Застолби место в разуме

Читай мысли, не трать время

Автор: Андрей Рублевский

В этой статьи описано 2 способа продаж из "Высшей лиги продаж", а также 1 мощнейшее оружие продавца, используя которое вы запомнитесь клиентам. Решил написать статью о продаже продукции "ГринТэч" после того, как вчера поговорил с одной своей подругой. Разговор состоялся в прекрасном ресторане "Пять звезд" в Нижневартовске. Моя подруга - известный бизнесмен. Ее бизнес связан с производством и продажей мебели - предприятие производит кухни.

Мы пришли в этот ресторан компанией, столики возле окон были заняты, и мы расположились за столиком, вокруг которого стояла роскошная мягкая мебель. Одна девушка из нашей компании достала сигареты и собиралась закурить, но официант ее остановил, сказав, что в этой зоне ресторана не курят. Я полюбопытствовал: "А почему не курят здесь?" Официант ответил: "Запах табака портит отношение к нашему ресторану у гостей, да еще из мягкой мебели запах табака не выведешь!" Я рассмеялся (представьте - отличный ресторан, столиков для курящих не хватает, и поэтому курильщики бегают в специально отведенное для этой цели место), мои спутники обернулись и стали смотреть на меня с любопытством... По их глазам я понял, что вызвал недоумение.

Решил оправдаться и говорю: "Такая хорошая возможность продать один замечательный прибор, который делает воздух живым и убирает запахи, даже трупный, который не выводится почти ничем, а прибора с собой не оказалось!" Лица моих собеседников поменяли выражение с удивления на сильный интерес. У всех в глазах застыл немой вопрос: "Что за прибор?"

ТАЙНА

Здесь прервемся. Есть определение продаж: продажа - это искусство управлять эмоциями людей. Я поменял эмоции у моих спутников! Удивление - на сильный интерес. Что их так заинтересовало, спросите? Тайна! Тайна - это магнит для людей.

Попробуйте создать для человека тайну, и его интерес в ваших руках. Например, ребенку родители подготовили подарок на Новый год и спрятали этот подарок в соседней комнате. Ребенок заметил, что родители что-то прячут. А родители ему говорят: "Ложись спать, мы твой подарок прячем, но сегодня мы не сможем тебе показать этот подарок, только в Новогоднюю ночь". Нет шансов, что ребенок заснет! Более того, его внимание будет приковано к тайне.

Еще один пример. Женщины одевают красивейшее нижнее белье, чтобы соблазнить любимого мужчину. И маленькие кусочки ткани призваны создать тайну, и все внимание мужчины оказывается на этих самых едва прикрытых интимных местах, так ловко проданных искусной соблазнительницей.

Многие продавцы, не зная этой, простой на первый взгляд, мелочи, допускают ошибку, превращая тонкую жгучую эротику в грязную порнографию. Я имею в виду, когда, чтобы заинтересовать покупателя, начинают проводить тяжелую научную презентацию часа на полтора вместо того, чтобы вызвать ощущение тайны. Это непростительная ошибка! Продажа - это процесс, напоминающий соблазнение партнера! Нужно разжечь желание, пробудить интерес, возбудить страсть!

ЗАСТОЛБИ МЕСТО В РАЗУМЕ

Возвращаюсь к примеру, с которого я начал. На вопрос моих спутников я ответил: "Этот волшебный прибор - очиститель воздуха третьего тысячелетия. Такую систему очистки использует НАСА на своих космических кораблях!" И гордо добавил: "Чуть больше чем через неделю я буду проводить обучение по продажам для этой компании". Моя подруга бизнесмен говорит: "А, очиститель! Понятно! Я уже четыре купила! Фигня все эти очистители - ни черта они не работают!"

Меня это нисколько не смутило, и я говорю: "Да, я знаю, 90 процентов очистителей - это просто маркетинговый ход. Но в эффективности прибора "ГринТэч" я убедился на личном опыте!"

Моя мама 70 процентов своей жизни проводит на кухне, она любит готовить. Как-то летом я пришел к маме, и она жаловалась, что на кухне затхлый запах, как на пищеблоках в советские времена. И как она не старается убрать запах, не получается, запах не уходит. Я рассказал своему другу Хишко Сергею, что у моей мамы проблема с запахом на кухне, а Сергей говорит: "Так ты маме прибор подари". Я послушал его совет и подарил. Несколько часов работы прибора - и запах исчез. Мама от неожиданности то, что произошло, чудом посчитала!

Когда я рассказал эту историю своей подруге, с ней произошел такой же эффект, как и с моей мамой, когда запах исчез. Она сказала: "Запахи убирает? Так мне это нужно!" И продажа осуществилась.

Я привожу этот пример, чтобы продемонстрировать еще один прием в продажах - позиционирование. В этом эпизоде я его использовал два раза. Первый раз, когда говорил о космосе, и второй раз, когда говорил о запахе на кухне.

Что такое позиционирование? Это сравнение того, о чем я хочу рассказать, с чем-то уже известным для человека, которому я рассказываю.

В наш век скоростей нет времени долго рассказывать о чем-то. И для того, чтобы быстро передать мысль, мы приводим сравнение с чем-то хорошо известным, что уже занимает позицию в нашем уме. Например, быстрый - как лань. Упрямый - как осел. Богатый - как олигарх.

Сейчас в мире бизнеса происходит битва за позицию в уме покупателя, ведь со всех сторон на него обрушивается поток информации, рекламы, предложений. И, конечно, все запомниться не может, запоминается только то, что мы можем быстро распознать. Или же запоминается то, что отличается от чего-то нам известного. Я уверен, вы не раз слышали, когда приходили на встречу с покупателем: "Нет времени! Быстро расскажи, че там у тебя?" Но наряду со временем, места в голове тоже не осталось! Нечем запомнить то, что вы собираетесь рассказать.

Позиционирование помогает быстро ознакомить человек с чем-то неизвестным, сравнив это с тем, что для человек знакомо. Например "та модель - это прошлый век, а эта - третье тысячелетие." Джек Траут сказал: "Отличайся или умри", а его друг Эл Райс сказал, что в семидесятых годах прошлого века произошел закат рекламы и расцвет PR.

PR - это способ создать молву, сделать что-то узнаваемым или сделать что-то неизвестное широко известным. Так вот, в продажах давным-давно ведется битва за позицию в уме покупателей. Каждый продавец из многомиллионной армии продавцов ежедневно ведет бой за позицию в уме клиента. И побеждают те, кто умеет это делать.

Завершу эту статью на хорошей ноте. В современном бизнесе продает больше не тот продавец, у которого товар лучше или цена дешевле, а тот, кто знает, как работает разум клиента, и может повлиять на процессы, происходящие в его разуме. 90 процентов продаж зависит именно от того, понимает ли продавец, что происходит в разуме клиента. Тот продавец, который умеет читать мысли, менять мнение людей, управлять эмоциями людей, тот и продает больше.

Дата добавления: 2015-10-24