Сущность управления затратами на сбыт

Управление сбытовыми затратами, как одна из многочисленных задач предприятия, должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью как общей программы сбыта, так и частью программы маркетинга и, соответственно, - плана деятельности предприятия. Управление сбытовыми затратами осуществляется в рамках определенной среды, влияние которой сказывается на его постановке, границах и методах.

В процессе предпринимательской деятельности хозяйствующие субъекты осуществляют разнообразные затраты, необходимые для реализации продукции. Затраты, связанные со сбытом продукции, относятся к текущим затратам предприятия.

При существенных изменениях производственной программы и программы сбыта необходим детальный анализ содержания затрат на реализацию продукции, их состава, структуры с тем, чтобы рассмотреть альтернативные варианты, оценить их эффективность в зависимости от изменения объема реализации продукции, ее цены и других факторов.

Цель анализа объема заказов - регулярное отслеживание этого показателя и улучшения его значений. Поэтому необходимо ежемесячно или ежегодно рассчитывать средний объем заказов для эффективности управления сбытовыми затратами с целью их снижения.

Затраты на управление и сбыт возрастают пропорционально росту количества заказов. Совершенствование структуры объемов заказов может сэкономить значительные затраты прежде всего в области сбыта.

За счет снижения количества мелких заказов отдел сбыта может уделить больше времени поиску новых выгодных заказов. Поскольку мелкие заказы обуславливают более высокий уровень затрат в области сбыта продукции, чем крупные заказы и, следовательно, задачей отдела сбыта является получение более крупных заказов. Эта задача может быть решена в рамках внутреннего семинара по управлению. В результате этой групповой работы управленцев отдела сбыта продукции предприятия существуют определенные мероприятия, среди которых:

введение минимальных партий по реализации;

прием мелких заказов только при условии поступления последующих заказов;

определение ставки постоянных сбытовых затрат в расчете на один заказ;

дифференциация ставок затрат в управлении и сбыте для целей калькулирования себестоимости.

Если утвержденные мероприятия последовательно реализуются на предприятии, то относительно быстро выявляется положительное изменение в структуре объемов заказов. Тогда возрастает и величина среднего объема заказов. Интенсивное обучение сотрудников отдела сбыта позволит сделать сдвиги в объеме реализации продукции.

План управленческих решений в области сбытовых затрат может быть составлен управленческой группой и предложен руководству к утверждению:

улучшение оформления заказов;

обеспечение индивидуального подхода к обслуживанию каждого клиента;

организация специализированных конференций для клиентов;

привлечение торговцев для продажи стандартной продукции;

подготовка целевой рекламы;

усиление мероприятий по сбыту продукции;

разработка новых продуктов;

проведение обучения по продуктам;

создание рекламы для привлечения новых клиентов;

обеспечение лучшей поддержки продаж;

улучшение информационных связей с сотрудниками служб сбыта;

целевые рыночные исследования;

анализ конкуренции;

снижение затрат на оплату труда в отделе сбыта;

проведение интенсивных курсов обучения и повышения квалификации сотрудников внутренних и региональных служб сбыта;

повышение мотивации сотрудников службы сбыта путем введения вознаграждений на основе специальных комиссионных;

уменьшение складских запасов;

сокращение численности складского персонала;

уменьшение количества мелких заказов;

обеспечение организованным грузовым транспортом;

совершенствование упаковочной техники.

Намеченные мероприятия следует модифицировать с целью лучшего управления затратами на сбытовую деятельность предприятия.

Дата добавления: 2015-07-19