Прогнозирование объема продаж

Заключительным этапом разработки плана маркетинга является определение объёма продаж. Планированию объёма продаж, как правило, предшествует прогноз сбыта. Прогноз сбыта продукции включает определение основных объемных показателей деятельности предприятия и осуществляется на основе прогноза спроса, определенного для масштабов предприятия. Прогноз сбыта – это тот центр, вокруг которого концентрируется все планирование бизнеса. Прогноз сбыта разрабатывается для любого периода упреждения. Долгосрочный прогноз сбыта позволяет заложить фундамент для производства новых видов продукции и технологических процессов. Среднесрочный – это обычно проекция существующих тенденций в будущее с учётом возможного воздействия предполагаемых изменений в численности покупателей, конъюнктуры рынка и изменений других факторов.

Краткосрочный прогноз сбыта может быть сроком до одного года, используется в качестве основы для планирования маркетинга, обоснования планов сбыта.

Прогноз сбыта содержит разные измерители, но среди них обязательно должны быть количество единиц продукции и цена. При разработке прогноза сбыта пользуются той же информацией, что и при прогнозе спроса. Это сведения о конъюнктуре рынка, состоянии экономики в целом, перспективы товарного предложения, условиях деятельности предприятия и т.д.

Прогноз сбыта и план сбыта строятся примерно по одной схеме, но план сбыта должен быть более детализированным, конкретным и увязан с финансово-организационными аспектами осуществления. Некоторые предприятия предпочитают не составлять план сбыта, ограничиваясь разработкой его прогноза и составлением политики сбыта.

Обоснование объёма сбыта рекомендуется производить с учетом прогнозов: сбыта на продукцию, капитала, прибыли и рентабельности.

Прогнозирование на основе пропорциональной зависимости показателей от объема реализации — простой, но часто применяемый на практике прием прогнозирования значений показателей финансовой отчетности. Этот метод основан на двух предположениях: 1) изменение всех статей актива и некоторых статей пассива пропорционально изменению объема реализации; 2) сложившиеся к настоящему моменту значения большинства балансовых статей являются оптимальными для текущего объема реализации.
На основе этого метода в первом приближении можно построить прогноз финансовой отчетности, действуя дальше следующим образом:
1) данные статей баланса и отчета о прибылях и убытках, которые изменяются в прямой пропорции к объему реализации, умножаются на индекс роста объема реализации. Величина таких статей, как «проценты к уплате», «дивиденды», «обыкновенные акции», которые с объемом реализации прямо не связаны, при построении первого варианта прогноза просто переносится в прогнозы из отчетов. Некоторые из этих величин позднее, в ходе анализа, изменяют;
2) оценку величины нераспределенной прибыли на прогнозируемый год получают прибавлением значения прогноза ее прироста к ее величине по отчетному балансу;
3) суммированием значений статей актива баланса получают прогноз общей суммы активов, а суммированием статей пассива — прогноз суммы пассивов. В этот момент актив и пассив баланса еще не уравновешены. Если при этом сумма активов больше суммы пассивов, то имеет место потребность в привлечении средств из внешних финансовых источников. Разница отражает размер необходимых средств, которые будут привлечены за счет банковского кредита и эмиссии ценных бумаг.

Дата добавления: 2015-08-02