Негативные ожидания — тоже хорошая приманка

На переговорах другая сторона может заманить вас положительными ожиданиями или попытаться использовать негативные ожидания, даже толком не приступив к делу. Рассмотрим упомянутую ситуацию с устройствами по цене 1000 долларов. Вместо того чтобы забрасывать наживку в виде заказа на 1000 устройств и затем резко сократить этот объем, требуя сохранить большую скидку, клиент на этот раз откровенно заявляет, что ему известна цена со значительной скидкой и он хочет сделать небольшой заказ именно по такой цене. Они ставят это условие в самом начале переговоров. В ответ у вас возникают не положительные, а отрицательные ожидания: либо никакой сделки, либо продажа с такой большой скидкой, что сделка все равно может быть признана несуществующей.

Не обращайте внимания на такие вредные мысли. Учтите, что суммы, называемые в начале переговоров, просто цифры, и ничего больше. Они не имеют фактического значения. Доверяйте своей уверенности в том, что ваши задачи и конечные цели не предусматривают изменений прейскуранта только по желанию данного клиента. Просто объясните им: «Извините, но сейчас мы не можем продать несколько сот устройств с такой большой скидкой никому, даже вам, хотя очень хотели бы сотрудничать с вами. Может быть, вам стоит попытаться купить их по такой цене у U.S. Widgets?»

Возможно, они так и сделают. Во всяком случае, вы не стали менять свой прейскурант. Вы не создали прецедента быстрой уступки. Вы превратились в чистый лист, применили тактику поощрения и ждете ответа. Теперь давайте поменяем роли. Вы клиент, который ищет нового поставщика устройств. Не проявив достаточной степени осторожности, вы можете поддаться позитивным и негативным ожиданиям. Позитивные ожидания возникают, когда поставщик говорит: «Конечно, мы можем ускорить производство, чтобы предоставить 1000 устройств к следующему месяцу... Безусловно... Мы можем это гарантировать», а негативные — когда он отвечает: «Извините, но мы вряд ли сможем соблюсти ваши сроки поставки». Воспринимайте такие ответы как исходные решения (или тактику), за которыми последуют другие решения (и тактика).

Возможно, самый яркий пример негативных ожиданий — общение с человеком или целой компанией, с которыми вам всегда было трудно работать, от которых было больше неприятностей, чем реальной пользы. Именно негативные ожидания возникают у вас после каждых переговоров с такими беспокойными людьми. Возможно, они действительно причиняют больше неприятностей, чем приносят пользы, если все обстоит так, вы отказываетесь и списываете убытки со счета. Но свое решение вы принимаете не из-за того, что они стали для вас головной болью, а спокойно и взвешенно. Завтра они по какой-либо причине могут перестать быть головной болью или останутся ею, ну и что? Вопрос в том, можете ли вы вести переговоры с этими конкретными личностями.

Несколько лет назад у меня был клиент Жан, который работал торговым представителем в Сан-Франциско. В его обязанности входило регулярное посещение одного из клиентов утром в первую пятницу каждого месяца. Он целый год навещал своего клиента, но так и не получил заказа. Таким образом, у данного торгового представителя были все основания переживать отрицательные ожидания, а несовершенная сделка, конечно, вызывала чувство неудовлетворенности, но при этом необходимость поддерживать отношения с потенциальным покупателем его не затрудняла (его дом был очень удобно расположен — как раз на пути торгового представителя в районе Залива), так как мой клиент с симпатией относился к этому человеку и не поддавался негативным ожиданиям. Однажды Жан пропустил утренний визит и постучал в дверь клиента только во второй половине дня. Его встретил совершенно другой человек! В тот же день он сделал Жану заказ. Жан, в свою очередь, превратился в чистый лист и наряду с другими вопросами задал такой: «Почему вы сделали заказ только сейчас, спустя целый год?» Клиент ответил: «Я диабетик, и с утра мне нужно несколько часов, чтобы привести уровень сахара в крови в норму. Я практически ничего не могу делать до десяти утра. Поэтому я вряд ли мог бы сделать заказ до полудня, видимо, в силу привычки. Я благодарен вам за то, что вы продолжали меня навещать».

Вот так! Оценка моего клиента на экзамене по специальности могла быть снижена за неспособность создать вѝдение у клиента, но никак не за негативные ожидания или чистый лист.

Дата добавления: 2015-08-17