Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

При компромиссе мы отступаем от части своих требований в обмен на уступки другой стороны. | Прежде чем делить пирог – увеличьте его. | Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. | Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо". | Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус. | УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТОМ | Схема возникновения конфликта | Стремление к превосходству | Исчерпать инцидент. | Сумма двух (или более) конфликтных ситуаций приводит к конфликту. |


Читайте также:
  1. Авраам не был оправдан своими делами
  2. Авраам не был оправдан своими делами
  3. Авраам не был оправдан своими делами
  4. Берг поставил ультиматум избранным, чтобы они делились своими мужьями и женами
  5. Молодым послушницам неполезно сближаться с молодым священником. Сестру, хвалящуюся своими дурными поступками, следует удалить из обители
  6. Начинайте с того, что интересует собеседника.
  7. Определиться со своими желаниями

 

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

Знающий язык жестов и поз "читает" собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: "Чувствую, что здесь что-то не то...", Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Книга Аллана Пиза "Язык телодвижений" [8] содержит обстоятельное изложение данного вопроса. Приведем здесь значения некоторых наиболее характерных и часто встречающихся проявлений (таблица). Объяснение всевозможных нюансов читатель найдет в упомянутой книге.

Таблица

 

 

ЗНАЧЕНИЕ НЕКОТОРЫХ ЖЕСТОВ И ПОЗ

 

1.3. УБЕЖДАЮЩИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ

 

Четыре вида воздействий

Процедура убеждения включает в себя 4 вида убеждающих воздействий: О информирование, © разъяснение, © доказательство, О опровержение.

Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.

Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

Читателей, желающих глубже изучить эту тему, отсылаем к статье Т.О.Томашевского [9], в которой установлена функциональная зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее достижения.

Разъяснение

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

-> Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.

-» Повествующее разъяснение сродни рассказу.

-» Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.

Доказательство

Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.

Таким образом, можно сказать, что имеет место

 

Четырнадцатое правило:

Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника

Потребности делятся на пять уровней:

физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

потребность в безопасности, уверенности в будущем;

потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.);

потребность в уважении, признании;

потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.

Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более – опровержения.

Опровержение

Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.

Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

Схема убеждения

Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание – интерес – желание – действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.

2 Зак. 352

Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Наглядные средства

Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:

видеосюжеты,

слайды,

плакаты.

 

Большой убедительностью обладают

графики,

схемы,

диаграммы.

Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.

 

1.4. КАК ПРИМЕНЯТЬ ПРАВИЛА

О Все ли правила названы1

Конечно, перечисленными правилами не исчерпываются приемы убеждения. Но те, что названы, по нашему мнению, составляют базис, на котором каждый может, с одной стороны, добиваться успехов, убеждая других, а с другой – идти дальше, работая над собой.

 

[П| Когда применять эти правила?

Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до автоматизма их применение, а главное – исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.

Пусть Вас не смущает, что первые Ваши опыты отнимут некоторое дополнительное время при подготовке к важным разговорам – время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное – промахи, что, конечно же, намного важнее.

 

Что противопоказано в применении правил?

Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Первый одним из знаменитых своих указов предостерегал: "Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить".

Приложим этот указ к нашему случаю. Предположим, Вы подготовились начать разговор с лицом, принимающим решение, по правилу Сократа: задали один-два вопроса, которые, по Вашим расчетам, собеседнику понравятся, и он ответит "да". Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти "да" с таким видом, будто готов убить всякого, кто пробудет еще хоть немного в его кабинете. Ясно, что адреналин так бушует в его крови, что решение важного для Вас вопроса лучше перенести на другое время.

Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, Вы видите, что руководитель в превосходном настроении – приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.

П1 Самый эффективный способ в освоении приемов убеждения

На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто и о которой мы обязаны предупредить.

Не спросишь руководителя, почему он Вам отказал: то ли Вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе не решаем по неизвестным Вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках.

Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия, автор убедился, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи.

Приходится анализировать десятки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждения – хотя бы по 2-3 на каждый прием.

Поэтому наш совет – постарайтесь найти возможность пройти практические занятия под руководством специалиста, в профессионализме которого Вы не сомневаетесь. В частности, приемы убеждения осваиваются и в курсе "Психологические основы управления человеком", программа которого представлена на последней странице.

 


Дата добавления: 2015-08-27; просмотров: 75 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Эмпатией называется [см. 5, с. 409] способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.| ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ?

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.009 сек.)