Тренинг состоит из: 30% теории - 70% практики.

Тренинг проводит: Евгений Котов, бизнес-тренер, главный консультант «Practicum Group».

Цель тренинга: Дать участникам практическую систему улаживания возражений, а также закрепить применение системы с помощью специальных тренировок.

Результат: Участники тренинга, которые способны применить на практике систему улаживания возражений.

Участники тренинга узнают:

Какие шаги при улаживании возражений пропускает 90% продавцов?

Почему нельзя задавать клиенту вопрос «дорого по сравнению с чем»?

Как правильно прояснять возражения?

Как получить согласие клиента там, где он не согласен?

Каким образом поддерживать желание клиента продолжать общаться?

Как тренировать самостоятельно навык работы с возражениями?

Как вести переговоры, если у клиента более 3-х возражений?

Как определить, что клиент выдал «ложное возражение»?

Когда уладить возражения невозможно?

Длительность тренинга: 1 день.

Тренинг состоит из: 30% теории - 70% практики.

Тренинг проходит: с 10:00 до 18:00.

По завершению тренинга участники получают сертификаты.

ПЛАН ТРЕНИНГА

ЧАСТЬ 1. /10.00 – 11.30/

1. Основные ошибки при работе с возражениями;

2. Три компонента, на которых строятся все переговоры;

3. Тренировка.

4. Какие две категории возражений используют все клиенты;

1. Составление списка самых распространенных возражений;

6. Что влияет на желание клиента продолжать общаться, а что может это желание «убить» за одну минуту;

7. Алгоритм улаживания возражений.

8. Тренировка.

ПЕРЕРЫВ /11.30 – 12.00/

ЧАСТЬ 2. /12.00 – 13.30/

1. Как «вытаскивать» настоящее возражение на переговорах;
2. Как грамотно прояснять возражение клиента;
3. Тренировки.
4. Как правильно отвечать на доводы клиента. Использование системы «АРО».
5. Тренировки.

6. Закрепление первых изученных шагов алгоритма улаживания возражений;

7. Тренировки.

ПЕРЕРЫВ НА ОБЕД /13.30 – 14.30/

ЧАСТЬ 3. /14.30 – 16.00/

1. Как грамотно составлять аргументы для ответов на возражения клиентов;

2. Тренировка.

3. Использование аргументов при улаживании возражений;

4. Тренировки.

5. Как получать «да» от клиента, когда он делает всё, чтобы не согласиться;

6. Тренировки.

7. Закрепление изученных шагов алгоритма улаживания возражений;

8. Тренировки.

ПЕРЕРЫВ /16.00 – 16.30/

ЧАСТЬ 4. /16.30 – 18.00/

1. Как грамотно завершать работу с возражениями;

2. Какие вопросы нельзя задавать при работе с возражениями;

3. Составление сценариев завершения сделки;

4. Тренировка.

5. Тренировки полного алгоритма улаживания возражений;

6. Тренировка;

7. Как заходить на «новый круг», в случае, если клиент выдает новое возражение;

8. Тренировка.

Дата добавления: 2015-08-20