Упражнение. Представьте себе этого человека на его рабочем месте, и постарайтесь ответить на

Представьте себе этого человека на его рабочем месте, и постарайтесь ответить на такие вопросы.
Что окружает его?
Что происходит вокруг него и чем занят он сам?
Что он умеет, какими навыками владеет?
Что важно и ценно для этого работника?
Кто он, как можно его назвать?
В чем смысл его деятельности? Каков мог бы быть его лозунг?
Составьте такое же представление о его фирме.

А теперь более тщательно.

В настоящее время рынок наверняка заполнен компаниями, аналогичными вашей. Что вы можете предоставить клиентам в отличие от конкурентов? Разница в цене не может быть очень существенной, ведь коммерческая фирма не может снижать цену себе в убыток и не занимается благотворительностью. Может быть, качество услуг, престижную марку или что-то еще, что может показаться клиенту заманчивым.
Встаньте на его место: какие потребности он испытывает, с какими трудностями сталкивается? Какое развитие событий было бы для него желательным?
В качестве исходной схемы могу предложить использовать пирамиду потребностей(по Маслоу). Согласно его теории, удовлетворение потребностей из более верхних уровней пирамиды интересует людей только при удовлетворенных потребностях нижних уровней.

Потребности в самоутверждении (саморазвитие и самореализация)
Потребности в уважении (самоуважение, признание, статус)
Социальные потребности (чувство духовной близости, любовь)
Потребности самосохранения (безопасность, защищенность)
Физиологические потребности (голод, жажда, сон)
Попросту эта идея выражается в известной пословице: "Пустое брюхо к учению глухо".
Если же рассматривать иерархию ценностей определенного человека, то можно обнаружить, например, что самоуважение для него гораздо важней безопасности, по крайней мере в данных конкретных условиях. Это тоже надо учитывать. К подробному разговору об этом мы еще вернемся позже, а во время беседы с клиентом постарайтесь выяснить, каковы же его ценности. На самом деле это очень легко сделать. Спросите человека, что для него важно, и он сам вам все расскажет. Более того, он расскажет и без вашей просьбы. Вам нужно только отмечать, на какие слова ставится эмоциональное ударение, и запоминать, а может даже и записывать - наверняка пригодится в решающем разговоре.
Но пока до этого далеко, подготовьтесь, продумайте заранее: чтобы ваш собеседник был заинтересован в благоприятном исходе переговоров, какие предложения он бы хотел от вас получить?
А теперь сопоставьте их с тем, что вы предлагаете. Выделите группу предложений, которые удовлетворяли бы каким-либо потребностям вашего клиента. Обозначьте это максимально четко. Помните, как сочиняется реклама? Потребитель покупает определенный товар, выбирая именно его из прочих аналогичных потому, что именно он символизирует для него что-то важное. Как говорят рекламисты, люди хотят приобрести не товар, а удобство, здоровье, экономию денег, престиж и так далее, продолжите список сами. При этом очень важно помнить: вы должны ориентироваться на клиента! Только его ценности имеют значение, на них и проставьте акцент в ваших предложениях. Рассмотрите с этой же точки зрения ваши другие предложения, в которых у вашего клиента нет прямой заинтересованности. Возможно, они являются частью чего-то большего, также имеющего определенную ценность в его глазах. Постарайтесь разобраться в этих взаимосвязях.
Если вы сумеете доказать другой стороне, что вы дружелюбны, разбираетесь в ситуации и готовы учитывать и поддерживать их интересы, то это будет важнейшим шагом в установлении партнерских взаимоотношений.
Еще один важный момент. Дайте клиенту понять, что вы заинтересованы в продолжительном сотрудничестве.
Это всему придает другой оттенок. К постоянным партнерам обычно относятся более лояльно, больше доверяют и более добросовестно выполняют взятые на себя обязательства.

А теперь давайте подумаем, как преподнести себя в наиболее выгодном свете.

Дата добавления: 2015-10-02