Когда мы говорим о «продвинутых переговорах», прежде всего нам важно задумываться о стратегии поведения других.
Если «первая ступень» обучения мастерству переговоров - это курс «односторонней стратегии», который включает умение формировать и реализовывать основные стратегии, которые вы используете, исходя из собственной перспективы, исходя из «видения себя», то, по мнению Мэла Блитцера (Mel Blitzer), преподавателя Cardean University, «когда мы говорим о "продвинутых переговорах", нам прежде всего нужно учиться тому, каким образом я буду реагировать на стратегии партнера».
Вторая составляющая «продвинутого курса» - умение вести «теневые переговоры», т.е. переговоры, в которых участвуют явно или неявно более двух сторон.
«Многое происходит за кругом наших переговоров, потому что в ходе их ведения есть много заинтересованных сторон: акционеров, клиентов, для которых это важно и на которых я могу повлиять, влияя на того, с кем я веду переговоры» - говорит Мэл Блитцер.
«Например, вы можете вести переговоры с министерством энергетики, - поясняет он. – Допустим, у вас нет возможности влиять на министерство, возможно, вы даже не знаете в чем состоят его интересы, но вы можете знать того, у кого есть связи в министерстве сельского хозяйства, который сидит в том же кабинете, что и министерство энергетики. Поэтому вы используете это влияние, чтобы влиять на переговоры. Ничего плохого в этом нет. Во многих переговорах вы работаете со многими заинтересованными сторонами с тем, чтобы создать систему влияния».
На вопрос о том, есть ли стилевые различия ведения переговоров "на высоком уровне", т.е. там, где речь идет о миллионных сделках и о переговорщиках с высоким статусом, социальным, от рядовых, Джеймс Маткин (James G. Matkin), президент и СЕО Совета по делам бизнеса Британской Колумбии отвечает: и да, и нет.
«Переговоры высокого уровня, например, правительственные, отличаются тем, что количество участвующих в них сторон больше двух и их соотношение является более сложным. Есть политическая составляющая, бюрократы, академические круги. Когда вы ведете переговоры на правительственном уровне, нужно встретиться со всеми. Кроме того, политики бывают иррациональными, эмоциональными, они оказывают влияние на многих людей и сами связаны с множеством людей. Поэтому им нельзя легко и быстро менять свои позиции и измениться самим».
Высококлассный переговорщик выглядит при этом, как небожитель, или как человек, «силой мысли» и «силой воли» перемещающий себя в центр бури – зону полного спокойствия, откуда он, уверенный и мощный наблюдает за играми партнеров по переговорам, коллег, и «теневых фигур».
Разумеется, подобная взвешенная безошибочность и «вынесенность» из суеты – больше мифология или черта хорошо отстроенных, типичных ситуаций, когда в большой степени ясны рамки и правила игры для обеих сторон.
Но «информации всегда недостаточно», поэтому продолжаются поиски «наилучшего метода» переговоров, который позволил бы быть эффективным в любой конкретной ситуации. Большинство тренеров ссылаются на Роджера Фишера и Уильяма Юри.
«Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон» («Путь к согласию»).
Дата добавления: 2015-10-02; просмотров: 47 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Продавать или вести переговоры | | | Зачем китайцы играют в гольф |