Способы продажи аксессуаров
1. «Вы думали о том, как будете защищать дисплей своего ноутбука?» Сначала проблема, потом решение.
2. Ставьте перед выбором: Да или Да:
· Вам спрей или салфетки? (Рюкзак или сумку?) и т.д.
3. Объясняйте (сначала объяснение, потом аксессуар – чтобы слушали):
· Я предлагаю защитить фотоаппарат от пыли, влаги, внешних повреждений.
· Я вижу, вы основательно подходите к выбору ноутбука. И поэтому рекомендую вам приобрести сумочку. Это стильно и в тоже время удобно, кроме того, защитит ваш ноутбук.
4. Польза: клиент приобрел товар и думает, что ему больше ничего не надо. Задаем клиенту закрытый вопрос, содержащий формулировку пользы какого-либо аксессуара. Этим мы даем повод покупателю задуматься….:
· «Хотите защитить свой КПК?»
· Нравится ли Вам разнообразие имиджа и внешнего вида? Получаем от клиента согласие и подводим его к витрине с аксессуарами.
5. Принесите перед заполнением контракта несколько аксессуаров и скажите: «Выбирайте». Продавать аксессуары необходимо с помощью пользы и визуализации клиентом желаемого будущего, с помощью использования основного товара и аксессуаров к нему.
6. Завершение сделки
Этап, на котором происходит упрочнение у покупателя положительного образа магазина, повышение узнаваемости бренда компании, увеличение числа ее приверженцев и постоянных покупателей.
Правило 4 плюсов на этом этапе:
+ Комплимент выбору
+ Признание значимости
+ Приглашение зайти снова
+ Озвучивание бренда
Важно: при оформлении товара не молчать, а:
· Проверить все комплектующие, з/у, и т.д.
· При заполнении гарантии проговорить ВСЛУХ условия гарантии, тем самым можно заполнить паузу и нарушить молчание, и поддерживать безопасную и доверительную атмосферу, ведь клиент поставит там свою подпись.
Важность и выгоды применения «Семерки успеха» в розничном магазине:
Людям нравится делать покупки, когда продавец:
- Выявляет их настоящие потребности
- Внимательно слушает и принимает во внимание ответы покупателя
- Предлагает им решения и возможности, которые они могли и не рассматривать
- Обязательно рекомендует дополнительный товар, аксессуары для более максимально эффективного использования и пользы, которую покупатель получит в итоге от использования товара.
Если мы всего этого не делаем и не используем «Семерку успеха», люди понимают, что им пытаются что-то «впихнуть»:
- Предлагают решения без выявления их настоящих потребностей
- Давят на них
- Не слушают
- Не замечают покупателя и воспринимают его как обузу
|
