Читайте также:
|
Одной из самых лестных характеристик для профессионала – услышать фразу «он очень сильный переговорщик». По мнению Джеймса Маткина, сильный переговорщик - это тот, кто:
умеет хорошо слушать
умеет «читать контекст переговоров»
большую часть времени тратит на то, что придумывает альтернативы
делает небольшое количество встречных предложений
акцентируется на людях (и люди ему нравятся)
понимает, что переговоры ведутся не только с теми, кто сидит за столом в данный момент, но и с теневыми фигурами, которые стоят за переговорщиками.
Легко можно понять, почему переговорщик должен уметь слушать, но почему он должен "делать мало предложений"?
«Исследования показывают, - поясняет Джемс, - что предложения мешают достижению соглашений. Например, я делаю вам предложение и хочу купить ваш магнитофон (как хороший коммуникатор, Джеймс немедленно берет в руки мой диктофон, на который записывается беседа, и показывает, как он хочет его купить). Вы немедленно делает встречное предложение. Я говорю, я хочу купить это за 50 долларов, например. Вы делаете мне встречное предложение: нет, за 100. Т.е. по сути, вы немедленно отвергаете мое предложение».
Лучше тратить время на выяснение интересов и потребностей партнера, и меньше времени на предложения, советует Джеймс Маткин.
«Я, например, предлагаю вам купить диктофон за 100 долларов, а вы отвечаете, что подумаете об этом. Затем вы выясняете, какие у меня потребности, почему я сделал это предложение. И если вы сможете удовлетворить мои потребности, то вы преуспеете. Может быть, мне нужны деньги, чтобы съездить в Санкт-Петербург, а у вас есть билеты. Просто вы мне даете билеты и все».
«Я в течение 10 лет был заместителем министра труда в Британской Колумбии, - добавляет он. - Там были довольно серьезные переговоры, которые касались трудовых отношений, забастовок и т.д. Я видел своими глазами лучших переговорщиков. Еще одна характерная черта их манеры ведения переговоров состоит в том, что они доносят свои мысли посредством историй и метафор. Поэтому их очень легко понять».
Именно об этом аспекте умения вести переговоры – использовании образного языка в переговорах мы говорили с Дмитрием Неткачем, продюсером, имеющем богатый опыт работы в entertainment-индустрии в России и за рубежом. «Специфика нашего бизнеса заключается в том, что переговоры приходится вести не на математической основе, а «на лирике». И убеждать приходится образами, а не стандартными бизнес-решениями» – говорит Дмитрий Неткач.
«Часто мы ориентируемся на то, чтоб показать, каков будет образ того или иного события, – продолжает он. - И приходится больше апеллировать к эмоциям и чувствам, а не к расчету».
«Часто, готовясь к переговорам, мы используем прием, который называется визуализацией. Так как нам приходится заниматься развлекательными проектами, то мы часто делаем развлекательную театрализованную презентацию. Мы можем представить предложения в виде сценария. Описываем маркетинговую ситуацию в виде разыгранных случаев и т.д. И такие игровые ходы отлично работают» – говорит Дмитрий Неткач. «Мы даже подумываем о том, чтобы сделать такое вот проведение презентаций отдельной услугой» - добавляет он.
В числе важных переговорных умений – умение «читать контекст переговоров». «Переговорщик должны контролировать свой ответ или свою реакцию на контекст, чтобы достигнуть того результата, которого он ждет от переговоров. Здесь вопрос не в том, какая стратегия является правильной или приоритетной. Переговоры - сложный процесс: первый шаг, второй, третий. Это как игра в футбол. Вы учитесь читать то, что происходит. Т.е. необходимо понимать динамику того, что происходит между вами и тем человеком, с которым вы ведете переговоры. Вы должны научиться действовать или играть в ситуации и уметь получать то, что вам необходимо» - говорит Мэл Блитцер.
В этом смысле «нет единственно наилучшей и самой эффективной стратегии переговоров».
«Самая эффективная стратегия, - говорит Стюарт Даймонд (Stuart Diamond), профессор Wharton School of Business, – найти метод, который будет лучше всего работать в этой конкретной ситуации. Мы учим ситуационным переговорам, в которых цели и обстоятельства анализируются исходя из конкретной ситуации данных переговоров. Наилучшие переговорные инструменты выбираются, исходя из этой идеи».
Кроме того, по мнению г-на Даймонда, общаться и вести дела эффективно может тот, кто осознает «инаковость» партнера. В противоположность привычной практике, Стюарт Даймонд подчеркивает, что «наилучший метод разрешения проблем состоит в том, чтобы формировать фокус [межличностных] отношений в переговорах».
Вообще, по мнению Джеймса Маткина, процесс подготовки и проведения переговоров сходен с работой архитектора. «Здесь есть некая научная составляющая и большая доля искусства, – говорит он. - Каждый архитектор создает новый стиль, свой собственный вариант дизайна. И каждый переговорщик - это личность, имеющая разные подходы к проблеме. Вы можете сказать про здание: «прекрасное, мощное, долговечное, функциональное». Так же вы можете сказать о переговорах: сильные переговоры, долговременные, функциональные».
Дата добавления: 2015-10-02; просмотров: 53 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Зачем китайцы играют в гольф | | | Простые техники |