Трансформация информации в интегративные предложения

Побуждать стороны прийти к интегративным предложениям.

Увеличить давление («Время истекло! Если решение не будет найдено, это чревато…!» и т.д.). (170:)

· Сформулировать «первоначальное» предложение, которое:

o отразит действительный баланс сил;

o удержит все участвующие стороны «в одной лодке»

o принесет преимущества тем сторонам, для которых главным является критерий приемлемости.

· Дать возможность сторонам дополнить и специализировать «первоначальное» предложение.

Как предотвратить ситуацию борьбы

1. Не допускать перехода на личности.

2. Поддерживать сбалансированность сторон. Не допускать того, чтобы одна из сторон была «козлом отпущения» или постоянно шла на какие-либо жертвы.

3. Бдительно относиться к спорам о принципах, к злоупотреблению аргументами, ссылкам на высокие ценности и нормы. Все это может породить и стимулировать поляризацию. (171:)

Заключение 4. Более сильная и более слабая стороны

В таблице суммарно представлена динамика ситуации, предопределенной:

· значительными различиями в силе между двумя сторонами и вместе с тем

· достаточно сильной взаимозависимостью.

	«СПОНТАННАЯ» ДИНАМИКА	ВОЗМОЖНЫЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ
БОЛЕЕ СИЛЬНАЯ СТОРОНА	Переоценка собственной силы, чувства типа: «у нас все хорошо, нет смысла волноваться». * Недооценка взаимозависимости, чувства типа: * Недооценка интегративного потенциала: 1. Отсутствие поиска сфер для переговоров. «Мы не в состоянии сделать большего». 2. Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных ограничениях.	Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу диагностирование собственных интересов: Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? * Насколько мы взаимозависимы?
Поза превосходства на заседаниях. * Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности. * Насмешки, жестокое отношение. «Мы укажем им их место».	Поза исследователя на заседаниях * Как бы нам направить переговоры в русло развертывания? * Чего они хотят? В чем состоят наши интересы и ограничения?
ТУННЕЛЬНОЕ ВИДЕНИЕ «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т.д.» «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается». Эскалация, перерастающая в борьбу, либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.	ПЕРЕГОВОРЫ Вышеупомянутая стратегия состоит из двух фаз: 1. Диагностирование и развертывание. 2. Переговоры. (172:)
БОЛЕЕ СЛАБАЯ СТОРОНА	* Недооценка собственной силы чувства беспомощности, апатии и зависимости, дезорганизация, внутренняя силовая борьба (может быть очень длительной). * Переоценка рациональности более сильной стороны. * Контакты с более сильной стороной порождают моральное неудовлетворение, агрессию Зарождение духа борьбы, результатом которого. являются провокации и насилие. Такое возможно и при лучшей организации и более сильном управлении.	* Соорганизоваться, развить собственные ресурсы * Развить специфическое предложение о собственных потребностях и интересах * Будьте готовы к неоправданному превосходству в поведении во время заседаний специфическое предложение по усовершенствованию основополагающих правил, заявление о негативных последствиях строгого придерживания статусу кво, демонстрация собственной силы, демонстрации, выпады и т.д.
	ТУННЕЛЬНОЕ ВИДЕНИЕ «Единственный способ улучшить свое положение — уничтожить более сильную сторону». Эскалация	ПЕРЕГОВОРЫ Эта стратегия состоит из двух фаз: 1. Наращивание силы. Прийти к большей сбалансированности сил можно через создание сильной коалиции. Иногда просто необходимо бороться для того, чтобы улучшить свою позицию и усилить взаимозависимость. 2. Переговоры. Создать специфическое предложение и гибкую переговорную стратегию.

(173:)

Дата добавления: 2015-07-21