Guidelines for the Negotiators

An effective negotiator must comprehend the outlook of the Mexicans. True, they have been influenced by Western values, especially the men and women graduated from U.S. and European universities. The heritage embraces such concepts as the hierarchical organization of society, including the presence of classes, the centralization of political power, emphasis on personalism and strong leaders, corporatism, fondness for military might, fatalism, and а manipulative attitude toward law. Such concepts collide with the Anglo-American devotion to pluralism, equality, civil liberties, and free enterprise. Put briefly: the negotiators must understand that Mexicans are not Spanish-speaking North Americans. Sensitivity tо Mexican values should be complemented by several practical considerations:

• Establishing personal rapport is critical to negotiating successfully with Mexicans, Preliminary meetings, telephone conversations, and social activities involving family members and longtimе mutual friends will facilitate the development of such а relationship.

• As is the case with representatives of most countries, Mexicans prefer to negotiate privately, beyond the spotlight of press attention. Respecting this preference is particularly important

• The negotiators must remember that their Mexican counterparts have limited discretion in making decisions. Therefore, any расt should be considered tentative until approved by the appropriate cabinet secretary or the president of Mexico himself. To press а Mexican representative to take firm positions before he has consulted with his principal will prove embarrassing and counterproductive.

• That Mexico seldom votes with the United States in the United Nations, where symbolic issues abound, must not blind U.S. officials to the growing pragmatism in Mexican foreign policy with respect tо substantive matters. For example, Mexico has (1) halted oil shipments to Nicaragua's revolutionary regime, (2) hardened terms under which it ships discounted oil to ten underdeveloped nations of the Caribbean Basin, and (3) refrained from either repudiating its huge foreign debt or joining а debtors' cartel.

EXERCISE 5. Increase your skills in translating and rendering.

Translate one of the passages of the texts from Russian into English in written form. Render the text in English.

	MЕЖНАЦИОНАЛЬНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В МИМИКЕ И ЖЕСТАХ

1. При межнациональном общении, в случае отсутствия языкового понимания, на первый план могут выходить мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз — это настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но, как и всякий язык, он у каждого народа свой. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное толкование. Вот здесь-то и становятся возможными разные недоразумения. Так, жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом прощания. Указательный же жест японца является жестом попрошайки для американца. По этой причине американцы нередко жалуются на вымогательства портье в японских отелях, хотя японские портье тем и отличаются от всех портье мира, что не берут чаевые.

2. Почти половина арабов, латиноамериканцев и представителей народов Южной Европы касаются друг друга в процессе общения, в то время как это не характерно для народов Восточнои Азии и практически исключено для индийцев и пакистанцев. С точки зрения латиноамериканца, не касаться при беседе партнера означает вести себя холодно. Японцы же считают, что касаться собеседника человек может только при полной потере самоконтроля либо выражая недружелюбие или агрессивные намерения. Поэтому, если во время переговоров с японцами вам вздумается по-дружески похлопать партнера по плечу, вы рискуете нажить себе самого большого недруга.

3. Жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак успеха и удовольствия. Если в Голландии Вы повертите указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не поймут: здесь этот жест означает остроумно сказанную фразу. Говоря о себе, европеец показывает на грудь, а японец — на свой нос.

В США «ноль», образованный большим и указательным пальцами, означает «Все о кэй», в Японии — деньги, а в Португалии и некоторых других странах этот жест практикуется как неприличный. Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. То же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма.

4. Француз и итальянец, если считают идею глупой, выразительно стучат по своей голове. Немец, шлепая себя ладонью по лбу, как бы говорит этим: «Да ты с ума сошел». А британец и испанец этим же жестом показывают, что они довольны собой. Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, то это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Палец же в сторону указывает на то, что у вас «не все в порядке» с головой.

Наиболее экспрессивен язык жестов во Франции. Когда француз чем-то восхищен, он соединяет три пальца, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок, посылает в воздух нежный поцелуй. Eсли же он потирает указательным пальцем основание носа, то это означает, что он предупреждает: «Здесь что-то нечисто», «Осторожно», «Этим людям нельзя доверять».

5. Постукивание итальянцем указательным пальцем по носу означает: «Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют». Этот же самый жест в Голландии означает: «Я пьян» или «Ты пьян», а в Англии — конспирацию и секретность.

В некоторых странах Африки смех — это показатель изумления или даже замешательства, а вовсе не проявление веселья.

В общении мы не придаем особого значения левой или правой руке. Однако с этим надо быть предельно осторожным в ближневосточных странах: не вздумайте протянуть кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику. Аналогично положение дел и с ногами, им также приписывается нечистая сила. По этой причине у мусульманских народов считается непозволительным при беседе, сидя на стуле, забрасывать ногу на ногу.

6. Обычай представителей многих арабских народов располагаться во время беседы намного ближе к партнеру, в том числе и к женщине, чем это принято, например, у европейцев, способен приводить к обоснованным подозрениям у представителей других культур.

Жители США обычно ведут разговор, располагаясь на расстоянии не ближе 60 см друг от друга. Латиноамериканец в разговоре с жителем США таким образом будет стремится приблизиться к собеседнику, т.к. в этих странах принята другая дистанция в общении. Если спросить североамериканца его мнение о латиноамериканце, то он ответит, что тот излишне настойчив и претендует на установление слишком близких отношений. А латиноамериканец в ответ на тот же вопрос скажет, что его собеседник — высокомерный и надменный человек. И оба, ошибутся в своем суждении, поскольку при разговоре нарушилась привычная для каждого из них дистанция.

7. Существуют значительные различия у народов и в отношении восприятия пространства.

Так, американцы привыкли работать либо в больших помещениях, либо — если помещений несколько — только при открытых дверях, поскольку считают, что «американец на службе обязан быть открытым для окружающих». По-американски открытый кабинет свидетельствует о том, что хозяин на месте и ему нечего скрывать от посторонних глаз.

Многие небоскребы в США построены из стекла и просматриваются почти насквозь. Здесь все, начиная от директора фирмы и кончая посыльным, постоянно на виду. Это создает у служащих вполне определенный стереотип поведения, вызывая ощущение, что «все сообща делают одно: общее дело».

У немцев подобное рабочее помещение вызывает лишь недоумение. У них каждое рабочее помещение должно быть снабжено надежными (нередко двойными) дверями. Распахнутая настежь дверь символизирует крайнюю степень беспорядка.

8. Для американца отказ разговаривать с человеком, находящимся с ним в одном помещении, означает крайнюю степень отрицательного к нему отношения. В Англии — это общепринятая норма. Здесь, вообще, не считается грубым хранить молчание, наоборот, грубым считается слишком много говорить, то есть силой навязывать себя другим. В Англии никогда не нужно бояться молчать. Зато если вы говорите слишком много, у шокированных этим англичан тут же появляется основание не доверять вам. И если они не разговаривают с вами, то не от злой воли или от дурных манер, а из боязни втянуть вас в беседу, которая может вас не интересовать.

В Англии американцев считают говорящими несносно громко, отмечая их интонационную агрессивность. Последнее объясняется тем, что американцев заставляет высказываться во всеуслышание их желание продемонстрировать полное расположение к собеседнику, а также тем, что они хотят показать, что им нечего скрывать. Англичане же, наоборот, регулируют звук своего голоса ровно настолько, чтобы их слышал в помещении только собеседник. В Америке же подобная манера ведения делового разговора рассматривается как «шептание» и не вызывает ничего, кроме подозрения.

9. Основа обычного разговора между египтянами — протесты. Двое респектабельных египтян могут громко кричать друг на друга, причем создается впечатление, что рушится их многолетняя дружба. На самом же деле они решают, кто к кому должен прийти пообедать. Если вас приглашают зайти в гости на чашку чая, вы должны вежливо отклонить предложение, по крайней мере, с десяток раз, прежде чем дать согласие.

Среди народов мира арабы Сирии и Ливанаотличаются наибольшими этнокультурными особенностями языка жестов. Иному наблюдателю их частая, интенсивная и разнообразная жестикуляция кажется нарочитой.

Использование мимико-жестовых средств в этих странах не считается проявлением вульгаризма, поэтому жесты активно применяются во всех сферах жизни. Нередко они выполняются совместно с экспрессивной мимикой и сопровождаются несмыслоразличимыми звуками (цоканье, присвистывание и пр.)

10. Жесты, выражающие убежденность и решительность в Сирии и Ливане:

1. Ритмичное движение рукой, на которой кончики всех пальцев сложены щепотью.

2. Рука согнута в локте, пальцы сложены в кулак, который равномерно опускается и поднимается в такт речи.

Если служащий хочет выразить неодобрение, отстраненность, то большим и указательным пальцами одной руки трет ребра указательного пальца другой руки.

Жест безусловного подчинения, внимания, уважения - ладонь руки касается лба, а затем — сердца.

Просьба о внимании выражается в согнутой руке, поднятой сбоку чуть выше головы с обращенной к виску и полураскрытой ладонью.

При одобрении удачно сказанной фразы слушающий хлопает вытянутыми пальцами по подставленной ладони говорящего.

11. В Сирии и Ливане в случае просьбы надо подойти поближе, вытянутая вперед рука обращена ладонью вниз, а пальцы производят скребущее движение.

Жест деньги и взятка - рука полусогнута, большой и указательный пальцы трутся один о другой.

При угрозе, желании насильственной смерти - ребро ладони правой руки наносит скользящий удар по верхней плоскости кулака левой руки, расположенного вертикально перед туловищем.

При выражении проклятия - вытянутая рука с расставленными пальцами направляется в лицо собеседника. Эта символика объясняется следующим образом: средний и безымянный пальцы закрывают врагу глаза, мизинец и указательный — затыкают уши, а большой палец замыкает уста.

12. Характерный жест отрицания, очень выразительный и обычно навсегда запоминаемый наблюдателем - резкий, короткий кивок головой назад, подбородок идет вверх, брови подняты, губы поджаты. Жест сопровождается цоканьем, производимым кончиком языка, поджимаемого к нёбу.

Жест недоумения - покачивание головой из стороны в сторону при высоко поднятых бровях и раскрытом рте.

Требование предъявить документы выражается ударами ребра одной руки по сгибу другой у локтя.

При нежелании участвовать в чем-либо («умываю руки») ладони согнутых в локтях рук как бы очищают одна другую, скользя в вертикальной плоскости.

Мужской жест готовности на любые крайности в выражении угрозы или горя — сбрасывание своего головного убора с головы наземь.

Дата добавления: 2015-07-20