Оценка эффективности систем коммерческой информации.

Эффективность КД зависит от того, насколько выбранная модель СКИ позволяет использовать ИННОСИЛУ продавца.

Для определения ожидаемой выручки и потерь продавца применяются модели определения эк равновесия на основе инновационных ожиданий:

· в конце планового периода исследуется равновесный случай, т.е. плановая выручка по оценке продавца равна плановой выручке по оценке покупателя;

· ожидаемая выручка продавца в момент продажи равна средней выручке, измеренной отдельно по оценке покупателя и по оценке продавца;

· ожидаемая выручка продавца от операционного маркетинга равна средним потерям выручки, измеренной отдельно по оценке покупателя и по оценке продавца;

· затраты продавца на операционный маркетинг равны средним затратам, полученным отдельно по оценке покупателя и по оценке продавца;

Операционный маркетинг:

· включает в себя подготовку и распространение информации, необходимой для формирования покупателей желания приобрести товар продавца;

· ранжируются по группам сложности;

· в каждой группе время реализации мероприятий обратно пропорционально затратам;

· возможность осуществления мероприятий зависит от инносилы специалистов операционного маркетинга

Общая прибыль от применения ИТ зависит от сочетания инносилы специалистов КД:

· инносила специалистов операционного маркетинга определяется тестированием и максимально возможное ее значение соответствует максимально возможному значению прибыли от операционного маркетинга;

· творческая составляющая инносилы должна равномерно распределяться между участниками КД, что обеспечивает их совместимость и эффективность;

· творческая совместимость участников КД для инновационных ожиданий обеспечивается оптимизацией отклонений неопределенных двойственных оценок продавца и покупателя;

· специалисты по стратегическому маркетингу при помощи инносилы используют ренту покупателя путем поиска целевых сегментов рынка с низкой конкурентной составляющей.

Рассмотрим показатели эффективности КД с (.) зр. инновационных ожиданий.

В первую очередь, прибыль зависит от инносилы коммерсанта, которая заключена в ожидаемой выручке В_ст. В то же время покупатель готов платить выручку В^*_с. Обычно В^*_с > В_ст. Продавец может получить дополнительную выручку за счет использования ренты покупателя. Для этого необходим поиск сегментов рынка, позволяющих осуществлять ценовую дискриминацию покупателя. Эту задачу должны решать специалисты по стратегическому маркетингу за счет ИННОСИЛЫ. Для упрощения анализа эффективности, пусть В^**_с – ожидаемая выручка за счет ренты покупателя. В_ст < В^**_с < В^*_с Чем меньше В_ст, тем больше добавляется выручка за счет ренты и необходима большая инносила стратегического маркетинга. Для получения плановой выручки необходим операционный маркетинг. Рассмотрим маркетинговое пространство (под ним понимается размер выручки, планируемый получить за счет маркетинга).

В_М – размер выручки за счет маркетинга = размеру риска В_пл, возникающего за плановый период Т, в связи с неполной реализацией предложения продукции, соответствующего величине планируемой выручки В*_М. В_М = В - В_ст

В^*_М – размер риска по оценке покупателя. В^*_М = В - В_с. В^*_М и В_М зависят от оценок риска U_pk и U^*_pk, т.е. В_М = ∑P_k * U_pk; В^*_М = ∑P_k * U^*_pk; Пусть произведен опрос покупателей, тогда заданы величины U^*_pk и В^*_пл. Величина В*_М равна измеренному риску В^*_пл. В_М и U_{pk зависят от} В_ст. -> отклонение В_М от В*_М = const. Тогда при маркетинговом пространстве В*_М, П^*₀ – ожидаемая прибыль по оценке покупателя - равна: П^*₀ = В^*_с – З; В^*_с = В - В*_М

Ожидаемая прибыль по оценке продавца П₀ = В_ст – З; В_ст = В - В_М

Таким образом, имеется два значения прибыли, одно – по оценке покупателя, другое – по оценке продавца. Для получения ожидаемой прибыли в точке экономического равновесия примем среднее зачение. П_оср = (П₀ + П^*₀) / 2

За счет ренты покупателя значение ожидаемой прибыли продавца растет. Это увеличение должно обеспечиваться инносилой специалистов по стратегическому маркетингу. Выбор рынка определяется возможными вариантами положения линий спроса и предложения.

Дата добавления: 2015-09-02