Формы продвижения товаров на рынок

Продажа товаров осуществляется тремя основными методами:

• прямая поставка продавцом покупателю;

• торговля через посредников;

• публичные торги.

Прямая продажа от производителя потребителю в сфере международной торговли осуществляется в основном между предприятиями, входящими в ТНК, либо между ТНК. В остальных случаях торговля ведется через торговцев (купцов, трейдеров). Это экспортные компании, которые скупают товар в свой стране и затем продают ее за рубеж; импортные компании, которые покупают товар у иностранных партнеров (производителей или экспортеров) и затем продают его на внутреннем рынке своей страны (иногда прямо с портового склада). Крупные экспортеры и импортеры создают торговые дома. Они скупают товар у мелких и средних производителей, организуют его хранение, подработку, расфасовку, упаковку, маркировку, облагораживание, затарку в контейнеры, транспортировку. Для выполнения этих операций торговые дома имеют собственные склады, предприятия по производству тары и упаковки, автотранспорт, широкую сеть закупочных контор.

Торговля через посредников. Особое место занимает торговец по договору (дилер, дистрибьютор). Это импортеры, которые закупают товары у иностранных экспортеров с правом продавать их третьим лицам. Территория, в пределах которой дилер может осуществлять эти операции, объем операций, дополнительные услуги, которые должен предоставлять дилер (реклама, снабжение покупателей запасными частями, гарантийный ремонт), оговариваются в договоре. Дилер приобретает у экспортера товар за свой счет и затем продает его третьим лицам от своего имени и на свой риск. За продвижение товара на рынок экспортер предоставляет дилеру специальную скидку (дилерская скидка).

Торговля через посредников имеет две разновидности: с передачей товара посреднику и без передачи товара (агенты, брокеры).

При передаче товара посреднику последний продает его третьим лицам от своего имени, но за счет и на риск принципала. Услуга по продвижению товара оплачивается в процентах от его цены (комиссионные). Различаются комиссионная и консигнационная торговли. Первое — это разовый договор-поручение на продажу единичного или мелкой партии товара в течение оговоренного ограниченного периода. Второе — долгосрочный контракт на продажу со склада консигнатора крупных регулярно возобновляемых партий товара с длительным сроком хранения товара до его продажи покупателю.

Комиссионная форма применяется в основном во внутренней торговле для обслуживания физических лиц, консигнационная — в международной торговле для обслуживания иностранных экспортеров. Консигнация позволяет экспортеру максимально приблизить товар к рынку сбыта и продавать его на условиях «немедленной поставки» (1—14 суток до вывоза товара с биржевого склада, в зависимости от рода груза), что, естественно, повышает его конкурентоспособность. Импортеру, в свою очередь, это позволяет осмотреть товар до его покупки, приобретать товар мелкими партиями, не оплачивать таможенных пошлин до приобретения товара (см. с. 17—2 1).

Брокеры и агенты оказывают принципалу посреднические услуги по подысканию партнеров, ведению переговоров и оформлению договора купли-продажи. При этом сделка заключается от имени, за счет и на риск принципала. Брокер работает на основе разового договора поручения; агент — по долгосрочному агентскому договору. Согласно этому договору принципал может поручить своему агенту, помимо посреднических функций выполнить ряд физических и финансовых операций: осуществлять техническую эксплуатацию и ремонт оборудования, принадлежащего принципалу (контейнеры, трейлеры); инкассировать на свой счет денежные средства, поступающие от покупателя за поставленный ему товар или услуги (например, фрахт); от своего имени заключать договоры на выполнение сопутствующих основной сделке работ (пакетирование, перетарка, довозка). В сфере морского бизнеса важное место занимают фрахтовые брокеры, брокеры по купле-продаже судов, грузовые агенты линейных компаний, судовые агенты.

Публичные торги. Различают три формы этого вида торговли:

Аукцион — периодическая публичная продажа товаров, имеющих индивидуальные потребительские свойства, с предварительным осмотром этих товаров покупателем. Продажа производится либо конкретно каждой единицы товара, выставленного на аукцион (предметы искусства, антиквариат, племенные лошади), либо, по менее дорогостоящим товарам (некоторые виды мехов, морепродукты, цветы), лотами установленного стандартного размера.

Биржа — регулярная публичная продажа массовых сырьевых и продовольственных товаров стандартного качества, без предварительного осмотра покупателем (на бирже товар обычно отсутствует). Купля-продажа товара производится стандартными партиями по установленным стандартам и образцам через брокеров, зарегистрированных на бирже, с использованием компьютерной информационной системы. Сделки заключаются на основе типовых биржевых контрактов, жестко регламентирующих качество и сроки поставки. Собственно, на бирже продаются даже не конкретные партии товара, а биржевые контракты, содержащие установленное биржей количество товара определенного сорта, типа и марки. Покупатель получает на бирже не товар, а документ, подтверждающий его право собственности на товар, — складское свидетельство (варрант). По этому складскому свидетельству покупатель получает товар. Его поставка осуществляется со склада биржи в течение 1—14 суток после подписания контракта. Наряду со сделками с реальным товаром, заключаются сделки с последующей поставкой (forward) и сделки на право распоряжаться пакетом контрактов в течение обусловленного периода (фьючерсы и хеджирование).

Международный биржевой оборот примерно поровну состоит из двух больших групп товаров: во-первых, сельскохозяйственных и лесных товаров, во-вторых, — промышленного сырья и полуфабрикатов.

Торги — это размещение заказов на подрядные работы, комплексное оборудование, товары или транспортные средства на основе привлечения к определенному, заранее оговоренному сроку предложений от нескольких подрядчиков (поставщиков) и закрепление сделки с тем из них, условия которого наиболее выгодны по техническим характеристикам, срокам и ценам. Заказчиками и организаторами торгов наиболее часто выступают правительства развивающихся стран, которые проводят торги на закупку машин и оборудования и строительство промышленных и гражданских объектов. В большинстве из этих стран закон требует, чтобы при стоимости заказа более установленной суммы закупка производилась только через торги. Эти законодательные меры имеют целью ограничить коррупцию чиновников при осуществлении крупных инвестиционных проектов. Торги также организуются при внешнеторговых закупках или подрядах, которые финансируются правительствами развитых стран — США, Канады, Франции, ФРГ. Заказчиками выступают правительственные ведомства, муниципалитеты, крупные фирмы — генеральные подрядчики. Торги позволяют, при недостаточном знании рынка и отсутствии аппарата для проведения маркетинговых исследований, привлечь к конкурсу предложения крупных и имеющих хорошую репутацию фирм и на основе конкуренции между ними выбрать наилучший вариант и уторговать условия подряда (поставки).

Различаются три вида торгов:

• Открытые. К участию в таких торгах приглашаются все желающие, о чем делается объявление в местной деловой прессе с перепечаткой в развитых странах. Открытые торги организуются для осуществления сравнительно недорогих типовых строительных проектов или поставок стандартного оборудования.

• Закрытые. Для участия в таких торгах направляются индивидуальные приглашения нескольким компаниям, которые специализируются в данной области, и фирмам, с которыми успешно сотрудничали в прошлом.

• Смешанные торги. Они проводятся в два этапа — сначала как открытые, затем — как закрытые торги, с приглашением только отобранных на первом этапе партнеров.

Торги проводятся либо в стране заказчика, либо в одной из развитых стран. Порядок и условия проведения торгов в различных странах примерно одинаковы, особенно в странах, где имеется тендерное законодательство.

Общее положение о проведении торгов содержится в Гражданском кодексе РФ (ст. 447, 448, 449), а также в ряде федеральных законов, таких как Федеральный закон «О конкурсах на размещение заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных нужд», Закон «О защите конкуренции на рынке финансовых услуг» и др.

В последние годы торги стали использоваться и в международном судоходстве — для заключения долгосрочных контрактов на перевозку грузов, аренду и покупку крупнотоннажных специализированных судов.

В настоящее время разработаны и активно используется большое количество проформ, договоров на оказание различных посреднических услуг и проформы порядка организации и проведения публичных торгов. В качестве примера ниже приводится примерное содержание двух таких документов.

Основные коммерческие условия договора купли-продажи товаров через консигнационный склад

• Стороны договора. Сторонами договора консигнации являются консигнант и консигнатор. Консигнант — это лицо или фирма, которая дает поручение на совершение сделок по продаже товаров со склада за границей. Консигнатор — лицо или фирма, которая принимает и исполняет поручение совершать сделки по продаже товара со склада от своего имени, но за счет консигнанта.

• Определение товара. Номенклатура и количество товаров, поставляемых на консигнацию, обуславливаются либо в спецификации, составляющей неотъемлемую часть договора, либо в самом договоре. Номенклатура поставляемых на консигнацию товаров должна быть конкретизирована, например, указаны марки и типы изделий. В этом пункте определяется также максимальное количество товара, которое может находиться на консигнации.

• Определение территории. В договоре необходимо указать территорию, на которой консигнатор имеет право продавать консигнационные товары. При этом следует предусмотреть условие о том, что не только консигнатор сам не имеет права продавать товары вне договорной территории без предварительного письменного согласия консигнанта, но и в свои договоры купли-продажи с покупателями он обязан включать условие, что эти покупатели также не могут продавать товары за пределы договорной территории без его письменного согласия.

• Сроки консигнации и действия договора. В договоре указывается срок консигнации, т. е. время, в течение которого поставленный на консигнацию товар должен быть продан. Сроки консигнации на практике встречаются разные, но, как правило, они колеблются между 6 и 24 месяцами. Предоставление длительных сроков — это результат незнания истинных потребностей рынка в том или ином консигнационном товаре. Срок консигнации для машин и оборудования чаще всего составляет 12 месяцев.

Срок действия договора обычно больше срока консигнации. В большинстве соглашений он составляет от 1 года до 5 лет. По истечении срока действия договора его условия остаются действительными в отношении всех партий товара, которые к моменту прекращения его действия находятся на консигнации и расчет по которым не закончен.

• Право собственности на товары, поставляемые на консигнацию. Товары, передаваемые на консигнацию, остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам. Довольно часто в договоры консигнации включается оговорка о сохранении права собственности за консигнантом не до момента продажи товаров третьим лицам, а до полной уплаты покупной цены проданного товара или до поступления этой суммы к консигнанту. Для этого на консигнатора возлагается обязанность при заключении договора куплипродажи с третьим лицом также сохранять за собой право собственности до момента оплаты товара.

• Цена товара. Выполняя поручения по продаже товара, консигнатор обычно связан указаниями консигнанта в отношении цен, по которым он обязан продавать товары третьим лицам. Они излагаются либо в условиях договора, либо содержатся в общих условиях продажи, прилагаемых к договору. При этом к договору, как правило, прилагаются минимальные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товар без предварительного письменного согласия консигнанта. В этом пункте указываются также базисные условия поставки товаров на консигнацию.

• Порядок выплаты вознаграждения консигнатору. В договоре должен быть точно определен вид, размер и порядок выплаты вознаграждения консигнатору.

Чаще всего вознаграждение выплачивается в виде определенного процента от стоимости товара, проданного с консигнационного склада. В некоторых договорах сверх этого основного вознаграждения предусматривается выплата дополнительного вознаграждения также в определенном проценте от стоимости, в частности, при продаже консигнатором товара сверх количества, подлежащего продаже в течение срока консигнации, или когда консигнатор реализует товар по цене выше минимальной, установленной для него консигнантом.

В договоре должно быть четко оговорено, с какого момента у консигнатора появляется право на получение вознаграждения. Обычно обуславливается, что консигнатор имеет право на получение вознаграждения только после поступления вырученных сумм в распоряжение консигнанта. Это означает, что эти суммы должны поступить на счет консигнанта в банке его страны или зачислены на особый счет, открываемый консигнатором в банке своей страны с условием, что право распоряжения этим счетом принадлежит только консигнанту. В первом случае вознаграждение может отчисляться от каждой поступившей суммы (для чего консигнант должен дать соответствующее поручение банку своей страны), либо, что значительно удобнее, один раз в месяц или квартал от всех сумм, поступивших за этот период. Во втором случае для упрощения расчетов консигнант может дать поручение банку страны консигнатора производить выплату ему определенного процента от всех сумм, поступающих на этот счет. Такой способ выплаты более удобен для консигнатора (он исключает встречные операции по переводу денег), однако консигнант выплачивает вознаграждение, не имея абсолютной уверенности в правильности взаиморасчетов.

• Условие платежа. В договоре консигнации точно определяется порядок расчетов: устанавливается, в какой валюте будут производиться платежи, а также оговаривается, по истечении скольких дней после продажи товаров консигнатором осуществляется платеж в пользу консигнанта. Платеж считается произведенным после того, как консигнант подтвердит его получение и правильность.

При осуществлении продаж на условиях рассрочки платежа консигнатор следит за своевременным поступлением платежей и, в случае необходимости, принимает судебные меры против должников. Поскольку по сделке, совершенной с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным сам консигнатор, при предоставлении рассрочки платежа он становится кредитором по требованиям об оплате покупной цены. Консигнант может предъявить эти требования к третьему лицу лишь в том случае, если они были даны ему консигнатором. Однако известны случаи, когда консигнант обязывал консигнатора уступить ему право требования уплаты покупной цены уже в момент продажи товара третьему лицу.

Обязанности консигнатора. В обязанности консигнатора входит, если это обусловлено договором:

• Подготовка помещения для консигнационного склада, наем персонала для работы на нем, получение разрешения на ввоз товара в свою страну (импортной лицензии). Консигнатор не имеет права перемещать консигнационный склад в другое место без предварительного письменного согласия консигнанта. Это положение имеет особое значение при размещении консигнационного склада в арендуемом помещении, так как собственник помещения в обеспечение своих требований к арендатору может удержать товары, находящиеся на складе.

• Обеспечение полной сохранности качества товаров во время нахождения их на консигнационном складе (например, обеспечение защиты металлических изделий от коррозии, создание необходимого температурного режима для продовольственных товаров и пушнины). В случае порчи, недостачи или повреждения товара консигнатор должен возместить консигнанту все связанные с этим убытки.

• Оплата по мере возникновения всех расходов по организации и содержанию консигнационного склада, найму персонала, транспортировке товара, уплате таможенных пошлин, страховой премии, рекламе с последующим возмещением ему выплаченных сумм консигнантом. При возложении на консигнатора обязанностей, связанных с определенными расходами, он должен учитывать специфику местного законодательства и принятую практику.

• Страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, в первоклассном страховом обществе за свой счет в пользу консигнанта и своевременная передача ему страховых документов.

• Предоставление в обеспечение интересов консигнанта гарантии первоклассного банка.

• Осуществление рекламы, показ товаров в демонстрационных залах и послепродажное техническое обслуживание.

• Своевременное в обусловленные сроки предоставление отчетов консигнанту о ходе реализации и о запасах товаров на складе, а также информации о состоянии конъюнктуры рынка и уровне цен на аналогичные товары у конкурентов.

Обязанности консигнанта. Обычно в договоре устанавливаются следующие обязанности консигнанта:

• Поставка к оговоренному сроку на консигнационный склад товаров в обусловленном ассортименте и количестве и в дальнейшем поддержание запасов товаров на определенном согласованном уровне.

• Оплата за свой счет всех расходов по содержанию помещения консигнационного склада. Это условие в некоторых западноевропейских странах является существенным элементом консигнации.

Порядок возврата товаров. В договоре предусматривается и вопрос о том, кто и в какой мере несет расходы по возврату товара в случае, если он не будет продан в течение установленного срока консигнации. Этот вопрос должен решаться в каждом конкретном случае с учетом законодательства страны консигнатора. Наиболее распространенным условием является то, что консигнатор возвращает товар на условиях франко-граница или фоб порт своей страны. Дальнейшие расходы по перевозке товара в свою страну несет консигнант.

Основные этапы организации международных торгов

• Подготовка торгов

Распространение информации о торгах — в прессе и СМИ (при открытых торгах) и в виде индивидуальных приглашений (при закрытых). Эта информация включает в себя: кто проводит торги, номер торгов, наименование и количество товара или объем строительно-монтажных работ, порядок и срок предоставления предложений, место, где могут быть получены (за плату) подрядные условия и другие документы — чертежи, спецификации и т. д. Информация распространяется обычно за 1—2, а по крупным заказам — за 2—З месяца до назначенного срока торгов. Иностранные поставщики могут получить дополнительную информацию через торгово-промышленные палаты и торговые представительства своих стран, через свои филиалы в стране заказчика.

• Разработка, издание и рассылка условий поставки

Они включают широкий спектр технических, социальных, экологических и экономических требований. Например: энергоемкость, сроки поставки (ввод в эксплуатацию), экологическая чистота, качество выпускаемой продукции (допустимые отклонения), производительность, использование собственных или закупаемых комплектующих, иностранных или местных рабочих и инженеров, развитие инфраструктуры (дороги, тепловые, энергетические и телекоммутационные, жилье, объекты соцкультбыта и пр.), порядок корректировки цены, условия платежа, предоставление кредита, гарантийный залог для участия в торгах, а в случае выигрыша — залог до завершения поставки (строительства), сроки принятия заказчиком решения после проведения торгов (обычно 3—4 месяца). Каждый участник торгов должен внести залог в размере 1—3% от стоимости заказа. Это позволяет исключить из числа претендентов мелкие компании, уменьшает риск нарушения обязательств. Условия поставки товаров разрабатывает непосредственно организация-заказчик, либо специально привлекается фирма-консультант. В сборнике подрядных условий приводится также стандартная проформа заявки на участие в торгах (тендерного предложения), которую каждый претендент должен заполнить и направить в комитет по проведению торгов (тендерный комитет). Как уже указывалось, адрес, по которому можно приобрести тендерные условия и проформу тендерного предложения, указывается по открытым торгам — в объявлении об их проведении, по закрытым торгам — в приглашении к участию в торгах.

• Подача заявления на участие в торгах

Подача заявления на участие в торгах означает, что данная компания обязуется строго выполнить все установленные заказчиком тендерные условия. В сборнике подрядных (тендерных) условий приводится порядок предоставления предложений в тендерный комитет. Например, может быть установлено, что предложение направляется в двойном конверте: на первом указывается только адрес, по которому принимаются заявки, на втором — номер торгов, наименование товара (торгов), дата, установленная для приема предложений. Конверт отправляется заказным письмом либо вручается через агента под расписку. В случае получения предложения после оговоренного тендерным комитетом срока, оно не принимается и не участвует в торгах. В предложении приводятся полные данные о фирме-отправителе, включая рекомендательное письмо торгово-промышленной палаты страны регистрации компании, банковскую справку о ее устойчивом финансовом состоянии и гарантии. Далее приводится содержание предложения. Если допущено отклонения от условий, оговоренных в тендерном сборнике, то компания должна обосновать их выгоду для покупателя (заказчика); там же указывается цена товара, а в случае строительства — смета расходов. Прилагается справка о внесении залога.

• Регламент торгов

В назначенный день и час тендерный комитет вскрывает конверты и оглашает содержание поступивших предложений. При открытых торгах представители компаний, направивших свои предложения, могут или даже должны присутствовать. Выбор может быть сделан сразу же после изучения поступивших предложений экспертами тендерного комитета; затем этот выбор утверждается организацией — организаторами торгов. Иногда в процессе рассмотрения уточняются или даже уторговываются отдельные условия отдельных продавцов. Их представители могут ознакомиться с ценами и условиями других участников. На практике при выборе продавца предоставляются преференции национальным компаниям или компаниям стран, с которыми страна покупателя имеет военно-экономические связи, либо наоборот, подвергаются дискриминации компании стран — политических противников (например, до 1990 г. — СССР). Тендерными правилами обычно установлено, что тендерный комитет не обязательно должен выбирать самое дешевое предложение и не должен обосновывать принципы своего выбора. Цены местных компаний могут быть на 15—20% выше. В США прямо установлено, что тендерный комитет должен отдавать предпочтение национальным компаниям. Для стран третьего мира важное значение имеют срок экспортного кредита и условия его предоставления, опыт работы с данной компанией, политические мотивы.

Оферент (участник тендера), предложение которого принято, получает извещение в течение срока, установленного тендерными условиями. После этого он вносит второй гарантийный взнос — 5—10% от цены товара (строительства). Из гарантийного взноса в процессе реализации договора делаются вычеты на оплату штрафов и пени в соответствии с предусмотренными тендерами правилами — за задержку поставки или строительства и т. п. Остаток гарантийного взноса возвращается оференту частями по завершении определенного этапа работ либо полностью — после завершения всей поставки. Выбор оферента завершается подписанием контракта между ним и заказчиком. При этом в контракт могут быть внесены дополнительные частные условия, например, использование для поставки товара или строительных материалов и оборудования национального флота страны покупателя.

В настоящее время уже разработано и утверждено российское тендерное законодательство, а в новое издание Таможенного кодекса РФ включен таможенный режим «Свободный таможенный склад», который практически полностью соответствует режиму «Консигнационный склад», применяемому в международной практике.

Дата добавления: 2015-07-12