Читайте также:
|
В ходе сражения между крупными продавцами и крупными покупателями продавец применяет наступательные методы, такие, как:
Разведка, например, с помощью "66 пунктов Маккея".
Проникновение в "тыл" противника путем выдумывания якобы существующих личных и даже этнических общих черт между продавцом и покупателем.
Пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения.
Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в системе "обороны" покупателя, поиск уникальной, да-да, уникальной информации, которая поможет проникнуть за линию его укреплений.
Настойчивость, давление, ультиматум. Покупатель же применяет оборонительные методы:
Разведка "тылов" продавца через третьих лиц, например клонов (см. Урок 21).
Тактика затягивания переговоров, которая включает в себя ссылки на отдаленность, всякого рода уклонения, дезорганизацию продавца и даже юмор — Словом, все, что способно увеличить информационный банк покупателя и измотать при этом продавца до того, что он согласится на более благоприятные условия.
Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а также опять-таки для того, чтобы измотать продавца.
"Засады", или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и начал мысленно высчитывать свою прибыль.
Примерно одинаковое соотношение сил, не правда ли? Кто выиграет?
Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство.
Дата добавления: 2015-10-02; просмотров: 47 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Урок 32 | | | Единственная величайшая ошибка, которую может сделать управляющий |