Поставщик А – заполучить известного клиента и заработать на крупном заказе.

Недовольный собственник

На совете директоров собственник предприятия (президент) подверг критике действия генерального директора и решил довольно важный вопрос не в его пользу. Генерального директора это задело, и он сказал в расстроенных чувствах:

«Ну, ребята, если всё дело во мне, то я и не навязываюсь!»

Поединки по переговорам:

Встречные претензии

Директор фирмы А (арендатор) берёт у директора фирмы Б (владелец помещений) в аренду помещение под магазин за определённую плату и на определённых условиях. Через 2 месяца директор фирмы Б (владелец помещений) выступил с предложением продавать товар фирмы А через свою торговую сеть и брать его со скидкой 15%. Директор фирмы А сообщил, что может продавать продукцию со скидкой 5-10% и только небольшую часть со скидкой 15-20% (где сверхнормативные запасы и неликвиды); конкретно же по каждому наименованию товара и проводимым скидкам в фирме А надо обращаться к специалисту по сбыту, так как он владеет полной информацией.

Через 10 дней директор фирмы Б получает товар со скидкой 5-10%, так как выбран самый ликвидный товар. После этого директор фирмы Б ставит в известность директора фирмы А о повышении арендной платы на 20%, т.к. считает, что фирма А нарушила условия, подняв цены на товар.

Спор решается на территории общего друга, который когда-то и познакомил директоров друг с другом.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Директор фирмы А – сохранить имеющиеся условия аренды, и, не теряя прибыли от продажи товара, сохранить дружеские отношения с директором фирмы Б.

Директор фирмы Б – повысить арендную плату, добиться больших скидок на покупаемый товар, сохранить отношения с директором фирмы А.

Друг – погасить конфликт и сохранить с обеими сторонами дружеские отношения.

Конкурс красоты

Клиент – гостиничная сеть – заказывает 500 комплектов форменной одежды для сотрудников. Несколько поставщиков разработали спецификации и сделали предложения. По совокупности причин (сроки, качество, опыт, цена и т.п.) на рассмотрении остались два поставщика, от остальных отказались.

В назначенный день клиент приглашает обоих поставщиков к себе в офис, предупредив, чтобы они подготовили свое «лучшее предложение». В офисе у клиента оба поставщика обнаружили, что их разместили в соседних переговорных, а клиент курсирует между ними, чтобы сделать окончательный выбор. Поставщики не знают об условиях конкурента иначе, кроме как со слов Клиента.

Роли и интересы:

Клиент - получить оптимальные условия заказа, заработать бонус за снижение цены поставщика.

Поставщик А – заполучить известного клиента и заработать на крупном заказе.

Дата добавления: 2015-11-03