Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

III. Оптимальное количество визитов

VIII. ПРОДАЖИ……………………………………………………………………27 | I. ПРЕИМУЩЕСТВА ПРЕДЛОЖЕНИЯ | V.ПУТЬ К КЛИЕНТУ И СЕРВИС | VI.УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ | VII.ТИПЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ | VIII.ПРОДАЖИ | IX.МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ | X.КТО ТАКОЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ? |


Читайте также:
  1. III. Количество тканевых компонентов
  2. А9.Термодинамика.Агрегатные состояния. Количество теплоты. 2012 год
  3. Активная жизненная позиция означает большое количество любви и свободы и на основе этого – сделанного добра за единицу времени!
  4. Второй блок. Максимальное количество баллов за задание-3.
  5. Где - выборочная доля (m– количество элементов выборочной совокупности, обладающих интересующим нас признаком, n – объем выборочной совокупности), – предельная ошибка доли, равная
  6. Если вы хотите стабильно обладать определенным, необходимым вам для жизни количеством денег, вы должны в первую очередь выработать правильное к ним отношение.

Чтобы торговый представитель мог эффективно работать и решать поставленные перед ним задачи, руководители должны грамотно рассчитать его трудозатраты и в соответствии с ними распределять нагрузку в виде ежедневного количества визитов. Однако в большинстве компаний принята норма не менее 20 визитов. Считается, что именно такое количество посещений торговых точек позволит обеспечить качественное покрытие территории, а, кроме того, не даст сотруднику "расслабиться" и не полностью отработать зарплату.
Откуда выводится эта цифра? Принято, что база торгового представителя должна насчитывать не менее 100 магазинов и киосков. По обычной практике 15% клиентов требуют двухразового посещения в неделю, еще 40% - одноразового и оставшиеся 45% - одного раза в две недели. Проецируем на полный двухнедельный цикл: 15*4+40*2+45=185, добавляем незапланированные визиты и работу по развитию территории получается около 200 за две недели. То есть на каждый из 10 рабочих дней приходится 20 торговых точек. Некоторые компании делят активную базу на магазины и киоски, посещаемые один раз в неделю и посещаемые раз в две недели, и тогда у торгпредов автоматически увеличивается база. Примерно в таком соотношении: 50*2+100*1=200 визитов или 150 точек.
Разумен ли стандарт в 20 точек? Скорее всего, нет. Рабочий день торгового представителя восьмичасовой, то есть 480-минутный. Делим 480 на 20, получаем 24 минуты на точку. И это не считая затрат на дорогу от магазина к магазину, мерчендайзинг и грамотное администрирование. Наконец иногда, чтобы качественно выполнить работу нужно пообщаться с лицом, принимающим решения, а тот, как правило, всегда занят. Следовательно, данный стандарт заранее не выполним. Понимают ли это составители планов по посещениям? Многие - нет. Главный их аргумент: составляйте правильно маршрут и грамотно планируйте визиты. Типично солдафонская позиция! Работа торгового представителя имеет слишком много неизвестных величин, а потому пригодна лишь для приблизительного планирования. Грамотные супервайзеры закрывают глаза на недопосещение, если торгпред справляется с ключевыми задачами, и считают оптимальным количество визитов не более 15 в день. Но такое отношение, признаюсь, редкость.


Дата добавления: 2015-07-21; просмотров: 95 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
II.ДОХОД ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ| IV.FMCG - КОМПАНИИ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)