Язык тела

Одно из самых пугающих применений глубинного подхода — использование психофизиологических измерений. Устройства физиологических измерений, больше известные как пищащие и гудящие машины, на фоне которых разыгрывается действие сериалов про больницы, отображают мозговые волны (электроэнцефалограммы), сердечный ритм (ЭКГ), электрическое сопротивление кожи (известную как кожно-галь-ваническую реакцию), а также мышечную активность (электромиограммы). Используясь повседневно, физиологические измерения дают врачу знать, что ваше сердце еще бьется, а в мозге нет опухоли. Многие маркетологи полагают, что эти высокотехнологические штуковины заставляют ваше тело открыть то, чего не говорит ваш рот.

Звучит, как передовая технология, но это не так. Паккард вкратце упоминает о раннем эксперименте, в ходе которого Chicago Tribune оценивала реакцию подключенных к детекторам лжи субъектов на образы и звуки, которые газета собиралась использовать — или, согласно результатам, не использовать — в своей будущей рекламе. Эти идея и процедура используются и сейчас, хотя техническая база и была усовершенствована.

Например, к кончикам пальцев субъекта прикрепляются два датчика «психогальванометра», и перед ним прогоняют тестовую серию рекламы. Как и старый добрый детектор лжи, психогальванометр выявляет изменение эмоционального фона, основываясь на открытии и закрытии пор. Согласно заявлениям исследовательской фирмы Walt Wesley Co., базирующейся в Сьерра-Мадре, открытые поры означают бдительность и то, что сообщение доходит, а закрытые поры предполагают скуку, противление и отторжение. Walt Wesley Co. полагается на свои психогальванические исследования, как и множество их клиентов, включающее Johnson & Johnson, DuPont и Allstate Insurance.

В других экспериментах с кожно-гальванической реакцией измеряется еще и расширение зрачков. Предполагается, что сильная кожно-гальваническая реакция и расширение зрачков говорят о том, что субъект получает сообщение и активно его обрабатывает, тем самым способствуя лучшему запоминанию, а также удовлетворению исследователей конъюнктуры рынка. Слабая кожно-гальваническая реакция и суженные зрачки, напротив, говорят о низкой восприимчивости и вялой обработке, то есть, низкой запоминаемости — или же о чрезмерном потреблении амфетаминов. Любая реклама, расширяющая поры и обеспечивающая широко открытые, как у детей, зрачки, гарантирует, что зрители впитают сообщение подобно гиперактивным губкам.

А может и не гарантирует. Сказать по правде, это не слишком строгая наука.

Тест, в котором применяется энцефалограф, использует ту же предпосылку, только выбор определяется мозговыми волнами. В этих исследованиях электроды крепятся к затылку субъекта с помощью некоторого количества электродной пасты, что позволяет перу фиксировать скачки и пляски мозговых волн, в то время как он сам наблюдает за демонстрацией рекламы. Маркетологи отдают предпочтение активным мозговым волнам по нескольким причинам. Во-первых, электроэнцефалограмма может писаться без задержки, что обеспечивает синхронность результатов с просматриваемым рекламным роликом. Во-вторых, по наблюдению Майкла Ротшильда и Эстер Торсон, приведенному в их труде 1983 года «Мозговая активность как реакция на комплекс раздражителей», электроэнцефалограмма «подвергается оценке даже при меньшем участии проводящих исследование, поскольку для измерения внимания (по крайней мере, в теории) не нужно задавать каких-либо вопросов».

Другими словами, энцефалограф фиксирует реакцию субъекта, не утруждая его затратами времени на обработку сообщения и формирование мнения. Между раздражителем и реакцией на него без каких бы то ни было беспорядочных помех проводится прямая связь.

Что же конкретно измеряют? Линда Элвитт, работавшая на рекламное агентство Leo Burnett, зашла еще дальше в своем эксперименте 1985 года, в ходе которого 30 человек подключили к энцефалографам и подвергли просмотру ряда телевизионных рекламных роликов. Особое внимание Элвитт уделяла тому, как на мозговых волнах субъектов отражались режиссерские приемы (переходы от кадра к кадру, наезды, фоновая музыка), сами рекламные сообщения (упоминания торговой марки, демонстрация использования продукта), эпизоды, рассчитанные на отклик (реалистичные, трогательные, юмористические) и так далее. Главным образом, она концентрировалась на реакциях теменных и лобовых областей мозга (теменные впитывают информацию и определяют ее важность; лобовые управляют эмоциональным состоянием). Что до результатов — ну, они ничего окончательно не доказали, хотя и вроде бы осчастливили Элвитт. Как и предполагалось, теменная область охотно реагировала на расхваливание товаров, а лобовая вступала в действие, когда актеры затрагивали какие-то чувства или же играли «реалистично». Исследования Элвитт показали, что содержание рекламных роликов измеримо и по-разному стимулирует мозговую деятельность. Что означает... Ну, Элвитт и ее коллеги пока не уверены. Как и в случае большинства энцефалографических исследований восьмидесятых годов, Элвитт и др. интересовало накопление данных для дальнейших исследований. С началом девяностых годов количество информации о подобного рода изысканий уменьшилось, как, очевидно, и заинтересованность в них, хотя кое-какие маркетинговые компании и подхватили факел (Capita Research Group, Inc. на своем веб-сайте трубит об «эксклюзивной процедуре, устанавливающей Индекс Зацепления [EI — Engagement Index]», основанной на энцефалографических исследованиях и использующей «патентованную технологию НАСА»). Однако ответ на вопрос о том, куда делись все те накопленные в восьмидесятых данные, остается на воображение читателя.

По одной из теорий энцефалографические исследования были вытеснены привлекательной хайтековой притягательностью пози-тронной эмиссионной томографии, магнитно-резонансной томографии и устройств слежения за глазом. Гуманистический маркетолог Джеральд Зальтман опробовал первые два способа, вместе со своим коллегой Стивеном Косслином помещая субъектов в сканирующую трубу позитронного томографа и заставляя их слушать описания агентств по продаже автомобилей с липкими полами, горьким кофе и льстивыми продавцами. Таким образом, было выявлено, что при получении негативной информации, правое полушарие сияет, как новогодняя елка, — особенно в районе лобовой доли. При условии их адекватного снятия, томограммы предоставляют захватывающую возможность сегментировать потребителей не только по доходу, месту жительства, возрасту и полу, но и по шаблону мышления. Вот как Косслин описывает одно из возможных применений томографического сканирования:

У некоторых потребителей доминирует слух, у некоторых — зрение. Используйте сканирование мозга для определения ориентации своих потребителей, а затем используйте рекламу в газетах для обращения к первой группе, а рекламу на радио — для обращения ко второй.

Несмотря на оптимистические предсказания Косслина, в ближайшем будущем этого не произойдет. Результаты, опять же, могут подвергаться самому свободному трактованию, а по сравнению с гальванометрами и энцефалографами, томографическое оборудование весьма недешево, кроме того, оно слишком громоздко для того, чтобы можно было бы вывезти его в ближайший торговый центр для проведения полевых исследований.

Те же недостатки есть и у устройств слежения за глазом, хотя их данные, вероятно, более убедительны. Технология слежения за глазом имеет множество применений, начиная от благостных (помощь паралитикам в работе с компьютером) и кончая зловещими (помощь пилотам истребителей взглядом нацеливать ракеты). Аппаратные средства слежения за глазом состоят из шлема с камерами по обе стороны и прозрачного забрала из особого стекла, свисающего в нескольких сантиметрах от глаз субъекта. Движения глаза отслеживаются с помощью инфракрасного луча, отражающегося от поверхности стекла и попадающего в зрачок субъекта. Движения зрачка передаются на компьютер по соседству, который переводит их в трехмерные координаты. Камера, закрепленная на шлеме, захватывает обозреваемую сцену, и в то же самое время записываются физические движения глаза, включающие расширение зрачка, моргание, фиксацию, слежение, саккады (быстрые скачкообразные движения глаз). Указатель следует путем, пройденным взглядом зрителя, выявляя, на что и когда смотрел субъект.

В случае маркетингового применения этого устройства субъекту демонстрируется ряд рекламы — каталоги, журналы, витрины магазинов. Информация, полученная таким путем, ничуть не удивляет. В англо-говорящем мире мы учимся читать слева направо и сверху вниз, поэтому большинство рекламных объявлений просматриваются именно так. Иные результаты чуть более любопытны. При исследовании коммерческих справочников с помощью слежения за глазом субъекты тратили на 21 процент больше времени на разглядывание цветных объявлений, чем на рассматривание черно-белых; на 42 процента времени больше глазеют на жирные надписи, чем на простые; и, что довольно странно, на 100 процентов времени больше смотрят на цветные рекламные объявления, чем на черно-белые. Другим исследованием, предметом которого были каталоги, было выявлено, что наибольшее внимание привлекали дерзко-бессмысленные восклицания вроде «Выдающаяся покупка!» и «Специальное предложение!». В ходе еще одного исследования, проведенного доктором Зигфридом Фогеле из Германии, было выяснено, что получатель рекламы по почте тратит 11 секунд на то, чтобы решить, открыть ли ее или выкинуть. Приличная доля этого времени занята рассматриванием задней части конверта и его открытием — как выяснилось — справа налево. Вогель рекомендует сделать эти драгоценные секунды потраченными не зря, поместив копию заманчивого объявления или возбуждающее фото в его левом верхнем углу. Герр доктор предлагает также иерархию привлекающих внимание иллюстраций: большие картинки замечают раньше маленьких; цветные — раньше черно-белых; на снимки людей смотрят перед тем, как глядят на фотографии продукта; дети всегда считываются раньше взрослых. Хотя применение оборудования слежения за глазом стоит от $20 000 до $250 000, доктор Фогеле доказал то, что и так знал каждый рекламный трутень — одним из которых был и автор этой статьи — прошлого века.

Все это, конечно, очень любопытно, ну и что? Такова фундаментальная природа психофизиологических исследований. Хотя все эти измерения эффективности рекламы и годятся для броских секторных диаграмм, ни у кого нет полной уверенности в том, что же все-таки измеряется или как оно соотносится с наблюдаемым. Однако, судя по отношению исследователей к этой проблеме, ею нельзя просто пренебречь.

В статье «Переоценка кожно-гальванической реакции...», вышедшей в номере The Journal of Advertising Research за сентябрь-октябрь 1995-го года, ее авторы Присцилла Ла Барбера и Джоэль Туччиароне утверждают, что

человеческое существо наделено определенными физиологическими механизмами, которые могут быть отслежены, и которые отражают определяющие проявления умственной, гормональной и моторной деятельности, тесно связанной с обработкой информации, эмоциональными реакциями, принятием решений и выбором, а также бессознательными реакциями. В сравнении с ними, отчеты о собственном состоянии ретроспективны и вовлекают трансляцию интерпретации собственных ментальных и поведенческих реакций.

Более того:

Поскольку потребители почти не имеют сознательного контроля над своими автоматическими нервными системами, изменение функционирования тела может быть использовано исследователями для определения реального, объективного уровня стимуляции или возбуждения, вызываемого маркетинговыми раздражителями.

Если вкратце, «я» не признает «оно», а реклама на психофизиологической основе рассчитана не на то, чтобы взывать к рассудку, а на то, чтобы ускорять ваш пульс и расширять ваши поры. Очевидно, что маркетологи рассматривают потребителей как следующих за волшебной дудкой Нильса крыс. Вспомните об этом, когда однажды реклама пшеничных отрубей заставит адреналин хлынуть рекой. В конце концов, возможно, что все эти энцефалографические данные вовсе не пылятся попусту в хранилище.

Дата добавления: 2015-09-04