Розничная торговля

Дать четкую классификацию предприятий розничной торговли не предоставляется возможным, так как розничная торговля весьма динамична. Ценовая политика, другие элементы концепции маркетинга заимствуются конкурентами, периодически меняются. Специализированные торговые предприятия, предприятия торговли со смешанным ассортиментом, супермаркеты (min торговая площадь по европейским меркам 400 м2); посылторги, потребительские рынки (торг. площадь не менее 1000 м2), специализированные рынки – вот примеры предприятий розничной торговли.

Отдельно выделяют персональную (личную) продажу. Это специально организованные личные контакты продавца и покупателя в связи со сбытом услуг, в ходе которых покупатель получает информацию, имеет возможность высказать свое мнении, заключается сделка о продаже.

Задачи персональной продажи:

· Деятельность, связанная с распределением товаров

· Получение информации о клиентах и мероприятиях маркетинга конкурентов

· Поддержка контактов с определенными клиентами

· Представление предприятия клиентам

· Презентация новых продуктов торговле

· Уговаривание клиентов в рамках стратегии «жесткой продажи»

· Работа в связи с мероприятиями по поддержке сбыта.

Персональная продажа охватывает как потребительские товары, так и товары

промышленного назначения.

Для успеха личной продажи:

1. необходимо найти «правильный» стимул (выгоду), связанный с приобретением товара.

2. строго ориентироваться на желании и потребности покупателя

3. в ходе беседы пройти с покупателем стадии внимания, интереса, желания приобрести, решение приобрести.

4. продавец действует тем убедительнее, чем лучше ему удается поддержать потенциального покупателя во время принятия решения. Т.о. в соответствии с теорией решений цель продавца должна заключаться в создании позитивного отношения к его товару и уменьшении воспринимаемого партнером риска.

Дата добавления: 2015-07-19