|
Читайте также: |
Коммерческое предложение или Оферта — формальное предложение некоторого лица (оферента) определенному лицу (акцептанту), ограниченному или неограниченному кругу лиц заключить сделку (договор) с указанием всех необходимых для этого условий.
Коммерческое предложение должно содержать:
- преамбулу;
- описание основных деталей запроса на организацию доставки;
- описание предлагаемого способа доставки;
- указание ставок предлагаемых транспортно-посреднической компанией за выполнение данных услуг;
- указание срока действия ставок и порядка применения этого условия
- указание перечня операций включенных (не включенных) в предложенные ставки
- указание оговорок о свободном периоде использования транспортных средств, хранения грузов и контейнеров, распределении обязанностей и ответственности между посреднической компанией и экспортером за выполнение отдельных операций, условиях оплаты ПРР в порту назначения и т.д.
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию связей.
Основные элементы переговоров:
1.Тщательная подготовка.
2. Определение «целей и пределов», в которых можно действовать.
3.Контроль над эмоциями.
4.Уменние слушать собеседника.
5.Умение ясно излагать свои мысли.
6.Умение заключать сделку.
Подготовка переговоров.
Секрет успеха переговоров заключается в тщательной подготовке, в изучении предмета переговоров и в меньшей степени зависит от личных качеств переговорщика, его напористого характера и пробивной силы.
Подготовка к переговорам включает:
1. Изучение предмета переговоров и целей оппонента, сбор информации о человеке/компании, с которыми ведутся переговоры.
Источниками информации о потенциальных клиентах в сфере внешнеторговых перевозок могут быть следующие:
• выставки по отраслям, участников ВЭД;
• статистика;
• статистика таможенных органов;
• материалы отраслевых изданий.
Основная информация, которую необходимо уточнить для подготовки к переговорам в сфере организации перевозок:
1) наименование предприятия и вид выпускаемой продукции (род деятельности предприятия); наличие аффилированных связей и схема принятия решения выборе транспортных компаний для нужд предприятия;
2) наличие у предприятия внешнеторговых перевозок;
3) способ организации перевозки;
4) базисные условия поставки, схема договорных отношений по контрактам предприятия;
5) контактные лица на предприятии, занимающиеся логистикой;
6) направление перевозок, либо пункты назначения, если речь идёт о доставки до двери;
7) идея ставки (та стоимость, на которую грузоотправитель согласился бы при принятии решения о вывозе).
2. Попытка разгадать тайну стоимости.
Цена — это понятие, относящееся к обмену товара или услуги. А именно, цена-это факт продажи, сумма денежных средств, фактически уплаченных за товар.
Стоимость — это расчетная наиболее вероятная цена, которая будет уплачена в данное время за товар или услугу, имеющуюся для продажи.
Стоимость формируется под воздействием двух сил:
1) стоимость предложения (издержки + норма прибыли);
2) спрос (наличие альтернативных предложений).
«Разгадать тайну стоимости» до переговоров означает:
• оценить все альтернативы показателя, а также ценовые и неценовые факторы при выборе подрядчика;
• оценить ключевые факторы, определяющие себестоимость перевозки и отдельные ее составляющие.
Ø Существуют следующие виды стоимости:
Ø Рыночная стоимость – наиболее вероятная цена, по которой объект оценки может быть отчужден на открытом рынке в условиях конкуренции, когда стороны сделки действуют разумно, располагая всей необходимой информацией, а на величине цены сделки не отражаются какие-либо чрезвычайные обстоятельства.
Ø Инвестиционная стоимость – стоимость имущества для конкретного инвестора или класса инвесторов при установленных инвестиционных целях.
Ø Ликвидационная стоимость – наиболее вероятная цена, по которой объект оценки может быть отчужден за срок, недостаточный для привлечения достаточного числа потенциальных покупателей, либо в условиях, когда продавец вынужден совершить сделку по отчуждению имущества.
Ø Утилизационная стоимость – наиболее вероятная цена, по которой объект оценки может быть отчужден как совокупность содержащихся в нем элементов и материалов при невозможности продолжения его использования без дополнительного ремонта и усовершенствования.
Ø Восстановительная стоимость (стоимость воспроизводства и замещения) – сумма затрат в рыночных ценах, существующих на дату проведения оценки, на создание объекта, идентичного объекту оценки, с применением идентичных материалов и технологий, или на создание объекта, аналогичного объекту оценки, с применением существующих на дату проведения оценки материалов и технологий.
Ø Специальная стоимость – стоимость, дополнительная по отношению к рыночной стоимости, которая может возникнуть благодаря физической, функциональной или экономической связи объекта имущества с некоторым другим объектом имущества.
3. Проверка достоверности информации.
Информация, собранная на первом и втором этапе необходимо проверить с помощью разных источников.
4. Вопросы в ходе переговоров можно задавать в ходе самих переговоров.
Определение «целей и пределов» для переговоров.
Скорость принятия решений зависит от того, установили ли вы для себя пределы еще до начала переговоров.
Предел - максимальная жертва, на которую вы готовы пойти для достижения целей.
Установить пределы, означает определить точку, по достижению которой вы прекращаете переговоры, либо будете добиваться цели альтернативным путем.
Как установить пределы в переговорах?
1) составить максимальный список альтернативных вариантов;
2) составить список альтернативных оппонентов;
3) необходимо определить точку сопротивления, то есть уровень цены достаточно близкий к пределам, но при котором ещё остаётся «пространство» переговоров, в котором можно совершить сделку, не выходя за рамки;
4) «Никогда не загоняйте себя в угол». Не заявляйте никогда о пределах сразу после начала переговоров. Не занимайте жёсткую бескомпромиссную позицию и всегда оставляйте себе альтернативу.
5) иногда лучшая сделка - это отказаться от неё.
Постановка целей.
Цель переговоров – максимальный результат, который вы хотели бы получить от сделки.
Первая встреча на переговорах.
Предпочтительно местом для проведения переговоров является собственный офис из-за комфортности и наличия доступа к информации.
Положение за столом переговоров:
• Необходимо садиться с тем, с кем можно проконсультироваться;
• Садиться нужно напротив оппонента;
• Обеспечить доступ к телефону.
Количество участников должно быть минимальное.
Повестка дня на переговорах - это оптимальный способ управления ходом переговоров, наличие повестки дня вносит ясность в процедуру проведения заседания, стимулирует людей подготовиться по запланированным к обсуждению вопросам.
Повестку дня необходимо заранее предложить оппоненту для изучения.
Продолжительность заседания. Желательно выделять для переговоров больше времени, чем реально необходимо.
Дата добавления: 2015-11-30; просмотров: 39 | Нарушение авторских прав