Задача 2. Компания является производителем офисной мебели среднего

Компания является производителем офисной мебели среднего

и чуть выше среднего ценового сегмента, выпуская две катего­

рии мебели — оперативную и кабинеты. Первая ориентирована

на рядовых сотрудников, кабинеты предназначены для руковод­

ства компании.

www.knigashop.ru

'аздел II. Задачи

Компания существует достаточно долго, бренд более извес­

тен в Москве, чем в регионах, рекламной поддержки практи­

чески нет, по крайней мере при выводе товара на региональные

рынки.

Длительность производства — средняя, иногда случаются

сбои по срокам. Брак бывает редко.

Существует дополнительная услуга — бесплатный выезд ди­

зайнера в офис (для Москвы). Также есть возможность сделать

мебель на заказ, например с учетом корпоративного стиля, цве­

товой гаммы и т.д.

Доставка и сборка в ситуации, если заказ крупный или кли­

ент перспективный, осуществляются бесплатно.

Цены для Москвы средние или чуть выше среднего, при этом

качественные параметры выше среднего, а по престижности

мебель занимает уровень средний или чуть ниже среднего из-

за незначительного количества рекламы. Для регионов цены на

оперативную мебель находятся на уровне значительно выше

среднего, так как на рядовом персонале часто экономят и поку­

пают мебель низкого качества по невысокой цене. Хотя сейчас во

многих городах с населением свыше 500 000 заметна тенденция

расширения компаний и появления руководителей среднего

звена. Цены на мебель для руководителей высшего звена (каби­

неты) в регионах находятся ниже уровня ожиданий, так как в

таких ситуациях чаще покупают мебель импортного производс­

тва по высоким ценам.

В компании существует два подхода к ведению бизнеса:

— продажа конечным пользователям-организациям, пре­

имущественно в Москве и Московской области;

— дилерские продажи, в основном в регионах, при этом ди­

лерами являются как организации, имеющие собствен­

ные розничные сети, так и те, что самостоятельно осу­

ществляют прямые продажи дистрибьюторам.

1. Сформулируйте основные возражения, с которыми могут

столкнуться сотрудники отдела дилерских продаж и про­

даж конечным пользователям.

www.knigashop.ru

Продажи на 100%

•

Дорого.

Действительно, ценовой вопрос важен, давайте обсудим его

подробнее. Скажите, вы имеете в виду доступность цены для ва­

ших покупателей или это вопрос вложения оборотных средств в

сток, или еще какие-то причины?

В зависимости от ответа клиента мы выбираем способ убеж­

дения (см. ответы на возражения посредников в главе «Алгоритм

работы с возражениями»).

•

Дешево.

Аналогично ответу на подобное возражение конечного по­

требителя.

•

На заказ

—

долго.

Действительно, изготовление мебели на заказ иногда дольше

(но, кстати, не всегда), чем доставка готовой. Однако статисти­

ка показывает, что спрос на заказную мебель увеличился. Ведь

вам важны не сроки как таковые, а удовлетворенность покупа­

телей и хороший объем продаж и прибыли? Я думаю, что если

мы сможем доказать, насколько выгодно сотрудничество с нами,

это позволит снять все остальные вопросы.

•

Не знаем, как работать с клиентами такого типа.

Раньше вы работали с несколько иной целевой группой, но

ведь вам хотелось бы сделать бизнес более прибыльным, а также

расти вместе с рынком без дополнительных инвестиций? (Мо­

гут быть использованы и другие наводящие вопросы.) Кстати,

мы учли тот факт, что у ваших продавцов нет такого опыта, и

готовы провести для них обучение и предоставить специальные

материалы, которые позволят им не только успешно продавать

нашу мебель, но и более эффективно общаться с покупателями

всего вашего ассортимента.

ЗАДАНИЕ 3.

Придумайте как можно больше направляющих во­

просов, которые могут помочь создать реальные дополнительные

потребности и убедить потенциальных клиентов (бюджетные

организации, включая школы; коммерческие организации

—

ко­

нечные потребители, дилеры).

www.knigashop.ru

Раздел II. Задачи

Бюджетные организации

1. Какие условия поставки вам предпочтительнее: гарантийное

письмо, оплата по факту отгрузки, с разбивкой платежа?

2. Приходится ли вам и насколько часто докупать мебель?

Хотели бы при этом иметь возможность получить точно

такую же мебель и сэкономить?

3. Будет ли для вас преимуществом антивандальность мате­

риала (т. е. устойчивость к порче, что актуально, например,

для школ), из которого сделана мебель, и срок ее службы?

4. Имеют ли для вас значение рекомендации других учеб­

ных заведений или департаментов образования?

5. Хотелось бы вам сэкономить деньги на послегарантийном

обслуживании?

6. Хотите ли вы, чтобы сборка и доставка были бесплатны­

ми и вы сэкономили на этом время, деньги и усилия?

7. Будет ли для вас плюсом то, что мы сможем полностью

учесть специфику вашей организации?

8. Важна ли вам экологическая безопасность мебели и отсут­

ствие сложностей с контролирующими органами (гигие­

нические сертификаты соответствия ГОСТам)?

9. Будет ли вам полезен индивидуальный подход к ведению

документооборота (бюджетные организации)?

Коммерческие организации

—

конечные пользователи

(покупка мебели для своего офиса)

1. Важен ли для процветания вашего бизнеса презентабель­

ный вид офиса? Является ли офис для вас своего рода ви­

зитной карточкой?

2. Хотелось бы вам подобрать оптимальный ассортимент

для всех уровней персонала вашей компании? Соблюда­

ется ли определенная иерархия в вашей организации?

3. Зависит ли продуктивность ваших сотрудников от функ­

циональности мебели (снижение утомляемости)?

4. Хотелось бы вам получить полный комплект услуг с ми­

нимальными временными и материальными затратами?

www.knigashop.ru

Продажи на 10(

8. Имеете ли вы возможность получать товарный кредит

ваших постоянных поставщиков?

9. Заинтересованы ли вы в бесплатном обучении ваших со

трудников по продвижению мебели?

10. Вы заметили, что в последнее время многие компании ак

тивно растут и появляется довольно много руководителей

среднего звена, для которых будет дорога импортная ме­

бель, имеющаяся у вас, но которых в то же время не устро­

ит дешевый ассортимент?

11. Вы хотели бы больше зарабатывать, имея меньше пере­

менных издержек?

12. Вы хотите расти вместе с рынком, т.е. получать возмож­

ность роста продаж без дополнительных инвестиций?

13. Вам важно, чтобы ваши продавцы могли больше прода­

вать?

14. Вы хотите опередить своих конкурентов?

15. Вам было бы интересно работать на рынке, где вы находите

одного крупного клиента, а дальше он каждый год прино­

сит вам большие деньги (школьная мебель)?

16. Вам бы хотелось получить готовые технологии выгодного

бизнеса (школьная мебель)?

17. Вы хотите, чтобы мы к вам отправляли клиентов?

18. Вам хотелось бы иметь больше возможностей для привле­

чения платежеспособных покупателей?

19. Что вас может убедить начать сотрудничество?

ЗАДАНИЕ 4.

Включите фантазию и придумайте как можно

больше выгод и характеристик для посредников и конечных по­

требителей, которые бы соответствовали имеющейся у вас ин­

формации.

Все ваши ответы правильны, если соответствуют такой схеме:

«характеристика» и какую это дает «выгоду». Помните, что вы­

года должна быть именно тем конечным результатом, который

важен для клиента (его не интересуют сами по себе стандарты

ISO, им нужны гарантия долговечности, экологической безопас-

www.knigashop.ru

Раздел II. Задачи

ности и т.д.). Например: «Материал, из которого изготовлена

мебель, гарантирует долговечность мебели и привлекательный

вид вашего офиса».

Дата добавления: 2015-08-26