Часть I. Проход до ЛПР. Техника холодного контакта AIDA

• Теоретические представления о коммуникации в продажах.
• Методы сбора информации о клиенте.
• Сбор информации о клиенте: внешние и внутренние источники информации о компании.
• Паспорт клиента.
• Разработка паспорта клиента (согласно специфике клиентов компании).

Проход до ЛПР.

• Техника холодного контакта AIDA.

Часть II

• Вхождение в контакт.
• Ориентация в клиенте.
• Методы выяснения потребностей.
• Техники активного слушания.
• Искусство задавания вопросов.
• Составляющие потребностей клиента.
• Особенности компании и формирование преимуществ для клиента.

Часть III

• Теоретические представления о составлении презентации.
• Содержание презентации.
• Письменная (электронная) презентация.
• Принципы построения аргументированного предложения.
• Формирование ценности обладания продуктом (сотрудничества с компанией).
• Содержание коммерческого предложения.
• Условия коммерческого предложения.
• Коммерческие преимущества.
• Преимущества предложения.

Часть IV

• Сопротивления клиента, как основа возражений.
• Классификация возражений.
• Техники различения возражений.
• Работа с возражениями.
• Способы обработки возражений.
• Методы обработки возражений.
• Переговоры о цене.
• Правила предложения цены.

Дата добавления: 2015-09-05