в какой то порог, и дальше без людей тебе не пройти. Около 90% вещей, которые раньше делал, придется отпустить. потому что надо выделить 2-3 вещи, которые приносят больше всего денег, и тратить на них все свое время.

В своей области я лучший маркетолог того, что я делаю. как так получилось, что я еще не богат?

Ответ: бизнес сам по себе не сделает тебя богатым. Бизнес сам по себе себя не ведет. Очень сложно для вас размножить самого себя. Франшиза, лицензия, маркетинговая система. Но здесь проблема для получения качественного результата возникает в людях и надзоре за ними, а не в маркетинге. Еще одна проблема - ты все еще продолжаешь заниматься чем то, вместо того, чтобы делать более важные вещи. и пока ты сам не перейдешь на более высокий уровень для роста бизнеса, ты будешь только на пути роста бизнеса. тебе стоит временно урезаться.

Ответ на этот вопрос не имеет ничего общего с вашей технической или маркетинговой компетенцией. Владельцу бизнеса надо перестать самому делать услугу. Нужно взять процесс, через который вы уже однажды успешно прошли, и применить его к новому набору условий, к обстоятельствам, которые вам нужно преодолеть. Тогда вы можете разбогатеть.

Когда вы находитесь в низшей точке в своих финансах, о чем вы думаете, чтобы пройти через всю эту серость?

Ответ: Вам нужно быть более веселым. "Я был банкротом, не никогда не был бедным". Банкротство - это временное явление. Бедность - это состояние мышления. первое можно исправить. второе исправить гораздо сложнее.

Когда у вас кризис, вы пытаетесь выжить или в полной депрессии?

Ответ: вы одновременно должны создавать и начать работать над самым захватывающих планом, сделать что то большое в своей жизни. Вам нужно оторваться от того, что у вас есть, вылезти из своей коробки и полностью переделать свой бизнес. Это не значит, что вам нужно избавиться от него, но вам нужно полностью переделать свой бизнес.

Очевидно, вы работаете над своим бизнесом больше, чем в нем. Какие навыки вы развили в себе, чтобы передавать работу над деталями остальным?

Ответ: у меня есть режим, о котором не подозревает большинство людей. потому что я культивирую и пытаюсь внушить, что у меня его нет. каждый день, вне зависимости от того, что я делаю в бизнесе, я пристально слежу за тем, чтобы наполнить свой трубопровод хотя бы одним новым бизнесом. Не иду спать, пока не сделаю это. Это последнее, что я сделал вчера, после того, как пришел домой. Сегодня утром я сделал это в 5-30 утра перед тем, как уйти. послал один факс. но я послал. Я делаю что то каждый день, вне зависимости от того, что я делаю, для того, чтобы наполнить свой поток новым бизнесом. потому что в таком случае, в какой то момент времени труба будет пуста. Может это и не так, может уже сейчас новые клиенты сами будут меня находить, но я все таки параноик. В моем бизнесе есть формула 2000 голов в стаде = 1000000 дол. + + в год. Сколько миллионов вы хотите? Это предсказуемо. Дайте мне 2000 и я Вам сделаю миллион. Это работает в любом бизнесе. Исключение только в бизнесах с высокой стоимостью транзакции с одноразовыми клиентами, потому что нет покупателя, который будет покупать постоянно. Самая надежная формула богатства - это вырастить стадо (клиентов). Многие бизнесы понимают эти принципы, они фокусируются на них, просто они не делают их достаточно хорошо. И Клеймстоун разработал систему построения стада. его бизнес был постоянным доходом по подписке. страховой бизнес. У вас либо должна быть большая транзакция, чтобы не беспокоиться об этом, или у тебя должен быть обновляемый ежемесячный доход по подписке, или и то, и другое. Так что Клеймстоун применил философию. У него был маркетинг, была система продаж. Он построил стадо. И продал свое стадо за тонны долларов. У стада есть ценность. Наполеон Хилл никогда не развивал свое стадо. Его спрашивали, сколько у тебя людей под твоим влиянием? Бог знает. Миллионы. а он случайно продавал сотни тысяч книг в год. Ни раскрутки, ничего. Отсутствие стада ставит бизнес в зависимость от завтрашнего проекта. Любой бизнес с зависимостью от завтрашнего проекта пугает. нужно сделать программу, которая будет приводить людей 3 раза в неделю, вместо одного раза в неделю (пример ресторанного бизнеса).

Когда Вам не хватает таланта, лучший заменитель - это самодисциплина. И еще. секрет найма людей. Как очень сильно увеличить шансы на то, чтобы нанять стоящего человека? Существует лакмусовый тест. Не нанимайте никого, чьи родители не вели свой бизнес и их сын работал в родительском бизнесе. Не нанимайте никого, кто не работал в отцовском бизнесе. Это развивает в человеке самодисциплину. Кроме того, нужны дедлайны (deadlines) и сроки.

Дата добавления: 2015-11-13