Немецкий стиль ведения переговоров

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского стиля характеризуется большой сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, также тщательно рассматривая все детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание и на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе общения с такими партнерами надо стремиться к ясности их и своих позиций, четкости и краткости, не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой характер.

Немцы, как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюдать все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

ФОРМЫ ПРИВЕТСТВИЯ И ОБРАЩЕНИЯ

Общепринятым этикетом предусмотрено, что первым здоровается мужчина с женщиной, младший по возрасту со старшим, нижестоящий по должности с вышестоящим. Тем не менее цивилизованному бизнесмену не следует дожидаться, пока с ним поздоровается младший по возрасту или занимаемому положению партнер, а приветствовать своего собеседника первым.

Когда мужчину представляют женщине, руку первой предлагает женщина. Тот же приоритет принадлежит и более пожилым людям, и старшим по иерархии: старшая по возрасту женщина протягивает первой руку младшей, руководитель — подчиненному и т. д.

Когда мужчина приветствует кого-либо на расстоянии, то делает легкий поклон и прикасается рукой к шляпе или слегка ее приподнимает. Если кто-то при встрече сидит, то он должен встать и после этого выразить приветствие. Во время приветствия во рту не должно быть сигареты, а руки не должны находиться в карманах.

Когда посетитель входит к руководителю, достаточно вежливо и корректно ограничиться словесным приветствием: «Доброе утро», «Здравствуйте» и т. д., при этом сделать легкий поклон головой и слегка улыбнуться. Войдя в комнату, где находится несколько человек, вы не должны обмениваться рукопожатием только с одним, этикетом предполагается обязательно протянуть руку и всем остальным (конечно, если их не слишком много).

При обращении к деловым партнерам в большинстве случаев должна употребляться форма «вы». Обращение на «ты» допустимо при взаимном согласии либо может быть обусловлено неформальными отношениями. Не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще на американский манер, когда имя произносится в сокращенном варианте. По имени чаще обращаются к ближайшим коллегам, если они молоды и не против такого обращения. Существует хорошая традиция, согласно которой уважительным считается обращение по имени и отчеству.

К незнакомым людям можно обращаться со словами «гражданин», «товарищ», «господин», «молодой человек», «девушка», «сударыня» и т. п. В сегодняшней жизни, к сожалению, нет установившейся формы обращения к незнакомым людям, поэтому часто при обращении употребляются безличные фразы вежливости: «Извините...», «Позвольте...», «Будьте добры...» и др.

Рукопожатие является непременным атрибутом любой встречи и прощания. Оно может быть очень информативным, особенно его интенсивность и длительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук — вероятное свидетельство безразличия. Напротив, длительное рукопожатие и слишком влажные руки говорят о сильном волнении. Чуть-чуть удлиненное рукопожатие с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует дружелюбие. Сильно задерживать руку партнера в своей руке нежелательно, чтобы у него не возникло чувство раздражения от того, будто он попал в капкан.

С помощью различного разворота ладони можно придать жесту рукопожатия несколько значений. Когда ваша рука захватывает руку партнера так, что ладонь последнего оказывается повернутой вверх, то это — властное рукопожатие. Оно свидетельствует о том, что вы хотите главенствовать в процессе общения с партнером. Когда вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх, то это — покорное рукопожатие. Оно бывает полезным в ситуациях, когда нужно отдать инициативу другому человеку или позволить ему чувствовать себя хозяином положения. Рукопожатие, при котором руки партнеров находятся в равном положении, означает, что оба они испытывают друг к другу чувство уважения и взаимопонимания.

Пожатие прямой, несогнутой рукой, как и властное рукопожатие, является признаком неуважения. Его главное назначение состоит в том, чтобы сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве. Пожатие кончиками пальцев напоминает пожатие прямой, несогнутой рукой: вместо руки в ладонь заключаются только пальцы. Цель инициатора такого жеста — держать партнера по общению на удобном для себя расстоянии.

Пожатие с использованием обеих рук выражает искренность и глубину чувств по отношению к партнеру. Для передачи переполненности чувств левая рука при взаимном пожатии правых рук кладется на руку партнера. Степень глубины чувств при этом зависит от того, на какое место кладется левая рука: если на локоть, то это выражает больше чувств, чем при захватывании запястья; если рука кладется на плечо, то этим выражается больше чувств,

нежели когда она кладется на предплечье. Подавать партнеру левую руку при приветствии считается неуважением.

ПРАВИЛ ЭТИКЕТА, КОТОРЫМ

НУЖНО СЛЕДОВАТЬ ВО ВРЕМЯ

Дата добавления: 2015-07-20