Более продуктивное видение

На вопрос о неожиданных поражениях великая теннисистка Крис Эверт Ллойд (Chris Evert Lloyd) ответила: «Если я выигры­ваю несколько турниров подряд, то становлюсь настолько уверен­ной в себе, что теряю чувство реальности. Поражение снова на­страивает меня на борьбу». Она понимает, что неудача имеет и полезные последствия.

В начале своей карьеры легко поддер­живать высокий уровень энтузиазма и оптимизма. Кое-кому уда­ется сохранять его в течение нескольких лет, несмотря на неудачи. Отношение к работе, основанное на ожидании успеха, помогает им сохранять надежду, даже если в действительности их судьба висит на волоске. В этот период возникают и от­рицательные эмоции (самоосуждение, неуверенность, страх перед неудачей), но они намного слабее энтузиазма и оптимизма.

Но со временем картина может измениться. После многочис­ленных неудач энтузиазм начинает угасать (как нам это хорошо известно), а на смену оптимизму приходит неуверенность. Дру­гими словами, после каждой неудачи они начинают испы­тывать полный спектр эмоций. А если он ничего не делает для того, чтобы исправить эту ситуацию, то последовательность его эмоциональных реакций часто сводится к бессознательному усилию, призванному смягчить последствия полученного удара (рис. 8.2).

Самоосуждение

Неуверенность

Страх

Угасание энтузиазма

Однако дело в том, что воздействия неудач становятся все более серьезными. Каждое из трех чувств усиливается до тех пор, пока человек не оказывается парализованным страхом предпринять любое действие, которое может завершиться неудачей

Польза от неудачи

Я понимаю, что неудача может парализовать каждого из нас. Но позвольте мне сказать о неудаче кое-что еще — она приближает вас к успеху. Неудачи, безусловно, замедляют ваше движение вперед и, будучи оставленными без исправления, делают вашу работу непродуктивной. Но, как это ни парадоксально, они могут также ускорить ваше движение в долгосрочной перспективе, если вы будете знать, как с ними обра­щаться. Это то правильное видение своей перспективы, о котором я говорил выше. Правда о неудаче заключается в том, что хотя ее нельзя назвать наилучшим результатом использования ваше­го времени, часто она может повысить вашу продуктивность бы­стрее, чем что-либо другое. Неудача, в случае ее правильного вос­приятия, является самым действенным инструментом исправления нашей

Продуктивная перспектива

Три риска, которые стоит на себя принять

Далее описываются три риска, которые, по моему мнению, вам необходимо принимать на себя.

Разумеется, все эти риски несут в себе семена неудач, но при наличии правильного видения своей перспективы вы никогда не захотите снова стать тем непродуктивным, заваленным второсте­пенными делами продавцом, каким вы были когда-то.

I. Выработайте смелое видение. Писатель и поэт Т. С. Элиот (Т. S. Eliot) однажды сказал: «Только те, кто не боятся рисковать, могут узнать, чего способен достичь человек»². Други­ми словами, единственными рисками, которые стоит на себя брать, являются те, которые поднимают нас на более высокий уровень — то есть подразумевают получение нами чего-то такого, чего мы никогда не получали прежде. В нашем случае речь идет о време­ни. Разве это не то, о чем мы постоянно говорили? Если вы хотите иметь больше времени для продаж — и для жизни, — чем прежде, то вы не должны бояться «высовываться». Вам нужно позволить себе иметь смелое видение своего бизнеса, обладающее тремя сле­дующими особенностями:

вы не можете выработать его в одиночку; оно порождает страх и восторг одновременно; оно требует рискованных действий.

Попытайте счастья и помечтайте. Не продавайте себя задеше­во. Определите, насколько продуктивным вы хотите быть в идеа­ле и как мало вы хотели бы в идеале работать. Вы не должны де­лать нереальные предположения. Очевидно, что вам придется работать больше одного дня в неделю, чтобы достичь приличных результатов.

II. Отчитывайтесь перед другими людьми. Это называется законом рычага, потому что является наилучшим способом максимизировать ваш потенциал. Вы можете использо­вать рычаги трех типов:

• персональный;

• партнерский;

• профессиональный.

И вам необходимо использовать их все, для того чтобы увели­чить свой потенциал. Кто-то инвестирует свои собственные день­ги, но я еще не встречал человека, который бы делал финансовые или эмоциональные инвестиции в подотчетность и не получал бы взамен больше, чем вкладывал.

Давайте кратко рассмотрим эти типы рычагов, чтобы вы могли увидеть, как следует использовать их в вашей работе.

Персональный рычаг

Подразумевает введение определенных требований личной дисциплины при записи вашего смелого видения на бумаге, вклю­чая даты, к которым вы собираетесь реализовать его на практике. Мечта, дополненная конкретными сроками, оказывает позитив­ное влияние. Она побуждает вас не искать для себя оправданий и принимать необходимые, хорошо просчитанные риски. Этот ры­чаг является хорошим мотиватором в том случае, когда мы в нем нуждаемся, но, чтобы попасть туда, куда мы стремимся попасть, нам нужно держать отчет не только перед самим собой.

Партнерский рычаг

Когда у вас есть еще один человек, перед которым вы отвечае­те за свое видение и за шаги, требуемые для реализации этого видения на практике, вы получаете еще более действенный рычаг. Одно дело просто быть дисциплинированным человеком; другое дело добровольно отчитываться перед кем-то еще. Эго может ока­заться не слишком приятным для вас, но помните, что эти шаги являются рискованными и вы должны осуществить их, если вы со­бираетесь максимизировать свое время, выделяемое на работу и отдых.

Простейший способ получить в свои руки партнерский рычаг — это попросить своего близкого друга или коллегу дать вам возмож­ность отчитываться перед ним. Если он согласится, то усадите его перед собой и изложите ему свое смелое видение, включая все подробности. Затем, когда ваш друг или коллега поймет, в каком направлении вы движетесь и в чем заключается ваше видение, выработайте систему, с помощью которой вы могли бы отчиты­ваться перед ним.

Независимо от того, кто предоставляет вам партнерский ры­чаг — ваш друг, коллега или супруг, — важно помнить, что они должны быть людьми, воспринимающими ваши цели серьезно и видящими свою задачу в том, чтобы помочь вам в их достижении.

Профессиональный рычаг

Даже когда человек обладает партнерским рычагом, ему хочется получить что-то еще от своего руководителя, так как они могут дать вам свежий взгляд на вашу работу и, если вы им это позволите, на вашу жизнь. Ведь друзья иногда находятся слишком близко к нам, чтобы замечать наши плохие привычки или ошибочные мнения. Наши коллеги по работе также могут сочувствовать нашим усилиям и не проявлять должной объективности. В то же время руководитель способен вы­сказать непредвзятое честное мнение о вашей карьере и помочь вам увеличить ваш потенциал.

III. Установите заведомо завышенные стандарты, что­бы несоответствие им не имело серьезных последствий.

Этот принцип прост для понимания, но, по общему признанию, следовать ему довольно трудно. Он требует внутреннего чутья. Если вы хотите установить настолько высокие стандарты, чтобы несоот­ветствие им не воспринималось как грубый просчет, вы должны обладать способностью до конца отстаивать свою точку зрения в некоторых потенциально непростых ситуациях. Важно то, что в своих но­вых попытках добиться успеха вы будете сталкиваться с проблема­ми, которые не возникали, когда вы боролись за достижение по­средственных результатов.

Дата добавления: 2015-07-25