Практические меры по повышению эффективности проведения рекламной компании

Ежегодно турфирма «Солвекс-Турне» принимает участие в различных выставках в России. Частота участия - примерно 1 раз в полгода турфирма «Солвекс-Турне» посещает выставки как участник, 1-2 раза в 3 месяца участвует в качестве посетителя. Совместных экспозиций у турфирмы «Солвекс-Турне» с другими организациями не было.

Решение о принятии участия в выставках происходит, совершено спонтанно, без предварительного анализа выставок и выставочных комплексов, без изучения потребности участия в этой выставки, без формулировки целей и задач участия в выставках. Как правило, решение это принимают сами менеджеры. Солвекс-Турнеграфия выставок не обширна. Фирма выставляется там, где уже осуществляются продажи, и есть своя клиентская база: Москва, Петербург.

Процесс подготовки к самой выставки заключается лишь в напечатание прайс-листов и визиток для менеджеров, которые представляют организацию. Из рекламной продукции используются лишь буклеты, которые были отпечатаны в 2006 году. Данный буклет включает в себя информацию о фирме и турах, предлагаемых компанией, следует отметить, что данная информация за два года уже устарела. За всю историю выставочной деятельности турфирма «Солвекс-Турне» ни разу не участвовала в выставках со своей специально разработанной и построенной экспозицией. Как правило, в качестве экспозиции использовалась на стендах предлагаемая организаторами выставок мебель. Совершенно очевидно, что никакой профессиональной подготовки перед выставкой персонал не проходил.

Таким образом, не удивительно, что желаемый эффект от участия в выставках не был достигнут, соответственно и отношение к выставкам у руководителей и персонала компании сложилось отрицательное.

В марте 2008 года в компании было проведено маркетинговое исследование, направленное на изучение выставочной деятельности предприятия.

В процессе исследования была использована как первичная, так и вторичная информация. Вторичная информация - отчеты менеджеров о командировках, во время которых происходило участие в выставках, различные специализированные издания (журналы, каталоги, сайты), а также документация организации (годовые и квартальные отчеты о деятельности предприятия). Методом сбора первичной информации являлся опрос экспертов.

76% экспертов утвердительно ответили на вопрос об участии турфирмы «Солвекс-Турне» в выставках, 16% затрудняются ответить, и 8% считают, что организация не принимала участие в выставках. Скорее всего, это связано с тем, что принимают решения и непосредственно участвуют в самой выставке лишь менеджеры отдела сбыта, т.е. данный вопрос на уровне руководящего состава организации практически не рассматривается. С точки зрения финансирования данные затраты в бюджете организации являются минимальными и включаются в статью расходов - другое. На основе вышеизложенных фактов можно придти к выводу, что руководители турфирмы недооценивают высокое значение выставок для фирмы и степень подготовки и финансирования к выставкам чрезвычайна низка, соответственно и низкая степень эффективности участия предприятия в самой выставки.

По характеру участия 32% экспертов принимало участие в самостоятельной экспозиции, 24,2% затрудняются ответить, и 12,12% - принимало совместное участие в выставке.

Однако для турфирмы, с точки зрения респондентов наиболее приемлемым участием в выставках являются самостоятельная экспозиция (60%), в качестве посетителя (24%), совместная экспозиция (16%).

Частоту участия в выставках, респонденты оценивают следующим образом: часто - 0%, редко - 60%, от случая к случаю - 40%.

84% респондентов считают, что участие в выставках для компании является целесообразным, в равной степени, по 8% респондентов считают нецелесообразным участие в выставки и затрудняются ответить на данный вопрос. Наибольшее число экспертов (17%) согласно с утверждением, что участие в выставках позволяет организации расширить клиентскую базу. 11% считают, что участие в выставке повышает имиджа и престиж организации. 8% опрошенных, утверждают, что участие в выставках может обеспечить увеличение объёма продаж. 5% опрошенных согласны с утверждением, что выставки являются непременный элементом работы, приносящий фирме прибыль. И в равной степени по 2% респондентов считают, что благодаря выставкам происходит укрепление связей со старыми партнерами, а также, что участие в выставках ничего не дает организации.

Однако с точки зрения респондентов наиболее важными целями участия в выставки для «Солвекс-Турне» являются: увеличение объема продаж - 4,68%, исследование новинок рынка - 4,2%, оценка эффективности сложившейся системы распределения, в равной степени презентация фирмы и её продукта, а также поиск новых партнеров - 3,96%, профессиональные контакты - 3,9%.

Следует отметить, что только 4% опрошенных считают, что на предприятии замерялась эффективность участия в выставках, 48% экспертов отметили, что эффективность участия не замерялась, и 48% затрудняются ответить. Это является следствием того, что в период 2004-2007 г.г. на предприятии не работал отдел маркетинга, таким образом, не было специалистов, занимающихся анализом эффективности выставочной деятельности на предприятии.

23% экспертов принимали участие в выставках, как правило, это были менеджеры по туризму. Из них 50% лично посещали выставку, 30% представляли экспозицию, 20% являлись представителями организации.

Наиболее часто респонденты получали информацию о выставках из следующих источников информации: Internet - 28%; ТВ - 20%, 12% -рассылки по e-mail; и в равном значении по 8% из таких источников, как радио, журналы, от коллег, газеты, факсы.

Таким образом, анализ выставочной деятельности турфирмы «Солвекс-Турне» показал, что за всю историю ни разу не замерялась эффективность участия в выставках, процесс подготовки предприятия к выставкам находится на очень низком уровне.

Однако, и руководители, и специалисты турфирмы признают необходимость участия предприятия в выставках, считают, что наиболее важными целями участия в выставках для предприятия являются увеличение объема продаж, исследование новинок рынка, оценка эффективности сложившейся системы распределения.

На основании данных бухгалтерии мной был проведен анализ коммерческих итогов участия турфирмы «Солвекс-Турне» в пяти последних выставках.

Коммерческие итоги – это объективные показатели: количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы, потенциальных клиентов, и как следствие – объем заключенных контрактов со старыми и новыми клиентами; количество розданных рекламных и информационных материалов и т.д.

По окончании каждой выставки составляется записка, отражающая вкратце все проблемы, возникшие при подготовке, пути и средства их решения, уроки на будущее. Целесообразно после завершения выставки проанализировать ценовую политику конкурентов, оценить свои возможности по снижению цены на отдельные виды турпродукта. Полезно составление обзора по всем выставкам, в которых участвовала турфирма, с учетом видов затрат (на аренду, транспортировку, командировочные, изготовление рекламных материалов, еду персонала и т.п.). Имея такую информацию, легко установить, изменилась ли стоимость того или иного рода услуг от выставки к выставке (см. табл. 3.1).

Таблица 3.1

Процентное отношение расходов к стоимости участия в выставке

Выставки	Аренда	Транспортировка	Накладные расходы	Прочие
Март 2005 г.
Апрель 2006 г.	78,5		10,5
Февраль 2007 г.
Март 2007 г.
Ноябрь 2007 г.

При этом стоимость монтажа/демонтажа — примерно 1/5 часть всех расходов; стоимость питания — 1/6—1/7 всех рас­ходов.

Таким образом, налицо снижение затрат на аренду при росте затрат на транспортировку.

Участие в выставке Турэкспо (место проведения – Киев, июнь 2008) предусматривает ряд следующих затрат.

Таблица 3.2

Таблица затрат участия в выставке

№	Статья затрат	Фактические затраты
	Регистрационный сбор	3000 руб.
2.	Аренда выставочной площади за 1 м базовая:	2500 руб.
3.	Необорудованная экспозиционная площадь (min 6 м2):	2000 руб
	Открытая площадь (min 8м):	1000 руб./ 1 м2
	Заочное участие	3600 руб
	Каталог	2400 руб.
	Аккредитация	3300 руб
	Презентация	1500 руб. (за 1 представителя фирмы)
	Аренда стенда:
9.1.	Стул раскладной	400 руб./шт.
9.2.	Витрина высокая (1,0 х 0,5 х 2,5 м.)	1100 руб./шт.
9.3.	Витрина низкая (1,0 х 0,5 х 1,0 м.)	600 руб./ шт.
9.4.	Офис внутри стенда (1 м2)	320 руб.
9.5.	Светильник	200 руб./шт.
9.6.	Электроразетка	260/340 руб.
9.7.	Подиум (1м2)	150 руб.
9.8.	Видео двойка	1000 руб.
9.9.	Телефонная линия + аппарат	15000 руб.
9.10	Кофе-машинка, посуда	1000 руб.
9.11	Проектор	1200 руб.
9.12	Компьютер	1500 руб.
9.13	Транспортировка, складирование, таможня (для собственного оборудования)/ уборка помещения.	2000 руб.
	Текущие ресурсы
10.1	Вода	100 руб.
10.2	Охрана стенда	150 руб /день
10.3	Фотографии	300 руб. (комплект 5 фото)
10.4	Уборка стенды	300 руб. (сутки)
	Логистика
11.1	Подготовка образцов	20000 руб.
11.2	Упаковка образцов - 2 раза	5000 руб.
11.3	Расходы по транспортировке оба конца
11.4	Страховка	5% от стоимости груза.
12.6	Распаковка - 2 раза	-
	Поездка персонала (4 человек)
12.1	Билеты	6000 руб.
12.2	Гостиница	26000 руб.
12.3	Суточные	19200 руб.
12.4	Транспорт (такси)	7000 руб.
12.5	Прочие	10000 руб.
	Презентация и работа на стенде
13.1	Изготовление презентационных материалов (г. Казань)	50000 руб.
13.2	Реклама в изданиях и каталоге	3000 руб.
13.3	Подарки, сувениры	25000 руб.
13.4	Чай, кофе	2000 руб.
13.5	Прочее
	Стоимость участия в событиях во время выставки (показы, семинары, круглые столы, презентации)
	Другое (5% резерв)	5000 руб.
	Всего	402880 руб.

Основная роль в обеспечении успешного участия фирмы в ярмарке или выставке принадлежит персоналу, занятому в работе данного мероприятия. Поэтому не следует забывать о такой важной статье затрат, как обучение персонала. Работать на стенде в данной выставке буду непосредственно менеджеры по продажам турфирмы «Солвекс-Турне». Для более эффективных переговоров, менеджерам необходимо пройти коммуникационный тренинг, что позволит им вести себя более уверенно во время общения с посетителями стенда. Стоимость такого тренинга - 1500 руб./день. Помимо этого можно воспользоваться услугами промоутров (6 человек), которые будут проходить по павильонам выставочного комплекса, и раздавать рекламный материал. Данная работа оценивается в 800 руб./день человек. Помимо этого, для промоутров необходимо приобрести футболки и бейзболки с символикой, логотипом. В общей сложности все это обойдется предприятию в 1500 руб.

Таким образом, стоимость участия в выставке составляет 423280 руб.

Безусловно, подготовка к любой выставке должна начинаться с постановки целей и задач, которые фирма планирует достичь благодаря участию в выставке MITT-2008.

Цель участия в выставке - презентация нового турпродукта.

Задачи: разработать программу и бюджет участи в выставке, обучить персонал, обеспечить качественным рекламным материалом и образцами продукции.

Следует особое внимание обратить на обучение персонала. Для этого необходимо организовать коммуникативный тренинг для всех менеджеров, принимающим участие в выставке. Не малое значение имеет внешний вид персонала. Для женщин - это белая блуза черная юбка (офисная длина), для мужчин - это костюм, белая рубашка. Не заменимым атрибутом внешнего вида для таких случаев является бейдж с фирменной символикой, индивидуальные визитки. Помимо этого необходимо технически оснастить персонал. Предоставить фотоаппарат, видеокамеру, ноутбук и проектор, например, если будет презентация в слайдах.

Большое значение для успешного функционирования выставочного стенда имеет работа с посетителями и коммерческая работа. Умение привлечь посетителя и заинтересовать его представляемой продукцией характеризует мастерство менеджера. Большой эффект для послевыставочной аналитической работы дает регистрация посетителей стенда и их анкетирование. Грамотно организованные места для переговоров, хороший сервис в процессе их проведения создают необходимые предпосылки для эффективности этой работы на выставке. Сотрудников стенда можно разделить на следующие группы: монтажники и наладчики, стендисты-демонстраторы (в нашем случае их функции будут выполнять менеджеры турфирмы, специалист по работе со СМИ, имиджевая группа (промоутеры).

Особое внимание следует уделить аналитической работе, которая должна проводиться работниками стенда. Она включает в себя сбор информации о конкурентах и потенциальных покупателях, анализ наиболее часто задаваемых вопросов и используемых на выставке рекламных методов. Одним из эффективных способом получения необходимой информации является распространения среди посетителей анкет, где особо выделяются интересующие экспонента вопросы, исходя непосредственно из цели самого исследования. Для оказания экспонентам содействия в решении технических проблем при проведении коммерческих переговоров организаторы выставки нередко организуют коммерческий центр, помогающий решить юридические, банковские и другие вопросы, возникающие в ходе переговоров.

В целом успех работы стенда во многом зависит от профессиональной работы менеджеров, которых необходимо специально подготовить. Каждый из них должен иметь конкретные задания, которые в ходе работы необходимо уточнять, периодически проводя инструктивные совещания.

Рекламный материал (буклеты, листовки, прайс - листы, коммерческие предложения, пакеты, значки, календари) необходимо напечатать в цвете, на глянцевой бумаге, безусловно это требует больших затрат, соответствующих высокому уровню выставки. Не малое значение имеют электронные носители информации, CD и DVD диски. Благодаря ёмкости на них можно поместить максимальное количество информации и это не займет много места.

Работе на выставке, необходимо помнить о корпоративной культуре. Одним из главнейших элементов корпоративной культуры является работа с клиентами, вежливое обращение с посетителями стенда, а также эффективная работа с возражением. Основываясь на опыте европейских компаний, которые создают текстовые шаблоны общения с клиентами, можно воспользоваться данным вариантам и разработать аналогичные сообщения. Очень часто на стендах возникает столпотворения людей, чтобы этого избежать необходимо регулировать количество посетителей. Во время работы огромную роль могут сыграть промоутеры. Их задача заключается в том, чтобы созывать к стенду посетителей выставки, поскольку из-за большого количества павильонов и стендов интересующий компанию сегменты потребителей попросту могут не дойти. Ежедневно после участия в выставки менеджеры должны делать отчет о проведенной работе. Это поможет составить конечный отчет о выставки и командировке в целом.

В завершении выставки работа, связанная с ней не заканчивается. Важно провести мониторинг отдачи по участию в ней. Необходимо проанализировать изменение в объёме продаж после выставки, количество посетителей стенда.

Последующая работа может проводиться по-разному для тех целевых групп, которые побывали на выставке, и для круга тех приглашенных, которые на нее не явились: клиентов, заинтересованных лиц, журналистов. Сразу после окончания выставки необходимо напоминание о себе или выполнение достигнутых во время выставки договоренностей. Клиентам и заинтересованным лицам, которые явились: благодарность за визит; отправка обещанных документов или образцов товаров, чаще всего это бывают CD и DVD диски с информацией о фирме продукте, прай-листы.

Клиентам и заинтересованным лицам, которые не явились: информация о программе выставки, новинках и усовершенствованиях. Необходимо сразу после выставки установить контакт по телефону или письменно (e-mail). Журналистам, которые явились: благодарственное письмо, отчет о выставке (для специальных изданий — с фотографиями).

Журналистам, которые не явились, но были приглашены: пересылка всей подборки информации для прессы (папка), отчет о выставке.

Для повышения эффективности участия в выставке турфирмы «Солвекс-Турне» ее стенд должен быть снабжен ярким печатным каталогом.

Предлагается в новый печатный каталог фирмы включить цены на часть основных гостиниц и тарифы на дополнительные услуги с уже начисленными комиссионными для агентств, чтобы менеджеры турагентств, могли смело показывать каталог клиенту.

Печатный каталог фирмы «Солвекс-Турне» из просто информативного должен превратиться в рекламно-информативный. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого.

Способы распространения каталога:

1. Участие в выставках.

2. Рабочие семинары.

3. Приглашение в офис за новым каталогом.

4. Реклама о выпуске нового каталога в журнале «Туристический Бизнес».

5. Рассылка по почте региональным агентствам.

6. Рассылка вместе с журналом новым региональным агентствам.

7. Участие в региональных выставках.

8. Презентации нового выпуска каталога.

Единицей расчета стоимости рекламы в газетах является строка (или агат). Когда надо сравнить разные стоимости коммерческой рекламы в прессе, их приводят к общему знаменателю, т. е. к цене за одну строку в одном экземпляре:

Цена строки / Тираж

Поэтому даже более дорогая стоимость строки, но в газете с большим тиражом, может дать больший экономический эффект, и наоборот

Например, цена строки в газете, выходящей тиражом 50 000 экз., составит 500 руб. Отсюда цена одной строки в одном экземпляре составит: 0,01 руб. (т. е. 1 коп). В газете тиражом 5000 цена строки - 100 руб. Отсюда цена одной строки в одном экземпляре: 100 / 5000 = 0,02 руб. (2 коп), что дороже, несмотря на более низкую стоимость строки. Единицей площади в журнале для расчета тарифных ставок является полоса или ее часть: ½, ¼, 1/8. При сравнении стоимости журнальных тарифов используется показатель стоимости полосы в расчете на 1000 экземпляров тиража:

Тариф за полосу / Тираж

Например, цена 1/8 полосы в журнале «Туризм: практика, проблемы, перспективы», объявленная на размещение рекламы в 2006 г., - 200 у. е. (черно-белая) при тираже журнала 10 000 экз. Показатель стоимости полосы по формуле равен: 200 у. е. х 1000; 10 000 экз. = 20 у. е. за 1/8 полосы в 1000экз.

Такие же расчеты можно произвести и по другим журналам:

· газета «Туринфо» - 300 у.е. х 1000: 10 000 экз. = 30 у. е. за 1/8 полосы в 1000 экз.;

· объединенный журнал-каталог службы «Банко» «Рейтинги туристских фирм») - 70 у. е. * 1000: 6000 экз. = 11,7 у.е.;

· журнал «Власть» (Коммерсант) - 265 у. е. * 1000:: 73100 экз. = 3,6 у. е. и т.д.

Для публикации в газетах и журналах применяются:

а) твердый тариф, который не меняется в зависимости от объема рекламы;

б) скользящий тариф, который предоставляет скидку по мере увеличения объема рекламы.

График публикаций предусматривает конкретные сроки и даты выпуска рекламных обращений в средствах массовой информации. В туризме эти сроки увязываются прежде всего с резко очерченной сезонностью туристских путешествий, а также с традицией осенне-зимнего периода приема туристскими фирмами массовых заявок на бронирование туристских путешествий на следующий год.

Эффективность размещения рекламы необходимо строго контролировать. Это достигается путем опроса клиентов и посетителей офиса турфирмы о том, откуда у них информация о фирме и ее тур продукте. Данные по затратам на рекламу сравниваются с данными по выручке от реализации тура по рекламоносителям. На основании этого выявляются наиболее эффективные средства рекламы.

Для издания каталога необходимо направить в типографию специально оформленный запрос (заказ). В этом документе должны быть точно отражены следующие параметры будущего издания: тираж, формат, количество полос внутреннего блока, цветность (полноцветная, черно-белая или двухцветная полиграфия), которую принято обозначать с помощью цифр: 4+0, 1+1 и т. д. (первая цифра - количество красок на яйцевой стороне, вторая - на обороте листа), сорт бумаги, способ соединения отпечатанных листов или тетрадей (шитье, бесшовное соединение и др.), срок изготовления тиража.

Запрос в типографию от турфирмы «Солвекс-Турне»

Печать - офсет.

Формат - А4.

Обложка - 4+4, бумага матовая Galerie Art, 135 г/кв.м.

Внутренний блок - 2+2, 32 полосы, бумага матовая Galerie Art, 90 г/кв.м.

Соединение - скрепка.

Печать с пленок типографии.

Тираж - 3000 экз,

Срок изготовления - 7-10 дней.

Ценовая таблица каталога будет выглядеть следующим образом:

Таблица 3.3

Ценовая таблица

Дата начала и окончания тура	Базовая иена в двухместном номере с полупансионом (с 1 чел.)	Доплаты за проживание (с 1 чел.)	Дети от 2 до 12 лет	Доплаты за питание (с I чел.) с 01/04 по 14/10
BUN 2	DBS 2	SGL1	7 ночей FBP	14 ночей FBP
С 01/04 по 28/04		+ 17	+ 17	+60		+ 128	+256
С 29/04 no O5/05		+43	+35	+99
С 06/05 по 26/05		+56	+43	+ 117

В этом варианте менеджер сам рассчитывает стоимость любого другого заказа. Таким образом, и менеджер, и клиент, для которого производится калькуляция, знают, как формируется конечная цена путевки и за счет чего она может быть снижена. Такой подход к представлению цен вызывает большое доверие со стороны клиентов.

После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, компания информирует оргкомитет выставки о своем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы:

· определение концепции и объема участия в работе выставки;

· отбор и подготовка персонала для работы на выставке;

· разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;

· определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов;

· установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги;

· вопросы страхования экспонатов и сотрудников;

· окончательный отбор образцов медиа продукции, которые будут предлагаться (листовки, буклеты, плакаты);

· разработка стендов с учетом выделенных площадей, возможностей в обеспечении электроэнергией и т.п.

Во время работы выставки экспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранее сформулированных им целей. Для этого, он, прежде всего, использует имеющийся у него стенд, а также осуществляет необходимые действия и мероприятия, выходящие за пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в данной выставке. Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам – сотрудникам, работающим у стенда фирмы.

Таким образом, предложения по совершенствованию выставочной деятельности ООО «Солвекс-Турне» включают три мероприятия:

1) Анализ планирования выставочной деятельности в туризме. План нужно составить так, чтобы в него вошли все те важнейшие условия, без выполнения которых не обойтись, чтобы по-настоящему подготовиться к выставке. В плане предусматривается:

- определение значения выставки в системе маркетинга;

- конкретизация целей участия в выставке;

- сбор информации о проводимых в стране или других странах выставках, представляющих для фирмы интерес;

- оценка группы клиентов-посетителей;

- отбор и принятие решений по конкретной выставке-ярмарке;

- составление сметы расходов;

- организационный процесс: подбор персонала, выбор экспонатов типа выставочного стенда и режим работы стенда, транспортировка, страхование, реклама и т.д.

2) Использование зарубежного опыта выставочной деятельности:

- формирование постоянной стендовой команды;

- тщательный отбор среди сотрудников предприятия руководителя стендовой команды с исключительным набором личных и профессиональных качеств и наделенного определенными полномочиями;

- регулярные тренинги стендовой команды с привлечением широкого круга специалистов предприятия и психологов;

- разработка специальной системы поощрения членов стендовой команды;

- разработка выставочного брендбука, описывающего цели, задачи, обязанности, речевые модули и методологию отчетности по результатам выставки;

- современные авторы теорий мотивации сосредотачивают своё внимание на эмоциональной составляющей работы и важности не только со стороны организации уделять внимание мотивам сотрудников, но и необходимости каждому человеку осознанно управлять своей мотивацией, относиться внимательно к своему эмоциональному настроению, контролировать его и поддерживать его в тонусе. Собственно выставка так коротка, что максимального эффекта можно достичь только при наивысшем эмоциональном подъеме, повышенной концентрации внимания и обостренном чувстве ответственности;

- психологическое тестирование стендовой команды в процессе подготовки к выставке, деловые игры;

- видеосъемки во время выставки привлеченными посторонними людьми и послевыставочный анализ. Желательно продемонстрировать персоналу его поведение уже после первого выставочного дня;

- постоянное наблюдение за персоналом руководителем стенда и мягкая корректировка;

- во время выставки, практически не нарушая экспозиции, можно откорректировать расстановку экспонатов, персонала и графики работы. При предполагаемом большом потоке посетителей необходимо увеличить количество персонала и предусмотреть график рабочих смен.

3) Подбор и квалификация кадров для работы в выставочной деятельности. Масштабная площадь выставочного стенда, его яркий и креативный дизайн и даже имя компании – все это может обеспечить успешное участие в выставке, но лишь наполовину. Многое зависит от людей, работающих на стенде, которые на время выставки становятся лицом компании и во многом несут ответственность за эффективность участия. Именно поэтому особое внимание должно уделяться подбору и квалификации кадров для работы в выставочной деятельности.

При отборе кандидатов необходимо обратить внимание на их:

- умение и желание общаться с людьми;

- выносливость;

- привлекательную внешность;

- профессиональную компетентность;

- психологические навыки;

- хорошее знание одного или двух иностранных языков (как обязательное условие – языка страны проведения выставки).

Для совершенствования работы с корпоративными клиентам необходимо:

· Создать базу данных корпоративных клиентов;

· организовать клуб корпоративных клиентов.

1. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

2. Из заявки - анкеты мы можем получить следующие данные:

Название организации.

Контактный телефон / факс.

E-mail.

Адрес.

Страна посещения и срок поездки.

Цель поездки.

Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно турфирму «Солвекс-Турне».

При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туруслуг.

Поэтому прекрасной темой для продвижения наших услуг могут стать различные Новогодние акции. Например, акция «Новогодние поздравления», которая предусматривает телефонные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством.

Из анализа существующего положения был сделан вывод, что до сих пор турфирмой «Солвекс-Турне» не была создана турагентская сеть. Турагентсткая сеть, которая на сегодняшний день существует, весьма не устойчива, т.к. нет четкой политики и технологии работы с агентствами. Многое было сделано, для того, чтобы найти агентства, привлечь их внимание, но почти ничего для того, чтобы удержать их и обеспечить долгосрочное сотрудничество.

Региональными агентами турфирмы «Солвекс-Турне» могут стать:

1. Региональные туристические фирмы.

2. Местные представительства Интуриста и Спутника, т.к. эти фирмы независимые от своих Московских головных фирм, и существуют почти во всех крупных и средних городах России. Они имеют имя, которому доверяют. Эти фирмы имеют свою клиентуру и опыт, но почти всегда выступают как агенты, так как туроператорами выступать не могут, зарубежные посольства находятся в Москве за редким исключением и почти все авиаперелеты делаются через Москву. В первую очередь необходимо обратить внимание на последнюю группу. Это наиболее перспективное региональные агенты в работе фирмы «Солвекс-Турне». Наиболее перспективными являются следующие регионы: Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Самара, Екатеринбург, Казань, Ярославль, Курск. Для привлечения дилеров в этих городах можно использовать следующий путь: прямые связи с этими фирмами (адреса, номера телефонов и факсов).

Официальным представителем фирмы «Солвекс-Турне» в регионе может стать туристическая фирма, подписавшая определенный договор с турфирмой «Солвекс-Турне». ООО «Солвекс-Турне» должно будет обеспечивать каталогами и необходимым материалом фирму в регионе и предоставлять им комиссию до 10%. Более подробно комиссию турагентствам представлена в таблице 3.5.

Таблица 3.5

Дата добавления: 2015-10-02