Процесс управления каналами распределения

Управление каналом распределения включает в себя отбор и мотивацию отдельных участников канала, а также последующую оценку качества их работы и урегулирование конфликтов между участниками канала.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать множество факторов. Прежде всего, необходимо иметь четкое представление об особенностях и характеристиках того или иного канала распределения (см. таблицу 1). А затем при формировании сбытовой системы и сети каналов распределения продукции предприятию-поставщику следует проанализировать рынок и учесть:

• размер компании (доходы, прибыль, показатели баланса);
• охват рынка (географический охват, количество точек продаж, отраслевой разрез);
• репутация фирмы на рынке (лидер/последователь, репутация высших руководителей, опыт в определенных видах деятельности);
• уровень управления (планирование деятельности, работа с персоналом, ориентированность на рынок);
• готовность к долгосрочному сотрудничеству (совпадение целей бизнеса);
• уровень организации продаж (число и квалификация менеджеров, уровень компетенции в продажах и в технической сфере);
• показатели сбыта (охват целевой аудитории, показатели продаж, уровень послепродажного сервиса);
• число предлагаемых продуктовых линий (товары конкурентов, дополняющие товары, взаимозаменяющие товары);
• наличие и расположение складских помещений;
• опыт в рекламной деятельности и продвижении продукции;
• готовность к предоставлению информации с места событий;
• прочие критерии.

При этом только тщательный анализ дает возможность создать действительно эффективную сбытовую систему, способную приносить прибыли предприятию.

По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом.

Дата добавления: 2015-07-19