Читайте также:
|
или ДВЕ БЕДЫ, КОТОРЫЕ ВЫНУЖДАЮТ УПРАВЛЯТЬ ПРИ ПОМОЩИ ЧУЖАКОВ
Чтобы не морочить моему читателю голову, начну с того, что сам я - свободный бизнес-тренер и тот самый чужак, который иногда помогает управиться на некоторых "белых пятнах" управления. То есть можете воспринимать все это сочинение как позорную саморекламу...
Когда-то я был столь самонадеянный, что считал, что обучаю лишь технике продаж. Но постепенно эволюционировал к осмыслению самого себя как специалиста и иного, несколько неожиданного, направления. Наверное, к этому постепенно приходит каждый бизнес-тренер, а меня к этому склонили отзывы моих слушателей. Но об этом - потом.
Как-то довелось готовить для собственных агентов, которые продают мои тренинги, систему аргументации. Это был реестр потребностей, исходя из которых фирмы заказывают краткосрочные обучающие программы. Среди прочих этот кондуит содержал и проблемы внутреннего менеджмента, которые можно удовлетворить благодаря обучению. Вот так случайно и бросилось в глаза то, что проблемы управления задействовали почти семьдесят процентов всех аргументов. То есть остальных проблем (увеличение продаж, профилактика конфликтов. улучшение отношений с клиентами и так далее) касалась всего треть аргументационного арсенала.
Да, я знал, "обучаю" = "управляю". Оказалось: управлять часто стараются с вражескою помощью. Наверное, еще от аскольдовых времен...
Но почему Киевская Русь призвала Аскольда и Дира? Чем они владели в отличии от славян? Что понудило киян к этому приглашению? Что позволило варягам сесть на киевский стол? И - чего недостает всем тем, кто зовет ко власти (пусть и временной) чужаков - бизнес-тренеров?
Есть две беды, которые вынуждают собственников предприятий обращаться к опыту вольных бизнес-тренеров:
БЕДА ПЕРВАЯ:
людям, которые принадлежат к иерархии, недостает отваги.
Но почему и каким боком это касается задач обучения торгового персонала?
Я не буду напоминать закон мистера Паркинсона о постоянном продвижении функционера к уровню своей некомпетентности. Но дело в том, что для роста в иерархии и для отыскания новых и свежих приемов продаж нужно быть одаренным совершенно разными талантами.
Первое требует эволюции. Второе - революции.
Первое обусловлено прилежным наследованием шаблонов. Второе зовет к разрушению любых трафаретов.
Первое невозможно без дисциплины. Второе - утеха отчаянных авантюристов.
Управляют торговыми представителями те, кто успел продвинуться вверх ступеньками управления. Они, как правило, являются блестящими офицерами, но творческий путь партизана и полевого командира - уже давно не для них.
И пусть хозяин дела треснет мимо шва, но он ни за что не заставит их почувствовать себя Вольными, для которых обычное дело - выживать, бороться, искать. Его офицеры этого уже не почувствуют, ибо уже защищены системой. Они - менеджеры, исполнители, но - не предприниматели, не искатели нового - комбинаций и приключений.
Тот, кто продает, чье дело - персональные продажи, должен быть не менеджером, а предпринимателем. По моему скромному мнению - продавец не может быть сориентирован на зарплату, його следует нацеливать на долю, процент. Существуют исчерпывающие разработки по вопросу, в какой пропорции можно смешать зарплату с процентным поощрением. Но чистая зарплата - это убийство собственного продавца. И именно потому продавец, агент, коммивояжер, коммерческий представитель и банальный бульварный педлер должен быть сам себе предпринимателем. Даже в найме!
Так как может менеджер учить предпринимателя? Это такая же бессмыслица, как пригласить гимназистку обучить злодеев криминальным "понятиям" или требовать человечности от среднего госчиновника...
А теперь - контрольный вопрос: услуги какого бизнес-тренера более полезны - вольного или подчиненного собственной иерархии (иерархии его учебного центра)? Ваш ответ?..
Но и не дай Бог хозяину заполучить того вольного на роль собственного фирменного бизнес-тренера!.. Он обеспечит ему вместо эволюции ту самую революцию, вместо упорядоченной стабильности - "творческий поиск", вместо дисциплины - атмосферу авантюрной игры...
Вывод: привлекаем к обучению торгового персонала вольных тренеров, но остерегаемся брать их на постоянную работу!
БЕДА ВТОРАЯ:
подчиненные верят исключительно энтузиазму чужака.
Энтузиазм собственника дела, его вдохновение и увлеченность для персонала обычно остается "хозяйской игрой", рычагом "потогонной системы", желанием "комсомольскими приемами" склонить их к самоотверженному труду.
А важно ли вообще мотивировать подчиненных, чтобы они заботились о своей ветви дела так, как господарь печется о всем дереве дела? Чтобы видели не кирпич, а крепость, не делянку, а весь земной шар... Конечно, наиболее эффективно это делать на фундаменте частичной собственности, только не очень хочется делиться с каждым встречным-поперечным... Но спорить трудно: мотивация действительно важна.
Кроме случаев, когда мы имеем дело с настоящими однодумцами (до поры), это просто невероятно важно.
К огромному сожалению, попытки высшего и линейного руководства замотивировать персонал ("дать им джуса") наиболее часто обречены на борьбу с открытым или скрытым сопротивлением подчиненных. В своих схронах и убежищах они воспринимают эти усилия как давление, эксплуатацию.
Но не так воспринимают тренера-чужака. Его азарт, увлеченность и запальчивость превращают слушателей в настоящих приверженцев воодушевленного подхода даже к наиболее будничным и рутинным делам. Магия его энтузиазма способна "инфицировать" персонал надежно и надолго.
Предлагаю простой опыт.
За годы тренерской работы я собрал десяток пухлых папок с отзывами моих слушателей. Их можно увидеть на моем сайте. Сейчас я приведу всего несколько фрагментов. А Вам предлагаю попробовать представить:
1. Может ли штатный менеджер (руководитель отдела сбыта, директор агентского бюро или администратор торговой сети) ожидать такую реакцию от подчиненных, которых он взялся обучить хотя бы той же технике, приемам и трюкам личных продаж?
2. Что должен умудриться сделать штатный менеджер, чтобы преодолеть внутреннее сопротивление подчиненных и достичь такого же их признания?
Прошу, господа, познакомьтесь.
Евгений Жижко, начальник отдела таможенного оформления центра "ПолиграфИмпорт": "Благодарен безгранично за море впечатлений, испытанных от раскрытия простых истин".
Крезуб Ирина Борисовна, торговый агент корпорации "Минеральные воды Украины": "Я не ожидала, что можно научить продавать".
Патько Александр Александрович, торговый представитель компании "Индустриальные дистрибутивные системы": "Курс напомнил, кто я и чем я занимаюсь".
Демонова Мария Евгеньевна, агент подписки "Блиц-Информа" (газета "Бизнес"): "У меня открылось "второе дыхание" по отношению к работе".
Архипцева А.Б., торговый представитель крымской компании "Грэй": "Спасибо за то, что помогли больше узнать и полюбить мой "Грэй".
Вы хотите, чтобы это ощутил и Ваш персонал? Это хорошо, что хотите:-)
Я, варяг, могу сказать слушателям: "Вы должны, как звонари других фирм, уметь за рабочий день реализовать полторы-две сотни телефонных обращений!" Могу, ибо наихудшее, что они подумают: "Неужели это действительно возможно?!.."
Их руководитель может попытаться повторить эту же фразу. Но его подчиненные лишь хмыкнут в усы: "Он сдурел или просто издевается!.."
Я могу сказать слушателям: "Это наиболее интересное ремесло!" Могу, ибо наихудшее, что они подумают: "Фанатик!"
Их руководитель может попробовать сказать эту же фразу во время сейлз-митинга. Но внутренней реакцией его ребят будет: "И что он снова несет?! Просто хочет меня раскрутить на подвиги..."
Я, в конце концов, могу посоветовать: "В пяти процентах продаж стоит экспериментировать. Даже - слишком рискованно. Даже - с риском для сделки. Этот опыт удвоит остальные девяносто пять процентов продаж!"
А вот уже эту фразу их руководитель повторить просто не сможет. Прежде всего потому, что такой еретической идеей его умная административная голова никогда даже не забеременеет.
Вывод: наиболее эпатирующие требования к персоналу есть смысл вкладывать в уста чужаков!
То, что может сделать с персоналом вольный бизнес-тренер, это дополнительный канал управления. Поэтому не всегда стоит покупать лишь обучение. В довесок можно и нужно требовать еще и мотивации своего персонала.
Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 61 | Нарушение авторских прав