Задача 3. Компания — дистрибьютор в России водонагревательных при­

Компания — дистрибьютор в России водонагревательных при­

боров высокого качества известного в мире бренда. Основной

сегмент рынка, который предстоит освоить, — это региональ­

ные розничные сети.

Продукт позиционируется в среднем ценовом сегменте, для

импортного прибора цена невысокая, если учитывать нали­

чие нескольких вариантов моделей (разница в мощности, типе

подключения и т.д.), что дает возможность удовлетворить все

реальные потребности и учесть специфику конечного потреби­

теля. На данный момент подобный продукт (речь идет именно

о типе продукта, так как бренд лидирует в этой сфере) хорошо

известен в Москве, и потребность в нем практически сформиро­

вана. В регионах формирование потребности пока еще не завер­

шено, многие просто не задумываются о приобретении водона-

гревательного прибора.

Устройство достаточно компактно, что создает удобство при

выкладке товара в розничной точке, есть сопровождающие POS-

материалы. В большинстве крупных и средних городов сущест­

вуют авторизованные сервисные центры, в менее крупных горо­

дах также возможна установка и обслуживание прибора, так как

устройство не является технически сложным.

Компания предоставляет следующие дополнительные воз­

можности:

• рекомендуемый ассортимент,

• право первого возврата нереализованной продукции,

• возможность оплаты как по факту, так и с отсрочкой пла­

тежа,

• предоставление POS-материалов рекламного характера

(стратегия продвижения бренда).

Реализация продукта (переговорный процесс) осуществля­

ется посредством телефонного контакта, выезд на место бывает

крайне редко.

www.knigashop.ru

Продажи на 100%

1. Опишите максимально точно целевую группу для данно­

го продукта (розничные точки и сети, в которые, на ваш

взгляд, целесообразно осуществлять продвижение данной

продукции). Обоснуйте.

2. Сформулируйте основные возражения, с которыми могут

столкнуться: а) продавцы товара в магазине, б) сотрудни­

ки отдела оптовых продаж. Какие из этих возражений бу­

дут одинаковыми, а в чем будет отличие и почему? Сверь­

те данные с реальными возражениями.

3. Дайте ответы на реальные возражения, используя уни­

версальный алгоритм работы с возражениями, а также те

аргументы, которые наиболее уместны применительно к

данному продукту и ситуации.

4. Дайте максимально точное описание целевой группы ко­

нечных потребителей, а также их основных поведенчес­

ких характеристик и мотивов. На основании сделанного

анализа подумайте, как можно использовать данную ин­

формацию для убеждения посредников.

5. Придумайте как можно больше направляющих вопросов,

которые могут помочь создать реальные дополнительные

потребности и убедить потенциальных клиентов, учиты­

вая тот факт, что в данном случае речь идет только о про­

дажах посреднику.

6. Включите фантазию и придумайте как можно больше вы­

год и характеристик для посредников, которые бы соот­

ветствовали имеющейся у вас информации.

7. Создайте маркетинговое обоснование («рыбу»), если извес­

тно, что продукт хорошо продается в Москве, а в регионах

для формирования потребности нужно приложить опреде­

ленные усилия и в то же время данный сегмент рынка прак­

тически свободен. Как показывает опыт Москвы и некото­

рых крупных и средних городов, где продажи уже успешно

осуществляются, рост рынка составляет более 200% в год.

8. Какие дополнительные методы стимулирования посред­

ников вы бы предложили и почему?

www.knigashop.ru

Раздел II. Задачи

9. Что бы вы изменили в POS-материалах и почему?

10. Исходя из того, что продажи осуществляются преимущест­

венно по телефону, пропишите алгоритм начала телефон­

ного контакта, а также его зависимость от того, кто явля­

ется лицом, принимающим решение. Кстати, подумайте,

с кем наиболее целесообразно в данной ситуации вести

переговоры и каковы будут особенности в зависимости

от типа контактного лица (имеются в виду не личностные

особенности, а связанные с должностью, статусом в данной

компании — «владелец — не владелец» и т.д.).

11. Пропишите основные открытые и альтернативные вопро­

сы, которые помогут вам выявить значимые потребности

и задать нужное направление разговору, после чего вы

смогли бы перейти к направляющим вопросам.

ЗАДАНИЕ 1.

Опишите максимально точно целевую группу

Эля

данного продукта (розничные точки и сети, в которые, на ваш

взгляд, целесообразно осуществлять продвижение данной продук­

ции). Обоснуйте.

Магазины стройматериалов, сантехники, промтоварные ма­

газины, чей ассортимент ориентирован на дачников. Основной

целевой группой можно считать магазины бытовой техники.

Водонагревательные приборы чаще устанавливают в ситуации,

если в доме периодически отключают горячую воду (с чем стал­

кивается большинство из нас летом), и реже — если в доме пре­

дусмотрена газовая колонка.

Решение о покупке такого прибора большинство пользовате­

лей принимают, столкнувшись с проблемой отсутствия горячей

воды, меньшинство планируют его установку на этапе строи­

тельства или установки сантехники. Часто люди могут не знать

или не задумываются, как просто и недорого можно получить

горячую воду в любой момент, поэтому есть большая вероят­

ность, что покупка будет сделана импульсивно. Следовательно,

прибор должен быть размещен там, куда люди приходят за по-

www.knigashop.ru

Продажи на 100%

купками для дома, и хорошо выделен с помощью информаци­

онных POS-материалов.

Дата добавления: 2015-08-26