Сегодня

Приемы коммерции и управления сбытом, которыми мы пользуемся сегодня, были отработаны Джоном Генри Паттерсоном (1844-1922), повсеместно считающимся отцом современного искусства продажи. Паттерсон был владельцем фирмы "Нэшнл кэш реджистер" ("НКР"). Однажды он попросил своих лучших коммивояжеров продемонстрировать своим коллегам приемы, которыми они пользовались. Подход, признанный лучшим, был подробно описан в брошюре "Букварь продавца", которую вручили всем торговым агентам фирмы с наказом строго придерживаться изложенных в ней положений. Брошюра эта стала первым учебником по проблемам искусства продажи. Помимо этого, Паттерсон закрепил за своими коммивояжерами сбытовые территории на принципах исключительного обслуживания и стимулировал их усилия, установив каждому норму продаж. Он часто проводил торговые совещания, которые служили одновременно и учебными сборами, и общими дружескими встречами. Он рассылал своим торговым агентам регулярные инструкции по организации сбыта. Паттерсон указал другим фирмам путь превращения торгового аппарата в эффективное орудие, обеспечивающее рост сбыта и прибылей" (Котлер Ф. "Основы маpкетинга". - М., "Пpогpесс", - 1992).

Где же современные отечественные "Буквари продавца" и "Хрестоматии агента"? Увы, их пока нет.

Вероятно, острота конкуренции у нас еще не достигла того уровня, на котором начинают обращать внимание на тонкости техники сбыта. Успеха пока пытаются достичь, опытным путем перебирая различные сегменты рынка.

В принципе, такой подход возможен. И в рекламе, и в товарной торговле. Обзванивая длинный список фирм, вполне можно найти покупателя рекламной площади такого популярного и известного издания, как газета "Факты" или "Киевские ведомости". Так и поступают начинающие агенты. 200-250 телефонных звонков в день - и у вас есть два десятка зацепок. Через 10-15 звонков к заинтересовавшимся фирмам заказы на размещение рекламы сделает в течение 2-3 месяцев половина из них. Это около 5 процентов первичных обращений. И это достаточно много.

По поводу верного выбора своего сегмента рынка поучительные строки есть у Корнея Чуковского в стихотворении "Ежики смеются":

"У канавки

Две козявки

Продают ежам булавки.

А ежи-то хохотать!

Все не могут перестать:

"Эх вы, глупые козявки!

Нам не надобны булавки:

Мы булавками сами утыканы"

(Корней Чуковский "Сказки". - С.-Петербург, "Библиополис". – 1993).

В ближайшее время трудно ожидать всплеска внимания торговцев к корректировке и совершенствованию стиля работы собственных агентов. К тому же - этой воспитательной и образовательной работой просто некому заниматься. Тем более - первый отечественный "Букварь продавца" будет иметь скорее всего узковедомственный характер и гриф, как минимум, "Для служебного пользования". В нашей книге вы тоже не найдете наиболее глубоких откровений по нюансам техники сбыта. Этим есть смысл заняться, лишь оставив агентскую работу и открыв собственную школу, а время для ее создания пока, вероятно, не пришло... Кроме того, тут уместно повторить призыв одного из героев В.Высоцкого:

"Эй вы, задние, делай как я!

Это значит - не надо за мной,

Колея эта - только моя,

Выбирайтесь своей колеей!".

ЗАВТРА

Стоит сделать предположение, что многовековая история торговли в нашем веке не закончится. По крайней мере уже сегодня мы можем прочитать фантастические романы о торговцах космоса, о завоевании новых, совершенно запредельных рынков. Вот что видит впереди Айзек Азимов в своих ссылках на будущую "Галактическую энциклопедию":

"...И всегда, до установления политической гегемонии Фонда, шли торговцы упорно, шаг за шагом, используя малейшую возможность, распространяли свое влияние на громадные пространства Периферии. Они могли не возвращаться на Терминус месяцы и годы; и их корабли зачастую были не более, чем жалкие самоделки; их честность оставляла желать лучшего; их дерзость... Действуя такими методами, они выковали Империю более прочную, чем Четыре Королевства, основанные на псевдорелигиозном деспотизме... Об этих сильных героях-одиночках рассказывают бесчисленные легенды. То ли в шутку, то ли всерьез они приняли в качестве девиза один из афоризмов Сальвадора Хардина - "Никогда не позволяйте высшим представлениям о нравственности мешать поступать правильно!" Теперь уже трудно сказать, какие из этих легенд правдивы, а какие не соответствуют действительности. Вероятно, нет ни одной легенды о них, которая не страдала бы преувеличениями".

Андре Нортон представляет вольных торговцев так: "Один из бродяг и гончих псов космоса, что рыщут по звездным тропинкам, которыми большие компании пренебрегают, ибо тропинки эти слишком новые, слишком опасные и не сулят верной прибыли. Да, это отряд Торгового флота, и непосвященные находят в них некую романтику. Для честолюбивого человека вольная торговля - это почти наверняка тупик. Даже преподаватели в Школе, говоря об этом предмете, старались ограничиться лишь самыми необходимыми сведениями. Слишком часто вольная торговля оборачивалась игрой со смертью, гибелью от страшных болезней, войнами с чужими племенами. Слишком часто вольные торговцы рисковали не только прибылью и кораблем, но и головой. Вот почему в иерархии Космофлота эта профессия считалась самой незавидной"; "В уголовном мире о вольных торговцах ходили самые недобрые слухи. Их считали не менее жестокими, чем космическую полицию, но торговцы вдобавок еще не были ограничены никакими уставами и наставлениями".

Что будет тогда пользоваться спросом? Может быть, яйца ганзеров, - "единственный предмет экспорта с планеты Мельд. К счастью для мельдян, эти яйца повсюду пользуются бешеным спросом. На Оришаде яйца ганзеров служат любовными амулетами; на Офиухе-2 их мелют и едят как непревзойденный сексуальный стимулятор; на Маришаде после освящения они становятся предметом культа у безрассудных К'тенги. Чтобы заполучить яйцо, надо всего-навсего нагнуться и поднять его. Но тут-то и кроются некоторые трудности, ибо ганзеры категорически сопротивляются такой практике" (Роберт Шекли).

У Андре Нортон в традиционный набор "товаров для контакта" входят - "небольшие безделушки, заводные куклы, украшения из стекла, проволоки, из никелированного металла - все для привлечения дикарей и наивных туземцев. Здесь были подарки для вождей и царьков, были и диковинки, поглазеть на которые наверняка сбежится от мала до велика все население любой туземной деревушки". А у Роберта Сильверберга презентация товаров проходит вот так: "По знаку Харскина земляне начали выкладывать принесенные подарки: миниатюрные видеокамеры, охотничьи детекторы, десятки других удивительных устройств, которыми они надеялись поразить гнорфов"...

Фантаст Л.Найвен уверен, что по-прежнему останется в цене информация. Он даже знает, кому ее можно будет выгодно продать - племени "внешних": "Внешние торговали информацией. Они хорошо за нее платили и дорого продавали. Купленное один раз они продавали многократно, поскольку область их деятельности охватывала целую ветвь Галактики. Во всех банках заселенного людьми космоса Внешние имели неограниченный кредит. Скорее всего, их раса возникла на небольшом холодном спутнике какого-нибудь газового гиганта, таком, например, как Нереида - крупнейший спутник Нептуна. Сейчас они обживали межзвездное пространство в огромных кораблях с двигателями от фотонных парусов до таких, чье существование, а тем более - действие, было абсолютно невозможно с точки зрения человеческой науки. Внешние живут благодаря термоэлектрической энергии. Они лежат головой на солнце, а хвостом в тени, и разница температур порождает ток. Благодаря лабиринтным стенам своих поселений они имеют множество мест, в которых свет четко граничит с тенью".

Но чем бы мир ни торговал в будущем, мы с вами не потеряем работу. Агенты и коммивояжеры всегда найдут сбыт своему главному товару - человеческому обаянию. Даже если им придется работать с инопланетянами... Лишь бы в этом ремесле нам остаться самими собой. А это нелегко. И вовсе не в шутку писал Станислав Ожеховский: "Правда с торговлей розно живут, ибо и Господь говорит: non potestis Deo servire et mammonae, то есть не можете в одно время Богу, сиречь правде служить и барышничать... Потому-то польское право и возбраняет шляхте городские занятия под угрозой утраты шляхетства, что шляхтич всегда по правде живет, которая с торговлей породниться не может. А которые за грошем гоняются, локтем меряют и квартой в шинке наливают, живут ремеслом, либо на заработки, либо в неволе чужую землю пашут" - тем Польша предназначала роль слуг, "ибо всем им слаще выгода, чем добродетель. В Польше мы тех именуем благородными и родовитыми, чьи родители никогда не были в рабстве ни у ремесла, ни у торговли".

Великий Торо писал: "В торговле мне нравится смелость и предприимчивость. Она не воздевает молитвенно руки к Юпитеру. Я вижу, как эти люди ежедневно делают свое дело бодро и отважно, делают даже больше, чем предполагают, и приносят, быть может, больше пользы, чем сами могли бы сознательно придумать. Я меньше удивляюсь даже героизму тех, кто полчаса простоял на передовой линии в Буэнос-Виста...

Торговле присуща удивительная уверенность, спокойствие, бодрость, предприимчивость и неутомимость. К тому же она куда естественнее многих сентиментальных экспериментов и фантастических прожектов; вот откуда ее поразительные успехи. Когда мимо меня грохочет товарный поезд, на меня веет свежестью и простором; я ощущаю запахи всех товаров, которые он развозит на своем пути от Лонг-Уорфа до озера Шамплейн, и они напоминают мне о дальних краях, о коралловых рифах, об Индийском океане, о тропиках и о том, как велика наша земля...".

Впрочем, о той же торговле в другой раз тот же Генри Торо высказался в противоположном ключе: "Торговля налагает проклятие на все, к чему прикасается: хотя бы вы торговали посланиями с небес"...

Дата добавления: 2015-07-11