Из всех пунктов, которые должны быть внесены в повестку дня, но зачастую отсутствуют там, желания имеют первостепенное значение.

Если вы не можете точно определить, чего вы хотите на данном этапе переговоров, значит, что-то не в порядке с другим элементом системы. Как насчет задачи и конечной цели? Вы провели исследование? Вы знаете, как создать их вѝдение? Вы можете полностью контролировать свои эмоции и багаж? Возможно, нет. А может, вы гонитесь за результатами и стремитесь заключить сделку, поэтому вам трудно притормозить, чтобы как следует, шаг за шагом, все обдумать.

Если вы не можете сформулировать свои желания, в системе, несомненно, произошел какой-то сбой. Если вы не знаете, чего хотите, насколько вы способны эффективно провести не только данную встречу, но и переговоры в целом? Какой смысл тогда продолжать работу? Вы напрасно тратите время — свое и оппонентов. Вместе с тем четкое понимание своих желаний на каждом этапе переговоров — желаний по каждой повестке дня — дает вам уверенность в ясности ваших задач и конечной цели и заставляет вас четко продумывать план действий от «А» до «Я», а также результативность сделки.

Уверенность в своих желаниях и намерениях обеспечит обширную повестку дня. Можно совершить все возможные ошибки на переговорах, но если вы в состоянии контролировать свои желания и внести их в повестку дня, у вас есть отличный шанс.

Тест-драйв Подумайте о типичных переговорах в вашей области (если такие существуют) и составьте список желаний, которые могут возникать в процессе обсуждения. Длина этого списка, возможно, вас удивит.

Тест-драйв Возьмите составленный список — список типичных желаний на типичных переговорах в вашей области — и перефразируйте его в вопросы, требующие решения от другой стороны. Формулируя эти желания с учетом возможных решений, вы оказываетесь в их мире, а это основа основ системы «нет».

Дата добавления: 2015-08-17